Waarom mannen betere verkopers zijn dan vrouwen. (En is dat wel zo?)

| 15 april, 2014 | 0 Reacties

Hij pakt zijn speer van de grond op. De punt van de speer is bedekt met aarde en bloed. Zijn gezin heeft honger, ze slapen nog, maar als ze straks wakker worden begint het gehuil en gezeur naar eten weer. Daar heeft hij geen zin in. Hij gaat voor het ontbijt zorgen. Een lekker stuk hert of eland misschien. In alle vroegte vertrekt hij alleen. Hij schuift het rotsblok weg en gaat op pad.

Zij pakt de huilende baby op, legt het kind tegen haar warme borst aan en laat het tevreden melk drinken. De andere kinderen komen warm tegen haar aanliggen. De oudste zeurt over haar buikpijn vanwege de honger en moeder stelt haar gerust, trekt haar nog dichter tegen haar warme lijf aan en wrijft over haar buik.

Lappen vlees en seks

De man is een geboren jager. Honderdduizend jaar lang was het de taak van de man om erop uit te gaan om voor voedsel voor het gezin te zorgen. De enige twee bijdragen die de man leverde om te kunnen overleven waren voedsel verzamelen en voortplanten. De hersenen van de mannen hebben hierdoor specifieke onderdelen geprogrammeerd en ontwikkeld die hun in staat stellen om deze twee taken goed te kunnen volbrengen. Nu kunnen jullie, vrouwen, je er dus gewoon bij neerleggen dat mannen graag lappen vlees eten en minimaal eens per 8 minuten (onbewust) aan seks denken. Ze kunnen het niet helpen. Zo zijn ze geprogrammeerd van oudsher.

Ikea kast van 3 meter

De vrouw is een geboren verzorger. Eeuwenlang bestond de taak van de vrouw alleen uit het zorgen voor de kinderen en het huishouden. Zij verdedigde en zorgde voor het nest. De hersenen van de vrouwen zijn dus anders ontwikkeld. Eén deel wat zeker niet ontwikkeld is (of minder, zo je wilt) is ‘ruimtelijk inzicht’, dus mannen, jullie hoeven geen verhitte discussies meer met jullie vrouwen aan te gaan midden in de  Ikea op zaterdagmiddag. Als vrouwen denken dat die ene kast met 3 meter lengte, leuk staat en vooral past op het muurgedeelte van 2,70 meter, dan denken zij dat echt. Daar komt bij dat als het om communiceren gaat, dan zijn de meeste vrouwen qua hersenstructuur de mannen de baas. Vrouwen beschikken over veertien tot zestien gebieden in de hersenen om het gedrag van anderen te beoordelen, een man slechts vier tot zes gebieden. (Bron: Allan en Barbara Pease). Dus die discussie in de Ikea wint ze ook nog eens!

De jager doet een dutje

Het deel van de hersenen dat bij mannen sterker ontwikkeld is dan bij vrouwen noemen we het visueel-ruimtelijk deel. Het wordt gebruikt om snelheid, hoeken, afstanden en ruimtelijke coördinaten in te schatten. Vertaald naar hedendaagse zaken betreft dit parkeren, kaartlezen, invoegen op de snelweg, apparatuur instellen, balspelen en op een bewegend doel schieten. (Bron:  Allan en Barbara Pease). Vertaald naar het verkoopproces betekent dit het hebben van een meer “huntersinstelling” (hunter vs. farmer). De salespipeline wordt anders gevuld, bijgehouden en bewaakt, de vaardigheid om sneller en efficiënter te kunnen onderhandelen op prijs aan tafel, de eagerness om van die prospect een klant te maken. Aan de andere kant; als de buit eenmaal binnen is (de prospect is klant geworden), het hert is gedood met zijn speer en mee naar de grot is gesleept, dan kan zijn gezin aan het feestmaal beginnen en gaat de jager een dutje doen.

Vrouwen zijn gevoelige onderhandelaars

Alles doet je denken dat de man een betere verkoper is. Hij jaagt immers met meer plezier en snelheid op prospects, hij onderhandelt makkelijker over de prijs aan tafel en durft sneller concreet om die order te vragen. Alleen de vraag is nu; hoe definiëren we de term verkoper? En, wat vraagt het verkoopvak eigenlijk qua beheersing van een man of vrouw nu echt?

De vrouwelijke intuïtie is sterker ontwikkeld. Vrouwen richten zich, hedendaags, de eerste ontwikkelingsjaren van een kind uitsluitend op de non verbale communicatiesignalen. Hierdoor zijn vrouwen vaak gevoeligere onderhandelaars dan mannen, omdat ze dus belangrijke signalen al in een vroeg stadium lezen en aanvoelen. Vrouwen zijn in staat in om, in één gesprek, met gemak tussen meerdere onderwerpen te schakelen en te variëren met minimaal vijf verschillende toonhoogten om zaken te benadrukken. Het gedrag en houding van de gesprekspartner wordt dus snel en goed gescand. Het spel van beïnvloeding beheerst een vrouw dus beter dan een man.

Mannen versus de vrouwen

Sommige vaardigheden zijn uiteraard ook aan te leren. Is een vrouw in staat een goede hunter te zijn? Kan een man leren zijn gesprekspartner meer te lezen op non verbale uitingen? Indien we een puntenschaal creëren met 10 belangrijke competenties in het salesproces dan scoren mannen en vrouwen, denk ik, vrijwel gelijk. Een man scoort dan wellicht sneller en gemakkelijker en heeft een hogere conversie op orders converteren, een vrouw is beter in staat de prospect iets te verkopen dat echt goed bij hem past en zal de deal niet door laten gaan als zij aanvoelt dat zij de klant hier uiteindelijk niet mee helpt.

Wie gaat mee in deze uitdaging? Laten we de verkoop mannen en verkoop vrouwen in Nederland voor een half jaar eens meten op hun resultaat. Laat ons weten of je hieraan wil meedoen.

Carola Rodrigues

www.lagosto.nl

Tags: , , , ,

Categorie: Artikelen

Over de auteur ()

Managing director @Lagosto, salesvrouw, passie voor het salesvak, acquisitie, geloof in belevenismarketing en innovatie, bedenker van de salesverrassessie, dromer en ondernemer.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *