Wat is je Sales Cycle nu precies?

| 11 februari, 2014 | 3 Reacties

Hoe lang is jouw sales cycle? Wat kun jij doen om je sales cycle korter maken? Interessante vragen, maar hoe kun je ze beantwoorden als je niet weet wat je sales cyle is?

Definitie van een Sales Cycle

Veel mensen denken dat een sales cylce de tijd is die je nodig hebt om van “niks” naar een contract te komen. Maar hoe definieer je dat? Wij hebben namelijk al moeite om “niks” te definiëren.

Acquisitie is een proces, waarbij je op zoek gaat naar iemand met een bepaalde behoefte. Je hebt een lijst met misschien wel honderden namen en je “informeert” om te kijken of ze een behoefte hebben die jij kunt invullen met je product of dienst.

Dosis geluk

De tijd die nodig is om een prospect te vinden tijdens dit proces is lastig te definiëren, omdat het gebaseerd is op geluk. Je kunt je eerste prospect binnen een dag vinden, een week, een maand, drie maanden etc. Stel je dat jouw ideale prospect (zonder dat jij het weet) werkt voor het bedrijf Zaagmulder Concultancy en jij begint je lijst op alfabet te bellen door bij de letter A te beginnen. Dan zou het zomaar eens 3 maanden kunnen duren voor jij je prospect te pakken hebt bij de letter Z. Maar wanneer je geluk had gehad en je was onderaan begonnen met bellen, dan had je hem binnen 1 dag gevonden.

Dus je ziet dat deze tijd enorm kan verschillen. Je zou een gemiddelde kunnen uitrekenen voor een bepaald product in een bepaalde markt, maar het zal nooit nauwkeurig zijn. Deze tijdsperiode zou je misschien ook wel de “marketing cycle” kunnen noemen.

sales-cycle-acquisitie

 Voorbeeld generieke sales cycle.

Gekwalificeerde prospect

Maar wat is dan die sales cycle? We kunnen de sales cycle tastbaarder maken door de “marketing cycle” achterwege te laten en te focussen op de tijd die nodig is om van een gekwalificeerde prospect tot een contract te komen. Dat betekent dat we er van uit gaan dat je dus al iemand hebt gevonden, die een bepaalde behoefte heeft en dat het nu tijd is om van die prospect een klant te maken.

Deze tijdsperiode is veel voorspelbaarder, maar ook meetbaarder en daardoor handiger om je pipeline mee te managen. Stel dat het tussen de 1 en 2 weken kost om van een gekwalificeerde prospect een klant te maken en je ziet dat van de prospects die langer dan 3 weken in je pipeline staan er vrijwel niemand meer klant wordt, dan kun je dus regelmatig je pipeline opschonen door alle prospects die ouder zijn dan 3 weken eruit te gooien.

Momentum van een deal

Prospects die op weg zijn om klant te worden hebben een bepaald momentum. Wanneer een bepaalde deal in je pipeline (en dus in je sales cycle) dat momentum verliest en dus vaart mindert, wordt de kans dat je hem sluit heel klein. Met momentum verliezen bedoelen we dat het contact met je prospect minder frequent wordt en beslissingen op zich laten wachten. Als dit gebeurt, heb je een probleem.

Deze definitie van de sales cycle kan je dus helpen om te bepalen welke deals in je pipeline zullen vallen en welke niet. Het helpt je ook om je energie te focussen op de echte deals in plaats van te blijven trekken aan een dood paard.

Tags: , , ,

Categorie: Artikelen

Reacties (3)

Trackback URL | RSS Feed Reacties

  1. V.P. schreef:

    Ik ben opzoek naar de auteur van dit artikel. Kan iemand mij hierbij helpen?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *