Telefonische acquisitie

Bij telefonische acquisitie probeer je nieuwe klanten te werven, door telefonisch contact te maken. Ondanks dat de meeste nieuwe klanten worden geworven door telefonische acquisitie, hebben verkopers en ondernemers er vaak toch een beetje moeite om de telefoon te pakken en te gaan bellen. Hoe komt het dat je moeite hebt met telefonische acquisitie?

Als telefonische verkoper sta je al met 1-0 achter voor je belt.De persoon aan de andere kant van de lijn denkt bij voorbaat al, dat je een slechte voorbereiding hebt gedaan, niet luistert en zo snel mogelijk een deal of afspraak wilt scoren. Hoe ga je om met die weerstand en zorg je ervoor dat die potentiële klant anders over je gaat denken tijdens je telefonische acquisitie?

Belangrijk is om in eerste instantie het doel helder te hebben, van je telefonische acquisitie. Dat kan zijn om informatie te verzamelen, om een afspraak te maken voor bijvoorbeeld een kennismakingsgesprek, etc.

We gaan er in dit voorbeeld even vanuit dat het gaat om een afspraak voor een gesprek.

Research voor Telefonische acquisitie

Als je goede telefonische acquisitie wilt gaan doen, dan zul je je ook goed moeten voorbereiden. Daarnaast moet je in het hoofd kruipen van je gesprekspartner, zodat je zo vroeg mogelijk de weerstand naar bovenhaalt en daarmee aan de slag kunt.

Stel jezelf de volgende vragen: Wie wil ik aan de lijn krijgen en waarom? Wat is mijn meerwaarde voor deze prospect? Welke voordelen kan ik bieden t.o.v. de concurrentie? Wat doen wij anders of beter? Wa kan ik allemaal te weten komen over het bedrijf en de branche? Wat zouden hun problemen kunnen zijn?

Ga er gewoon even voor zitten en maak een lijstje voor jezelf, voor je begint aan de telefonische acquisitie.

Interesse tijdens Telefonische acquisitie

In de eerste momenten van je telefonische acquisitie, weet je potentiële klant al precies wat voor vlees hij in de kuip heeft. Je hoort aan iemand of hij echt geïnteresseerd is of net alsof doet. Je gesprekspartner krijgt dagelijks veel van dit soort belletjes, dus wat doe jij om eruit te springen?

Het is belangrijk om een soepele en spannende opening te hebben, waardoor je direct de aandacht grijpt. Verder is het handig als je doel en een voordeel voor de prospect, ook al voorverpakt in je opening zitten. Maar bovenal moet het oprecht klinken en niet gemaakt. Die prospect moet het gevoel hebben, dat jij hem iets op gaat leveren.

Tijdens telefonische acquisitie speelt luisteren een hele grote rol. Het is zaak om echt contact proberen te maken. Dat doe je door je meelevend op te stellen, goed te luisteren, maar vooral door goede vragen te stellen! Hierdoor komen de behoeften van je klant naar boven. Jij kunt daar op inhaken, door je professioneel op te stellen en je oplossing aan te bieden, goed af te sluiten en de afspraak te maken.

Verder moet je er bij telefonische acquisitie voor zorgen dat je dicht bij jezelf blijft. Lees vooral geen uitgeschreven scripts op, maar gebruik ze als houvast.

Enthousiasme bij Telefonische acquisitie

Wat beweegt jou om die klant te bellen? Je gesprek zal vanuit een bepaald enthousiasme gevoerd moeten worden. De persoon die je gaat bellen, moet het gevoel hebben dat jij voor hem door het vuur gaat en het beste met hem voor hebt. Je moet je energie door de telefoon over kunnen brengen. Die energie kun je niet overbrengen als je op een toonhoogte blijft mompelen of tijdens je telefonische acquisitie, je mail aan het checken bent. Dat kan alleen maar als je helemaal gefocust bent op wat op dat moment belangrijk is. Namelijk het acquisitiegesprek en de klant. Door jou enthousiasme, zul je veel makkelijker om kunnen gaan met bezwaren en kom je veel beter in gesprek.

Zoals je ziet hoeft telefonische acquisitie niet ingewikkeld te zijn. Als je maar weet wat je doel is, wat research doet, echte interesse toont in de behoefte van de prospect en met energie en enthousiasme het gesprek in gaat, dan is het een eitje!

Hier vind je trouwens een uitgebreide acquisitietraining in 7 stappen.

Veel succes gewenst bij je telefonische acquisitie!

[social_share]