Belscript telefonische acquisitie

| 22 januari, 2014 | 18 Reacties

Ondanks dat er andere (vaak meer effectieve) manieren zijn om leads en afspraken te genereren, zijn veel bedrijven nog steeds afhankelijk van telefonische acquisitie oftewel cold calling. We hebben het wel vaker over koude acquisitie gehad, maar nog nooit echt over een belscript voor telefonische acquisitie.

Het belangrijkste deel van dit artikel is trouwens de waarschuwing, die je aan het einde vindt. Dus lees hem helemaal door.

Template belscript telefonische acquisitie

Als voorbeeld hebben we een belscript voor telefonische acquisitie genomen van een de experts op het gebied van telefonische acquisitie; Keith Rosen. Auteur van The Complete Idiot’s Guide to Cold-Calling (aanrader!). Dit belscript voor telefonische acquisitie is een template en kan gemakkelijk aangepast worden voor verschillende producten en diensten.

Opening

Jij: Goedemorgen/middag spreek ik met… (naam prospect)?

Prospect: Ja

Jij: U spreekt met… (je naam) van… (bedrijfsnaam).

Uitleg: Stel jezelf gelijk voor, anders zal je prospect er naar vragen.

Jij: Klopt het dat u verantwoordelijk bent voor… (rol van de persoon die je wilt spreken)

Uitleg: Een dubbelcheck op rol van je prospect bevestigd dat je de juiste persoon aan de lijn hebt en zorgt ervoor dat je geen tijd verspilt.

Jij: Bel ik u gelegen?

Uitleg: Hier zijn de meningen over verdeeld. Je je toont begrip voor het feit dat die prospect nog meer te doen heeft, dan alleen jouw telefoontje beantwoorden. Maar je zou ook kunnen zeggen dat wanneer de prospect “nee” zegt, dat je gelijk klaar bent met je gesprek! Geen zorgen of de prospect nu “ja”of “nee” zegt, met de volgende zin maakt dat namelijk niet uit…

Jij: U heeft het vast druk en ik respecteer uw tijd, dus ik houd het kort.

Uitleg: Dit geeft je de ruimte om door te gaan (ongeacht het antwoord op de vraag hiervoor), in plaats van een terugbel afspraak te maken. Dat is goed, want je hebt eindelijk je prospect aan de lijn en het laatste wat je wilt is ophangen of een terugbel afspraak maken.

Jij: De reden dat ik u bel is het volgende: Wij zijn gespecialiseerd in… (het helpen van ZZP’ers, MKB’ers, ondernemers, salesprofessionals, managers, bedrijven die… etc.), zodat u/zij:

Geef een prikkelende reden > Het eindresultaat van het voordeel dat jij aanbiedt

Bijvoorbeeld: kosten besparen, sneller nieuwe opdrachten krijgen, minder personeel nodig hebben, tijd besparen etc.

Jij: Goed, meneer/mevrouw… (naam prospect) afhankelijk van wat u momenteel doet, weet ik niet of u behoefte of interesse heeft in onze diensten/producten, maar met uw toestemming wil ik u een paar vragen stellen om te kijken of er iets is wat wij doen, waar u van kunt profiteren. Heeft u… minuten (tijd die je nodig hebt) om die met mij door te lopen als ik me aan die tijd houd?

Uitleg: Hiermee maak je een duidelijk tijdskader, waarmee je de prospect laat weten dat je verantwoordelijkheid neemt voor de lengte van het gesprek en dat je ze niet aan het lijntje gaat houden. Hiermee neem je de eventuele aanname dat hij nooit meer van je afkomt als je eenmaal begint weg.

Behoefte bepalen en pijn achterhalen door vragen te stellen

(Let op:  Als er geen “pijn” of probleem of een duidelijke kans is op verbetering van hun huidige situatie, dan is er geen reden voor de prospect om een afspraak te maken om de volgende stap in het salesproces te zetten.)

Tip: begin met een paar algemene vragen over het bedrijf, de markt, werkzaamheden van de prospect etc. om het ijs te breken en te kijken wat voor vlees je in de kuip hebt.

Jij:

  1.  Algemeen
  2.  Algemeen
  3.  Algemeen
  4. Als u de ideale situatie zou schetsen voor… (naam bedrijf/afdeling/werkzaamheden etc.), wat zou u dan veranderen of verbeteren aan uw huidige product/dienst/bedrijfsvoering?
  5. Als u op een magische wijze 3 van uw grootste problemen, zorgen of ergernissen zou kunnen laten verdwijnen, welke zouden dit dan zijn?
  6. Op welke manier beïnvloeden deze uitdagingen/problemen u/uw business concreet?

Uitleg: Met de laatste 3 vragen leg je de problemen of “de pijn”van je prospect bloot en creëer je draagvlak voor je afspraak.

Samenvatten en bevestigen

Jij: Dus als ik het goed begrijp zegt u dat… (vat de problemen, uitdagingen en doelen van de prospect samen) Klopt dat?

Uitleg: Hiermee bevestig je van wat de prospect gezegd heeft, laat je zien dat je geluisterd hebt en benadruk je de “pijn” Als de prospect negatief antwoord, dan moet je terug en beter uitvragen!

Jij: Zou ik kunnen zeggen; dat als er een manier zou zijn voor u om…

(herhaal grootste probleem/uitdaging/obstakel van prospect)

op te lossen, zodat u…

(herhaal het belangrijkste doel prospect)

dat het de moeite waard is om dat samen verder uit te diepen/ontdekken/bespreken?

Uitleg: natuurlijk kan de prospect hier positief of negatief op antwoorden, maar hoe beter jij je best hebt gedaan in de fase hiervoor, hoe groter de kans dat hij ja zegt.

Maak de afspraak en zet de volgende stap

Jij: Ik stel voor dat we een afspraak inplannen van… (geef een tijdsbestek aan. bijv. een half uur) om te kijken of we iets voor elkaar kunnen betekenen. Ik zal al uw vragen beantwoorden, verschillende opties met u delen en laten zien hoe onze producten/diensten specifiek aansluiten bij uw uitdagingen/doelen. Meneer/mevrouw… (naam prospect), heeft u uw agenda bij de hand?

Jij: Mooi, wat is een goede dag voor u: aan het begin of aan het einde van de week? En dan liever ’s ochtends of ’s middags?

Uitleg: De prospect kan niet anders dan een dag en een dagdeel kiezen. Stel in deze fase geen open vragen meer zoals; “Wanneer komt het u uit?”

Afsluiten belscript telefonische acquisitie

Jij: Fantastisch. Ik kijk uit naar onze afspraak op… (dag en tijd) in… (plaats)

(bevestig eventuele andere beslissers en deelnemers en de meeting)

Bedankt voor het leuke gesprek en een fijne dag gewenst!

Uitleg: Sluit altijd af met een “glimlach”. Ook al ziet de prospect je niet tijdens telefonische acquisitie, het geeft wel een goed gevoel!

Meer belscripts voor telefonische acquisitie? >> The Complete Idiot’s Guide to Cold-Calling (aanrader!)

Waarschuwing bij belscripts voor telefonische acquisitie

Onthoud dat je een gesprek wilt voeren! Lees NOOIT je belscript voor. In plaats daarvan oefen je met je script zoals je het geschreven hebt en daarna oefen je het uit je hoofd, zodat de woorden op een natuurlijke manier uit je mond komen. Daarom is het ook belangrijk dat je deze template niet alleen aanpast met de zaken die op op jouw propositie van toepassing zijn, maar ook vertaalt in je eigen woorden zoals je die normaal ook gebruikt.

Daarnaast is het belangrijk om na het stellen van een vraag, ook echt de tijd te nemen om te luisteren en eventueel de antwoorden te noteren. Niet door je script heen rammen om zo snel mogelijk bij de afspraak te komen. Zo werkt het niet. Het gaat erom dat je een echt gesprek voert, niet om het voordragen van je script.

Voor het gemak hebben we een document gemaakt met de verkorte versie van dit belscript zonder de uitleg. Deze kun je gemakkelijk voor jezelf aanpassen.

Download: Belscript telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie uitbesteden of afspraken laten maken? Klik hier voor meer info…

Hoe kijk jij aan tegen belscripts voor telefonische acquisitie?

Tags: , , , ,

Categorie: Acquisitie Tips

Reacties (18)

Trackback URL | RSS Feed Reacties

  1. Ernst Pietersen schreef:

    Sorry hoor, maar dit model van een belscript werkt echt niet meer hoor.

    • Acquisitie.org schreef:

      Bedankt voor je reactie Ernst. Kun je ook aangeven waarom dit volgens jou (niet meer) werkt en welk model je zelf hanteert?

      • Ernst Pietersen schreef:

        Terechte vraag Chris. Als je iets afkraakt moet je wel een betere oplossing hebben. Ik durf te stellen met mijn 40 jarige telefonische acquisitie ervaring dat het niet meer van deze tijd is. Mensen in de B2B worden suf gebeld en staan niet meer open voor deze vorm van acquisitie. Waarom zouden ze in vredesnaam aan een wild vreemde informatie zomaar verstrekken? Alsjeblieft, denk niet in pijnpunten en problemen. Jouw prospect is slim genoeg om dat niet met je te bespreken. Trouwens, hoe eigenwijs kun je zijn om er van uit te gaan dat iemand pijnpunten zou hebben en dat ook nog met een wild vreemde aan de telefoon wil bespreken?

        Dus zomaar bellen voor meer informatie heeft geen zin. Doe eens goed je voorwerk. Als je koud belt zorg dan dat je al heel veel weet van het bedrijf waarmee je belt. Bel niet direct met de beslisser maar bel met alle andere mensen van afdelingen die jou meer informatie kunnen en vaak ook graag willen verstrekken. Pas als je goed bewapend bent ga je met de beslisser bellen en bespreekt met hem/haar aan de telefoon dat je misschien een geweldige oplossing voor hem hebt en dat graag wil bespreken.

        Nu kan ik over deze aanpak nog veel meer vertellen maar ik stel voor om hiervoor onze blogartikelen te lezen.

        • Walter Verhagen schreef:

          Volgens mij is het belscript bedoeld voor mensen die hun eerste stappen in het acquireren aan het zetten zijn. Of het wel of niet van deze tijd is lijkt mij geen relevante opmerking. Ik heb zelf inmiddels 17 jaar ervaring en ben ooit met een script begonnen. De acquisiteurs die talent hebben gooien zon script al snel terzijde natuurlijk.

  2. Ernst Pietersen schreef:

    Cold Calling, tijdverspilling

    Onderstaand een blogartikel wat ik eerder geschreven heb over Cold Calling.

    Wat ik onderstaand schrijf heeft betrekking op een momentopname en is alleen bedoeld om mensen die aan cold calling doen tot nadenken te zetten hoe het anders zou kunnen. Ben jij succesvol in cold calling, ga dan vooral door.

    Ik heb gedurende 3 maanden 9 accountmanagers van 4 verschillende bedrijven gevolgd. Account Managers die cold calling toepassen en direct met het eerste telefoongesprek afspraken proberen te maken. Gewoon een lijst met contacten en bellen maar. Wat een tijdverspilling. Gemiddeld kregen ze 4 contactpersonen per uur aan de lijn. Ze belden maximaal 5 uur per dag. Gemiddeld werd er op 65 gesprekken 1 afspraak gescoord. Het zijn allemaal ervaren accountmanagers.

    Maar……wat mag je verwachten als je in de blind willekeurige contacten gaat bellen en ze probeert te overtuigen dat een afspraak maken zinvol is omdat jij vindt dat je ze wat kunt bieden. Niemand zit daar op de wachten. Vaak onder druk van hun sales managers wordt er fanatiek gebeld. Ze laten iedereen zien dat ze druk zijn. Maar kijkend naar de resultaten blijft het een bijna zinloze actie.

    Waarom niet wat meer tijd in de voorbereiding stoppen. Verdiep je eerst eens in een bedrijf die je ongevraagd wilt bellen. Je moet toch iets hebben waarvan de persoon die je ongevraagd belt zegt, “wauw, wat een goed idee! of, iets minder enthousiast, “je hebt je goed voorbereid, misschien kan het interessant zijn.” Voorbereiden kost heel veel tijd, ik erken het en spreek uit eigen ervaring. Maar het ongevraagd bellen en iets onder de aandacht brengen wat niet echt onderscheidend is, werkt voor de sales niet motiverend. Je hoort te vaak nee. Ik geef onderstaand een paar voorbeelden van accountmanagers die zich heel goed hebben voorbereid en daardoor ook succes hebben geboekt.

    Voorbeeld 1:

    Een uitgever van tijdschriften. De accountmanagers moeten hiervoor advertenties verkopen. Lekkere markt nu, maar niet kansloos. Ze hadden zich verdiept in 5 mogelijk nieuwe accounts. Bedrijven die al adverteren maar niet in één van hun bladen. Ze hadden gegoogled, gebeld met receptionisten en nog veel meer mensen van deze bedrijven. Doel was, zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven vergaren en daarna bellen met een relevant contactpersoon of contactpersonen. Aan de hand van al deze informatie hebben ze (voor eigen rekening) een voorbeeld advertentie voor die potentiële klanten opgesteld en daarna gebeld met deze 5 bedrijven. De boodschap was simpel. Goede m…. U spreekt met Johan Jansen van …… Ik ben zo vrij geweest mij te verdiepen in uw bedrijf en uw markt en ik heb een idee voor een advertentie met een groot bereik. Mag ik dit eens met u bespreken? Twee wilden wel direct aan de telefoon een afspraak maken en drie vroegen eerst meer informatie per mail. Binnen 1 maand, kwamen daar ook nog twee afspraken uit.

    Voorbeeld 2:

    Een Reclamebureau die korte bedrijfsfilmpjes onder de aandacht probeerden te brengen. Uit cold calling kwam 1 bezoek op 40 calls, beter dan het gemiddelde. Omdat ze toch overcapaciteit hadden in filmmedewerkers hebben ze voor een paar branches voor eigen rekening wat filmpjes gedraaid. Voor een Bakkerijketen, een grote Machinefabriek, en een Makelaarskantoor met meerdere vestigingen. Deze films hebben ze ge-upload op Vimeo en ze hebben bovenstaande bedrijven gebeld. Natuurlijk hadden ze een leuke boodschap. Ze hadden voorbeelden, toegespitst op het bedrijf op de branche, om aan tafel eens te bespreken. Resultaat? 3 bezoeken 3 opdrachten.

    Zal het altijd zo eenvoudig gaan? Ik denk het niet. Wat ik wel zeker weet is dat deze aanpak, succesvol was en sales het een leuke uitdaging vond.

    Moraal van beide voorbeelden? Denk breed. Gebruik al je creativiteit. Vergaar zoveel mogelijk informatie. Wanneer je je echt verdiept in een potentiële klant en in staat bent mogelijke oplossingen al aan de telefoon aan te dragen scoor je meestal een afspraak. Daarna moet je het nog wel verkopen natuurlijk, maar ja, toevallig is dat je vak.

  3. Ernst Pietersen schreef:

    Nog even in de aanvulling. Onderstaand wat frustratie van een ICT Manager die vaak gebeld wordt door verkopers:

    Vorige week was ik op bezoek bij een bevriende ICT Manager van een middelgroot bedrijf. Deze man wordt per week ongeveer 10x gebeld door ICT bedrijven die een afspraak met hem willen maken. Deze man had van alle gesprekken notities gemaakt. Hij vroeg zichzelf af of al die bedrijven die met hem een afspraak wilden maken wel wisten waar ze mee bezig waren. Alle openingszinnen die de verkopers bij hem hanteerden had hij het afgelopen jaar genoteerd. Ik deel de top 5 met jullie. Oftewel, de openingszinnen die het meeste voorkwamen.

    Op nummer 1:

    Goedem….meneer u spreekt met ……van ABC ICT. Mag ik u eens vragen hoe tevreden u bent met uw huidige ICT oplossing.

    (zijn reactie op deze vraag? Dat gaat je niets aan want ik ken je niet.)

    Op nummer 2:

    Goedem….meneer u spreekt met……van DEF ICT. Bent u bekend met ons bedrijf?

    (zijn reactie op deze vraag? Nee dat ben ik niet en ik wil ook niet bekend zijn met jullie.)

    Op nummer 3:

    Goedem…..meneer u spreekt met …..van KLM ICT. Mag ik heel kort ons bedrijf eens aan u voorstellen?

    (zijn reactie op deze vraag? Liever niet, ik bel jou toch ook niet om mijn bedrijf aan je voor te stellen.)

    Op nummer 4:

    Goedem…..meneer u spreekt met…..van QPC ICT. Ik wil u graag uitnodigen voor een seminar op …..Mag ik u daarvoor noteren?

    (zijn reactie op deze vraag? Stuurt u de informatie maar naar info@……..nl Als het interessant is dan meld ik mij aan. U hoeft mij daarover niet te bellen.)

    Op nummer 5:

    Goedem…..meneer u spreekt met…..van ZOF ICT. Ik realiseer me dat u een druk bezet man bent maar…….

    (zijn reactie op deze vraag? Als u weet dat ik druk ben waarom belt u mij dan?)

    Zijn grootste frustratie is, wat hij noemt, die onbenullige openingszinnen. Van alle bedrijven die hem gebeld hadden heeft hij er twee uitgenodigd om op afspraak te komen. Ik vroeg hem waarom? Deze twee bedrijven, die hij overigens niet kende, waren ontzettend goed op de hoogte van de ICT oplossing die zijn bedrijf in gebruik heeft. Ze vroegen niets aan hem maar introduceerden aan de telefoon een mogelijke oplossing waardoor hij beter, sneller of goedkoper kon werken. Hij werd getriggerd door iets wat mogelijk iets nieuws of beter kon zijn dan wat zij nu hadden.

    Hij is op zoek naar innovatieve oplossingen. Hij is niet direct op zoek naar andere leveranciers. Hij is op zoek naar originaliteit en niet naar standaard. Hij is op zoek naar verrassingen aan de telefoon.

    Dus…..doe hier je voordeel mee.

  4. Bjorn Vos schreef:

    Ik ben het volledig met je eens Ernst. Dit is weer een van de vele scripts dat aangeeft hoe laag de kennis van verkoop en telefonische acquisitie is en waarschijnlijk een voorbeeld van iets wat gewoon achter een bureau verzonnen is en door niemand is getest. Dramatisch dat dit nog verkocht wordt als methode hoe je telefonische acquisitie pleegt. Ik dacht dat we verkopers wilden leren hoe ze succesvol worden…

  5. Flip schreef:

    Beste Ernst, je hebt hier een waarheid als een koe geschetst.

    Je schetst hier een veel voorkomend en frustrerend beeld voor heel veel verkopers, incluis mezelf. Ik ben er ook door schade en schande achter moeten komen dat de standaard trainings-aanpak die je krijgt bij alle grote trainingsinstanties gewoon gebakken lucht is (over goede verkopers gesproken), die trainingen maken je als verkoper zo doorzichtig dat je blij mag zijn als je überhaupt een afspraak gepland krijgt alvorens moedeloos af te haken. Ik moet zeggen dat ik wel gecharmeerd ben van je aanpak van hoe het anders zou kunnen, deze methode ga ik denk ik eens uitproberen. Een doelgerichte aanpak om 25 prospects te bellen (met een kwalitatief gesprek) lijkt me zeker effectiever dan doelloos een lijstje van 100 prospects bellen in de hoop dat er 1 tussen zit waar je aan tafel mag komen.

  6. David Stolze schreef:

    Het blijft prachtig om ieders geloof en waarheid over acquisitie te lezen. Wat blijft sales toch een prachtig mooi en uitdagend vak!

    http://www.vaart.eu/acquisitie/denieuweklantenpil/

  7. Jasper Brouwer schreef:

    Hoe verkoop je nu telefonisch een product dat echt werkt voor de klant, ik bedoel daarmee niet een één of ander random verhaal over ICT of een andere energie leverancier, maar een product waar de klant echt voordeel aan heeft en er beter van wordt. Hoe leg je dat nou goed voor zodat je ook geloofwaardig overkomt..?

  8. Mertens Ann schreef:

    Ik hou me nu zo’n 5-tal jaren bezig met het zoeken van nieuwe klanten als ook het onderhouden van bestaande klanten. Een zeer uitdagende maar zeker geen simpele jobkeuze. Ik zie een hele sterke evolutie op korte tijd. 5 jaar geleden lukte het nog net om de gouden gids open te slaan en bellen maar…dat is nu echt wel voorbij. Ik vond bovenstaande discussie dan ook behoorlijk interessant. Ik ben steeds op zoek naar nieuwe manieren om een bedrijf te doen groeien zonder dat ik mij opdring. Je goed voorbereiden is zeker een belangrijk punt! Er zijn tegenwoordig al goede database waar je zelf een goede selectie naar jouw doelgroep kan maken.

  9. HH Retail Advies schreef:

    Dankjewel voor deze mooie tips.

  10. janine schreef:

    Goedemiddag,

    Ik heb met grote interesse de commentaren gelezen. Zeer interessant. Ik ben zelf ook bezig met koud bellen en ik vind dit voor beide kanten een zeer frustrerend gebeuren.
    Op dit moment ben ik bezig iets op te zetten in de financiële sector. Het idee om je eerst te verdiepen in het bedrijf spreekt mij dan ook zeer aan. Alleen het plan van aanpak is lastig. Een administrateur gaat niet zomaar openheid van zaken geven. Hoe kan ik in de financiële sector vooraf informatie over een bedrijf inwinnen en daardoor beter beslagen ter ijs komen?

  11. Pieter Klaassen schreef:

    Geachte heer/mevrouw,,
    Gai hebt mai ontzettend geholpe mijne freund. Ik ben u ontzettend dankbaar! Eeeeuuuhhhh!

    Met vriendelijke groet,

    Pieter
    Drenthe

  12. Marianne schreef:

    Ik wil jullie bedanken voor de gegeven tips. Ik ga volgende week beginnen bij een nieuwe werkgever. Afspraken maken voor een webdesigner die ook aan internetmarketing doet. Ik heb al wat ervaring, heb voor bv Ziggo zowel koud als warm gebeld. De “standaard” scipts schoof ik al snel aan de kant en maakte mijn eigen script. Veel collega’s vonden mijn script een stuk leuker of spontaner en gingen deze ook gebruiken. Wat ik nu ga doen is toch heel iets anders, dus ik probeer me zo goed mogelijk voor te bereiden. Aan jullie tips heb ik zeker iets!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *