Grootschalig onderzoek kwaliteiten B2B verkopers

| 17 maart, 2015 | 0 Reacties

De Sales Skills Monitor – verder afgekort als ‘SSM’ – is een onderzoek dat inzicht geeft in het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. B2B is een aanduiding voor Business-to-Business: bedrijven aan bedrijven. Bij B2B gaat het dus om de handel tussen bedrijven, bij B2C – de tegenhanger van B2B – gaat het om handel van bedrijven aan consumenten.

Het onderzoek is relevant omdat:

  • Dit het eerste grootschalige onderzoek is naar dit specifieke beroep in Nederland (circa 118.000 personen);
  • Het een beeld geeft van effectief en minder effectief gedrag van de Nederlandse B2B verkoper;
  • Het nog eens illustreert dat naarmate de vraag en/of het aanbod complexer wordt, de meerwaarde van persoonlijke verkoop t.o.v. e-commerce evident is.

sales skills monitor

5 competenties

De online vragenlijst ten behoeve van het SSM-onderzoek – die van januari 2014 t/m februari 2015 kon worden ingevuld – is opgebouwd rondom vijf competenties. Een competentie is een samenspel van wat je weet, kunt, wilt en wat je durft. Het gaat dus om dit ‘klavertjevier’ dat een B2B verkoper in staat stelt in concrete situaties effectief en succesvol aan bedrijven te verkopen. De vijf competenties zijn sociale gerichtheid, communicatieve vaardigheid, overtuigingskracht, resultaatgerichtheid en externe oriëntatie. De vijf competenties bieden overigens geen garantie dat het gewenste prestatieniveau ook daadwerkelijk wordt gerealiseerd. Daarbij spelen ook factoren als marktvraag, motivatie en randvoorwaarden – die een organisatie kan of wil bieden – een rol.

Inzicht in het niveau van de Nederlandse B2B verkoper

De 50 meerkeuzevragen in de online vragenlijst zijn onderverdeeld in vier hoofdtaken c.q. aandachtsgebieden van een B2B verkoper: interne organisatie, planning & organisatie, business development en commerciële gespreksvoering (onder het tabje ‘SSM achtergronden’ treft u de betreffende definities aan). Om te bepalen of de SSM daadwerkelijk meet wat deze pretendeert te meten – ‘inzicht geven in het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper’ – is in 2014 een valideringsonderzoek opgezet.

Zoals gezegd kon van januari 2014 t/m februari 2015 de online vragenlijst worden ingevuld. Dit kon o.m. op het Kenniscentrum van Sellingnet en hier op Acquisitie.org. Daarnaast hebben een groot aantal klanten van Sellingnet de vragenlijst ingevuld. Respondenten ontvingen de eigen resultaten in een fraai rapport

Klik hier voor de infographic (als pdf) van de belangrijkste resultaten van het SSM-onderzoek.

Door het valideringsonderzoek is de SSM-vragenlijst de enige vragenlijst van Nederlandse bodem, die de kwaliteiten van uw verkoopteam betrouwbaar in kaart kan brengen! Voor meer informatie hierover belt u Sellingnet, telefoon 074 711 02 62.

Tags: , , ,

Categorie: Artikelen

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *