Koude acquisitie tips

| 1 september, 2012 | 0 Reacties

In een perfecte wereld staat je telefoon de hele dag roodgloeiend door alle klanten die bellen om iets van je te kopen. De realiteit is echter dat je achter je handel aan moet gaan en koude acquisitie (cold calling) is een effectief wapen als het goed wordt gebruikt.

Toch zijn er veel verkopers die liever de hele dag een tandartsstoel liggen, dan dat ze koude acquisitie moeten doen. Doet de gedachte aan cold calling jouw maag omdraaien, dan hebben we hier wat tips voor je. Ze zullen niet je angst wegnemen, maar wel helpen om succesvoller te zijn.

Focus je op het acquisitiedoel

Beginners denken vaak dat het bij koude acquisitie gaat om het maken van de sale. Dat is niet zo. Het gaat er juist om een kans te creëren op het maken van de sale. Of anders gezegd: het doel van cold call is het maken van een afspraak waarin jij je salespitch mag doen. Dat neemt niet weg, dat wanneer de kans krijgt om een klant direct te sluiten, je dat natuurlijk altijd moet doen!

Research je prospect

We gaan ervan uit dat je al weet wie je publiek is. Als een klantengroep is gedefinieerd, is het tijd om zoveel mogelijk informatie te verzamelen over het bedrijf of de persoon die je gaat benaderen. Dit geeft je een enorm voordeel, omdat je in gesprek kunt gaan over hun business en hun behoefte als je ze belt.

Bereid een goede opening voor

Het klinkt misschien een beetje knullig om iets voor te bereiden of op te schrijven voordat je iemand gaat bellen, maar je zult zien dat je scherper je gesprek ingaat. Hierdoor zet je je gedachten op een rijtje en help je jezelf om veel gemaakte fouten bij koude acquisitie te voorkomen. De grootste fouten die je kunt maken in je opening zijn vragen als: ‘Bel ik u gelegen?’ of ‘Hoe gaat het met u?’ Lees je opening niet voor van een briefje, maar gebruik het als een raamwerk om je acquisitiegesprek op de rails te zetten.

Wat er in een opening moet staan

Een begroeting, een introductie, een referentiepunt (iets over je prospect), de voordelen van je product of dienst en een overgang naar een vraag of dialoog. Bijvoorbeeld: ‘Goedemiddag mevrouw Jansen. U spreekt met Jan de Vries van de Groene Zaak. Ik heb in de krant gelezen dat jullie een nieuw kantoorcomplex gaan bouwen. Wij zijn gespecialiseerd in zakelijke groenvoorzieningsdiensten, waarmee u de kosten voor het onderhoud kunt verlagen en voldoet aan de nieuwe milieueisen van de gemeente. Ik zou graag wat vragen stellen om erachter te komen of een van onze programma’s aansluit bij uw behoefte.’

Maak een kort script voor de rest van je gesprek

Bedenk een paar korte vragen, waarmee de behoefte van je prospect boven tafel krijgt. Schrijf de voordelen van je product of dienst op en de redenen waarom je prospect bij je zou moeten kopen. Schrijf ook mogelijke tegenargumenten op (met antwoorden!), zodat je niet met je mond vol tanden komt te staan. Nogmaals, het is niet de bedoeling dat je dit voorleest. Gebruik het als houvast.

Vraag om een afspraak en wees specifiek

Zeg: ‘Schikt het u dinsdagochtend om 11:00 uur?’ In plaats van ‘Zullen we volgende week afspreken?’

De receptie is je vriend

Wees aardig tegen de persoon die de telefoon aanneemt. Bedenk een manier om de receptionist aan jouw kant te krijgen. Met vragen als: ‘Ik ben benieuwd of u mij kunt helpen…’ kun je er achter komen wie de juiste contactpersoon is of wanneer deze bereikbaar is. Onthoud de namen van receptionistes een wees vriendelijk tegen ze.

Doe je koude acquisitie ’s ochtends

Dit is de beste tijd om beslissers te pakken te krijgen en voor de meeste mensen de tijd dat ze de meeste energie hebben.

Wees een pitbull

80% van de nieuwe verkopen vindt plaats na het vijfde contact. Het gekke is dat de meeste verkopers het al opgeven na het tweede contract. Denk daar maar eens over na…

En boven alles, oefenen, oefenen, oefenen. Ook al vind je koude acquisitie niet leuk om te doen, je kunt er beter in worden. Hoe meer je het doet hoe effectiever je wordt. Er zijn genoeg mensen die zaken met je willen doen, maar je moet ze wel even laten weten dat jij er bent!

Wat zijn jouw koude acquisitie tips?

 Foto via Flickr

Tags: , , , ,

Categorie: Acquisitie Tips

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *