Acquisitie? Daar heb ik geen tijd voor!

| 3 december, 2012 | 5 Reacties

Laatst zei een ondernemer tegen mij, “Acquisitie?! Daar heb ik geen tijd voor! Daarvoor ben ik veel te druk.”. Ik was verbaasd en moest lachen. Hoe kan je het nou zo druk hebben, dat je geen acquisitie meer kan doen? Naar mijn idee ben je dan niet heel efficiënt bezig. Nu weet ik dat er een heleboel ondernemers zijn, die het hier niet mee eens zijn en zeggen dat ze alle business via via binnen krijgen en genoeg hebben.

Natuurlijk gebeurt dat, maar ook dan zou je nog aan een vorm van acquisitie moeten doen. Daar komt nog eens bij dat je, wanneer je het goed doet, kan groeien en het op den duur dus minder druk zal hebben. Hoe groter je business wordt, hoe meer tijd je voor jezelf kan creëren. Acquisitie zorgt naast omzet, dus ook voor tijd.

Het vullen van je pipeline is essentieel voor de groei van je business. Het gaat hier niet alleen om omzetpotentie, maar ook om voorspelbaarheid. Met een goed gevulde pipeline heb je zicht op welke business er aan zit te komen. Die pipeline is niet alleen gevuld met omzet, maar ook met marktinformatie, kennis en potentiële ambassadeurs. Heel belangrijk dus.
Op het moment dat je een deal sluit vanuit je pipeline is dat natuurlijk geweldig! Er is maar een nadeel en dat is het feit dat je pipeline zojuist is gekrompen. Deze zal dus weer snel moeten worden aangevuld.

Er zijn natuurlijk tal van manieren om acquisitie te doen. Koude acquisitie is de meest bekende vorm en tegelijkertijd de eerste die wordt uitgesteld op het moment dat het druk is of wanneer men denkt dat men druk is. Één van de redenen hiervan is, dat veel mensen nog steeds denken dat koude acquisitie heel veel tijd kost en dat je dagenlang aan het bellen bent. Dit hoeft absoluut niet zo te zijn.

Om er voor te zorgen dat je altijd tijd hebt voor koude acquisitie, is een goed geplande en vooral simpele werkwijze zeer belangrijk. Voorbereiding speelt hierin een belangrijke rol. Een goede voorbereiding scheelt later enorm veel onnodig tijdverlies. Hier een aantal tips om een goede en eenvoudige planning te maken, zonder dat je onnodig veel tijd kwijt bent.

1. Werk met lijsten

Zelf werk ik met drie lijsten. Iedere lijst is gevuld met namen van mensen en bedrijven waarmee ik zaken wil doen of al zaken mee doe. De eerste lijst is gevuld met mijn suspects. Dit zijn namen waarvan ik het idee heb dat ik ze kan helpen en dat ze interessant genoeg zijn om zaken mee te doen. Mijn kennis van deze lijst is vrij laag. Ik weet vaak alleen een naam, branche, plaats, contactgegevens en heb de website of andere informatie gelezen. Op basis van die informatie heb ik besloten om de naam op mijn lijst te zetten.

Mijn tweede lijst is een lijst met prospects. Deze lijst bevat namen die ik vanuit mijn eerste lijst heb gebeld of bezocht. Ik weet inmiddels meer over hun behoefte, wie mijn contactpersoon is, wie de beslisser is, wanneer er wordt besloten en zij weten inmiddels ook wie ik ben en waarmee ik ze kan helpen.

Mijn derde lijst is mijn lijst met klanten, diegenen die mij betalen voor mijn dienstverlening. Iedere lijst vraagt een andere manier van aandacht, contact en gespreksvoering. Omdat ik maar één lijst per keer bewerk, werk ik altijd met de juiste focus en mindset. Dit werkt snel en efficiënt en ik zie in een oogopslag hoeveel namen er in mijn pipeline zitten.

2. Bereid je voor

Voordat je gaat bellen, is het van belang dat je weet waarom en waarvoor je belt. Schrijf dit voor jezelf op. Gevoelsmatig kost dit extra tijd, maar in de praktijk levert een goede voorbereiding een hoop tijd op. Alleen al om het feit dat de kans van slagen aanzienlijk groter wordt en je dus meer resultaat uit je tijd haalt.

3. Werk in blokken

Werk in blokken van 30 of 60 minuten, afhankelijk van wat je prettig vindt en hoelang je kan focussen. Gebruik een blok om jezelf voor te bereiden, gebruik dan één of meerdere blokken om te bellen. Neem tussendoor 5 minuten rust. Probeer niet al je lijsten tegelijk te bellen, het is makkelijker om één lijst per keer te bewerken, dan doe je de volgende keer een andere lijst.

4. Plannen, plannen, plannen

Acquisitie wordt door veel mensen vaak even tussendoor wordt gedaan, dit werkt niet. Je moet het plannen. Plan minimaal een week vooruit en zet je tijdsblokken in je agenda. Zet daar ook bij welke lijsten je gaat bewerken of wat je wil voorbereiden. Wees specifiek, zodat je precies weet wat je moet doen. Dit scheelt tijd en voorkomt dat je gaat uitstellen omdat je niet goed weet wat je moet doen. Omdat je vooruit plant, weet je precies wanneer je jouw vervolgacties moet doen. Je weet op welke dagen en in welke blokken je het beste kan terugbellen en wanneer je afspraken kan plannen.

5. Geef prioriteit

Nu de agenda is gevuld met acquisitie blokken, is het belangrijk dat je de waarde van deze blokken kent en weet dat deze dus absoluut prioriteit hebben. Plan dus ook geen afspraken op deze tijden in en ook niet te dicht erop. Weet dat het vullen en bewerken van je pipeline essentieel is voor je business.

6. Laat je niet afleiden

Zorg dat je niet wordt afgeleid. Zet je email en eventuele automatische meldingen uit en laat de mensen om je heen weten dat je niet gestoord wil worden. Elimineer alle potentiële storende factoren in je omgeving en zorg dat je 100% gefocust bent.

7. Weet dat je het alleen maar rustiger gaat krijgen

Op het moment dat jouw business groeit is er ruimte om zaken te delegeren. Hoe groter je wordt, hoe meer tijd je voor jezelf vrij kan maken. Weet dus dat je middels goede acquisitie op den duur tijd bespaart. Dat is toch veel lekkerder dan de rest van je leven alles zelf te moeten doen en nooit tijd te hebben.

8. Stop!

Zodra je klaar bent met je koude acquisitie, rond je het af, verwerk je de verkregen informatie en dan stop je. Echt stoppen, niet meer aan denken, gewoon andere dingen gaan doen. Je hebt genoeg te doen, alleen al door het werk dat je middels acquisitie voor jezelf hebt gecreëerd. Door te stoppen en het los te laten, creëer je ruimte en tijd voor andere zaken en hou je het leuk voor jezelf. Morgen ga je weer verder en dan ben je weer opgeladen. Acquisitie is ontzettend leuk om te doen en je leert er enorm veel van, maar niemand wordt gelukkig als hij de hele dag hetzelfde doet.

Uiteraard zijn er nog veel meer tips voor succesvolle acquisitie. Ik ben heel benieuwd naar jouw ervaring m.b.t. acquisitie en het plannen daarvan, laat gerust een reactie achter.

Deel dit bericht met jouw sociale netwerkomgeving en help anderen nog slimmer te werken.

 Foto via Flickr

Tags: , , ,

Categorie: Acquisitie Tips

Over de auteur ()

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.

Reacties (5)

Trackback URL | RSS Feed Reacties

  1. Hi Dear!
    Acquisition, I do not have time for it!! How come ? It is the basic of your business. Without any potential prospects
    there will be no sales.!!!!!!! So you have tot take time for it and HOW You have to be aware of the 8 points above.

  2. bob van gils schreef:

    Inderdaad; koude acquisitie wordt door veel sales, ook de meer ervaren, als lastig ervaren. Ik heb met belangstelling je tips & tricks gelezen en herken daar een helehoop dingen in. Het gaat veel om de voorbereiding die uiteraard van groot belang is. Waarover je eens een blog zou moeten schrijven is de over de manier waarop je een gesprek voert. Vereet niet, dat het eerste contactmoment een start is van een relatie die je met je klant van de toekomst aangaat. Hoe zorg je ervoor dat uit de irritatiezone blijft; hoe verzamel je toch die informatie die je verder brengt en hoe houd je de deur op een kier. Daarvoor zijn veel kilometers op de teller nodig: doen, doen en nogeens doen.

  3. Jan-Willem schreef:

    Hoi Djoea, heb erg getwijfeld of nu wel of niet te reageren….. Wel dus. Ben het in principe met je eens dat je aan acquisitie moet doen om te groeien en om de moneyflow constant te houden of te vergroten.MAAR ik begrijp je perspectief niet helemaal. Je richt je (voornamelijk) op ondernemers en dan denk ik dat de starters meer met deze problemen zitten dan langdurig bestaande ondernemers. STARTERS hebben MEESTAL nog GEEN personeel. Acquisitie levert meer werk op en neemt MEER TIJD in beslag, want er valt (nog) niets te delegeren!!! Het plannen is wel oke, dat kost alleen de eerste keer tijd en dan heb je er profijt van. Als strater kun je alleen niet de luxe permitteren door je volledig af e sluiten als er een klant belt of mailt met een spod-opdracht, dan zal het volgende belletje toch ect tot de volgende dag moeten wachten. Ben zelf in 2012 gestart en doe weinig aan acquisitie, want ik vind 6 dagen per week werken meer dan genoeg…. en dan stopt het niet om 17.00 en ook niet om 19.30 en meestal word er na het eten (20.00u ~ 21.00u) ook nog even een productie opgestart! Om eerlijk te zijn mijn eerste reactie was na het lezen dat sommige ondernemers eens meer naar de kwaliteit moeten kijken en aan aftersales moeten doen om meer business bij bestaande klanten moeten halen. I.p.v. elke keer weer mailen, bellen of potentiële klanten te bezoeken! Begrijp me niet verkeert, acquisitie is nodig en moet ook, Maar Er Zijn ondernemers die echt tijd te kort komen om dit stelselmatig te doen.

  4. Voorbereiden en plannen, dat is de valkuil van veel ondernemers. Omdat ze geen tijd plannen voor acquisitie hebben ze het gevoel dat ze helemaal geen tijd hebben. Dat is erg jammer.
    Voorbereiden is 90% van het succes, niet waar?

  5. Tim schreef:

    Bestaan er ook (online) tools waar je de contactmomenten per relatie bij kunt houden?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *