Wat zorgt ervoor dat mensen KOPEN?

| 13 maart, 2014 | 0 Reacties

Wat zorgt ervoor dat mensen KOPEN? Dit is de million dollar question waar iedere salesprofessional, acquisiteur en ondernemer het antwoord op zoekt. Wanneer je weet wat mensen motiveert om te kopen, zul je meer deals sluiten en zal je conversiepercentage omhoog schieten. Dat zou lekker zijn voor je omzet en je business, of niet?

Mensen kopen niet wat ze nodig hebben…

Een vaak gehoorde uitspraak is dat je mensen moet geven wat ze nodig hebben, omdat dat hetgeen is dat ze zullen kopen. Vroeger was dat inderdaad zo, maar de maatschappij is veranderd en mensen kopen al lang niet meer wat ze nodig hebben.

In plaats daarvan kopen ze wat ze willen hebben. Daarom bestaan er ook gezinnen die moeite hebben om eten op tafel te zetten, maar ondertussen wel met iPhones rondlopen, een groot TV scherm aan de muur hebben, etc.

Je moet je product of dienst dus niet pitchen als een noodzakelijk iets, maar als iets wat je (potentiële) klant absoluut moeten hebben. Zet het zo neer dat ze je product of dienst willen en niet kunnen wachten om ermee aan de slag te gaan.

Plezier en genot van je aankoop

Mensen kopen ook om dat ze plezier en genot willen hebben van wat ze kopen. Mensen lopen niet een showroom binnen om een nieuwe Audi S8 te kopen omdat ze die nodig hebben; want in een Toyota kom je ook prima van A naar B.

Ze kopen die Audi S8, omdat ze het plezier en genot willen dat je erbij krijgt. Of het nu het comfort is, de lol van alle gadgets en opties of het feit dat het ze meer status en uitstraling geeft, ze rijden in een Audi S8! Wat de reden ook is, het komt allemaal door het plezier en genot dat ze associëren met het bezitten van zo’n wagen en daarom kopen ze er een, ook al hadden ze duizenden euro’s kunnen besparen door een goedkopere auto te kopen.

Pijn en angst vermijden

Een andere reden waarom mensen kopen is omdat ze pijn en angst willen vermijden. Volvo is een van de best verkopende automerken in Europa. Waarom? Het zijn niet echt de mooiste auto’s (smaken verschillen) en ze hebben ook niet dezelfde klasse en uitstraling als sommige andere Europese merken. Mensen kopen Volvo’s om de pijn en angst die ze associëren met auto-ongelukken te vermijden. Volvo’s zijn de meest veilige auto’s op de markt en daarom spreken ze mensen aan, die hun gezin en passagiers willen beschermen.

Dit zijn de hoofdredenen die ervoor zorgen dat mensen kopen. Als je voor jezelf uitvindt hoe jij dit kunt gebruiken in je verkoopgesprekken, emails, nieuwsbrieven en websites, zul je meer prospects converteren naar betalende klanten. Isoleer je doelgroep en vindt uit waar hun plezier, genot en pijn zitten. Welke problemen los jij voor ze op met jouw product of dienst? Hoe ga jij helpen hun business naar een hoger plan brengen of hun (werk) leven verbeteren? Geef ze iets dat ze absoluut moeten hebben.

Tags: , ,

Categorie: Artikelen

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *