10 Cross Selling Missers

| 2 september, 2013 | 0 Reacties

Bedrijven willen dat hun verkopers meer cross-selling doen op hun bestaande klantenbestand. Voor veel account managers kan juist dat kleine beetje extra verkopen, de doorslag geven. Stel dat je target volgend jaar 10% omhoog gaat, dan cross-sell je toch gewoon wat meer en klaar is kees? Was het maar zo makkelijk!

Hieronder vind je een lijst met de 10 grootste cross-sell missers. Laat het ons weten als je toevoegingen hebt in de reacties onder dit artikel!

1. Account managers zijn te schijterig. Ze willen de goede relatie met hun klanten niet verstoren door nieuwe concepten, producten of oplossingen aan te dragen.

2. Teveel producten, te weinig productkennis. Verkopers hebben toegang tot veel producten/diensten. Misschien zelfs teveel om van alles voldoende te weten om het te kunnen verkopen. Daarom vallen ze terug op de producten en diensten waar ze in thuis zijn.

3. Verkopers hebben de wil, maar niet de skills. Ondanks dat ze graag zouden willen cross-sellen, weten verkopers niet hoe ze het product moet positioneren en verliezen op die manier geloofwaardigheid bij de klant.

4. Te weinig kennis om het juiste product te kiezen. De verkoper heeft te weinig informatie om een goed geïnformeerde keuze te maken, inzake het product dat hij gaat aanbieden. Hierdoor wordt de verkoop geforceerd.

5. Slecht overzicht van hoe bepaalde producten binnen een totaaloplossing passen. Dit is een optelsom van de vorige punten. De verkoper weet wel iets van een product, maar  is onzeker over hoe bepaalde producten samen in 1 oplossing passen. Als gevolg daarvan heeft die verkoper ook geen idee over hoe die totaaloplossing eruit moet zien en geïmplementeerd moet worden.

6. Gebrek aan een Win-Win mindset. De verkoper wil zo graag cross-sellen, dat hij de behoefte en voordelen van de klant vergeet en daarmee ook het antwoord op de vraag: waarom die klant van hem zou moeten kopen.

7. Waarde van de propositie is niet duidelijk of aantrekkelijk. De verkoper kan geen sterke business case maken voor de klant waarop hij kan doorborduren. Het voorstel is niet in lijn met de doelen van de klant.

8. Verkoper past niet bij de klant. Het kan zijn dat de verkoper te weinig ervaring heeft om net dat stapje dieper te gaan met die klant. Of de “verkeerde” soort ervaring. Hij kan niet genoeg draagvlak creëren voor de volgend stap.

9. Klant is al voorzien op dat vlak. Verkoper biedt de perfecte oplossing voor de klant, maar die oplossing overlapt met een product of dienst die de klant al heeft afgenomen bij een andere leverancier.

10. Cross-selling levert te weinig op. De verkoper is niet gemotiveerd om te cross-sellen omdat de beloning niet hoog genoeg is of omdat hij niet inziet dat hij hiermee zijn targets zou kunnen halen.

Cross-selling is samenwerken

Cross-selling gaat over samenwerken met je klanten om samen tot een oplossing van een probleem te komen of een nieuwe kansen aan te boren. Een slechte verkoopervaring kan er voor zorgen, dat je je gebruikt voelt en een goede verkoopervaring kan zorgen voor een gevoel dat je iets bereikt heb of dat iemand je een dienst heeft bewezen.

Sterker nog; als je het gevoel hebt dat iemand je een dienst heeft bewezen en je de juiste oplossing in handen hebt, zul je altijd terugkomen voor meer.

Tags: , ,

Categorie: Acquisitie Tips

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *