Prutsers vechten om de prijs

| 17 oktober, 2012 | 2 Reacties

‘Verkoop niet op prijs’ is een van de meest gehoorde zinnen in de verkoop. Klanten en prospects wringen zich in de meest moeilijke bochten om ervoor te zorgen, dat de focus van een acquisitiegesprek op de prijs komt te liggen, zodat ze de goedkoopst mogelijke deal krijgen. Maar als puntje bij paaltje komt, is prijs een relatief getal. Er bestaat geen goede of slechte prijs. Het is slechts een afspiegeling van de waarde.

Ik betaal graag wat meer

Verkopers verkopen op prijs, omdat ze tijdens het gesprek hebben toegelaten, dat alle andere elementen die van invloed zijn op de beslissing, zijn weggewuifd door de klant als zijnde onbelangrijk. Ik betaal meer voor mijn pizza bij de pizzeria bij mij op de hoek. Het zijn lekkere pizza’s, maar niet minder lekker dan die van de goedkopere pizzeria buiten de stad. Ik betaal graag wat meer, omdat ik zeker weet dat ze nog warm zijn als ik ze ophaal. Een Audi heeft vier wielen net als een Kia, maar kost een stuk meer, door elementen als techniek en schoonheid die meerwaarde geven. Het is niet het product dat de prijs bepaalt, maar alles daar omheen.

Als een verkoper zich vast bijt op prijs, dan is dat omdat hij niet goed heeft opgelet of zichzelf de kans niet heeft gegeven, om de meerwaarde van zijn product of dienst te presenteren.

Voorkomen is beter dan genezen

Het voorkomen van van verkopen op prijs, begint al vroeg in het verkoopproces. Het gaat erom dat je zoveel mogelijk kennis vergaart over de motieven, beperkingen, doelen, wensen en problemen van de klant als mogelijk is. Er vanuit gaande dat je productkennis goed is natuurlijk. Precies weten waarom een klant of prospect gaat kopen en alle mogelijke gevolgen van die beslissing, geeft je de munitie die je nodig hebt om te voorkomen dat je vast komt te zitten in een discussie over de prijs.

De prijs wordt minder belangrijk, als de klant er daadwerkelijk beter van wordt. De prijs wordt minder belangrijk, wanneer de ROI hoger is. De prijs wordt minder belangrijk, als de verkoop een pijnlijk probleem oplost. De invloed van de prijs zal minder worden, als gebruiksvriendelijkheid en eenvoud belangrijk zijn gemaakt. De prijs raakt op de achtergrond als er een emotionele band ontstaat, tussen de klant en het product of idee dat je verkoopt.

De prijs speelt altijd mee, maar doet er veel meer toe als er niks anders is om op te focussen. Door tijdens je acquisitie op tijd op zoek te gaan naar andere zaken waar je je op kunt richten, voorkom je een prijsgevecht.

Foto via Flickr

Tags: , ,

Categorie: Acquisitie Tips

Reacties (2)

Trackback URL | RSS Feed Reacties

  1. V schreef:

    Maar wat nu als de producten van je concurrent (ook een audi dealer bijvoorbeel) nagenoeg hetzelfde zijn? Je zult dan op een gegeven moment toch over de prijs moeten onderhandelen.
    Natuurlijk zorg je er in je eerdere gesprekken voor dat deze P minder belangrijk is. Als je verkoopt op prijs máák je deze belangrijk en bied je concurenten een mooi handvat om je eens lekker dwars te zitten.

  2. haagseted schreef:

    Kwestie van goed inkopen….maar daar hoor je niemand over lekker kanllen op die prijs zeg ik in mofrika zeggen ze t ook der preis ist heiss!!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *