Vraag om de order tijdens je acquisitie

| 20 september, 2012 | 0 Reacties

Het is onvoorstelbaar hoe weinig verkopers tijdens hun gesprek of presentatie daadwerkelijk om de order vragen. In onze opgenomen acquisitiegesprekken is het eerlijk waar nog niet één keer voorgekomen, dat een verkoper ons op de man af vroeg: ‘Zal ik dat voor u in orde maken..?’ Niet één! De redenen hiervoor zijn talrijk: angst, gebrek aan verkooptraining, aannames van de verkoper… etc. Terwijl de oplossing hiervoor eigenlijk belachelijk simpel is.

Open deur

De oplossing voor het probleem van het niet vragen om de order is, je raadt het al: vragen om de order. Hoera de open deur van de eeuw, maar er zit meer achter. In verkooptrainingen wordt vaak de focus gelegd op zwakheden, het verbeteren van bepaalde salestechnieken en de algemene communicatieve vaardigheden. Het probleem met deze methodes is dat ze vaak niet blijven hangen. De reden dat ze niet blijven hangen, is dat er geen echte context is. Je kunt een leuk rollenspel doen, maar het blijft nep en je wordt niet zo hard afgestraft, als wanneer je fouten maakt in real life. Dus wat gaan we doen?

Niets te verliezen

In je volgende gesprek, ook al heb je alles fout gedaan, vraag je in ieder geval om de order. Het maakt niet uit of die prospect er geen zin in heeft of alle tegenargumenten, die er te vinden zijn op tafel heeft gegooid. Gewoon vragen. Op die manier kom je er achter of je bijvoorbeeld genoeg waarde hebt kunnen creëren tijdens je acquisitie (wanneer de prospect begint te zeuren over de prijs). Je komt er met vragen om de order achter of je prospect misschien nog sceptisch is. Hetgeen weer betekent dat je te weinig vertrouwen hebt gewekt. Etc.

Met één simpele vraag om de order, haal je dus praktisch alle weerstand boven water. Dat maakt het de beste ‘Real Life Salestraining’ die er is. Wat je ook denkt tijdens je gesprek of wat de prospect ook zegt, sluit het gesprek af met de vraag om de order: ‘Zal ik dit voor u in orde maken?’, ‘Hoeveel wilt u er hebben?’, ‘Wilt middels een factuur achteraf betalen of via automatiche incasso?’ ‘Wilt u dit laten bezorgen op uw zakelijke of huisadres?’

Je hebt weinig tot niets te verliezen als je erom vraagt, maar des te meer te leren en te winnen.

Foto via Flickr

Tags: , , , , , ,

Categorie: Acquisitie Tips

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *