4 koude acquisitie tips

Ondanks dat er steeds meer stemmen opgaan die zeggen dat koude acquisitie dood is, denk ik dat er nog steeds ruimte is voor koude acquisitie, als je maar weet wat je doet. Voor veel verkopers is koude acquisitie nog steeds de beste manier om een goede pijplijn op te bouwen. Zorg dat je er goed in wordt en verkoop meer!

Goede koude acquisitie is een combinatie van structuur en vastberadenheid, met een sausje van gezonde agressie. Om een goede koude acquisiteur te zijn, moet je weten waar je mee bezig bent. Koude  acquisitie is in eerste instantie storend voor degene die je belt, want je hebt vooraf geen toestemming gekregen. Daarom zullen je prospects, vanaf het moment dat jij belt, vaak direct in de verdediging schieten. Ze zijn niet ontvankelijk voor jouw boodschap, tot jij ze ontvankelijk MAAKT.

Als je dit beseft voordat je belt, maakt dat de boel een stuk gemakkelijker. Juist omdat koude acquisitie vaak storend is en je vooraf geen toestemming hebt, zul je 3 dingen helder moeten hebben.

1. Weten wie je gaat bellen en waarom

2. Precies weten wat je gaat zeggen en waarom

3. Doelen voor jezelf stellen

4. Stop niet voor je NEE hoort!

Wie bel je en waarom?

Voor je de telefoon pakt en begint met bellen, moet je weten wie je belt en waarom. Ik vergelijk dit altijd met het werk van een Criminal Profiler. Als je wel eens Amerikaanse politieseries kijkt, dan weet je wat ik bedoel. Alleen moet je in de verkoop geen profiel maken van de mogelijke dader, maar van de ideale klant. Welke eigenschappen moet een potentiële klant hebben, zodat deze perfect past bij wat jij wilt verkopen?

Maak een lijst met prospects die in jouw perfecte profiel passen en maak die lijst zo lang mogelijk. Doe geen onderzoek meer zodra je gaat bellen. Dit leidt alleen maar af en haalt je uit je ritme.  Een goede bellijst is misschien wel het meest waardevolle gereedschap voor een verkoper. Wanneer je tijd in je lijst steekt, zal zich dat zeker uitbetalen.

Weet wat je gaat zeggen en waarom

Je hebt maar een paar seconden om de aandacht te grijpen. Als je niet weet wat je gaat zeggen, gaat het gegarandeerd mis en sta je met je bek vol tanden zoals deze gast…

 

Ik ben geen fan van scripts en dat is nog zacht uitgedrukt. Scripts beperken je in je vrijheid. Ze zijn onpersoonlijk en passen lang niet altijd in ieder gesprek. Daarnaast sluiten ze nooit helemaal aan, op wat de persoon aan de andere kant van de lijn wil horen.

Improvisatie is beter, maar improvisatie betekent niet ‘zomaar wat doen’. Het betekent dat je een een aantal vooraf vastgestelde punten hebt, die je over de bühne wilt krijgen. Hoe en wanneer je die punten aanstipt, wordt bepaald door het acquisitiegesprek zelf.

Actielijst

Maak een lijst met de punten die van essentieel belang zijn voor je prospect. Denk daarbij aan het perfecte profiel wat je hebt gemaakt en wat die prospect zou willen horen. Praat niet over je product, maar over wat je product voor je prospect zou kunnen betekenen.

Stel doelen

Zet een target voor jezelf op het aantal belletjes dat je gaat doen. Het moeilijkste van koude acquisitie is vaak gewoon actie ondernemen en de belletjes doen. Door een target voor jezelf te zetten, zorg je ervoor dat je volume maakt. Hoeveel telefoontjes heb je nodig om een 1 afspraak te maken? Hoeveel nieuwe belletjes heb je nodig om 1 deal te maken? Maak op basis van deze cijfers je planning. Let bij je planning ook op het aantal terugbelafspraken dat je gemiddeld op een dag krijgt. Nieuwe belletjes doe je naar prospects die je nog nooit gesproken hebt en terugbelafspaken zijn voor de prospects, die je eerder niet te pakken hebt gekregen.

Op den duur zal je lijst met terugbelafspraken net zo lang zijn als je lijst met nieuwe belletjes. Hier gaan veel verkopers de fout in. Ze geven te snel op als ze iemand na 1 of 2 pogingen niet te pakken hebben gekregen. Laat berichten achter, maak herinneringen aan in je agenda en geef niet op voor je een ‘Nee, bedankt’ hebt gehoord.

Stop niet voor je NEE hoort!

Nu komen vasthoudendheid en uithoudingsvermogen om de hoek kijken. Stop niet voor je nee hoort. Zonder die nee zul je nooit weten, waarom ze niet terugbellen of waarom ze niet verder in gesprek willen. Ik ga er vanuit dat die prospect het mij laat weten, wanneer hij niet geïnteresseerd is. Anders ga ik er vanuit dat hij wel in gesprek wil, maar nu gewoon geen tijd heeft. Van elke klant die geïrriteerd aangeeft dat hij het druk heeft, zijn er naderhand altijd een aantal, die je zullen bedanken voor je vasthoudendheid. Ze zijn achteraf dankbaar dat je hebt volgehouden, omdat ze het echt te druk hadden en wel degelijk interesse hadden. Stop dus niet met je acquisitie voor je een duidelijke nee krijgt.

Koude acquisitie is niet dood. Het is veranderd en zal blijven veranderen, dus moet jij ook mee veranderen, maar ik ben ervan overtuigd dat bovenstaande koude acquisitie tips de tand des tijds zullen doorstaan.

Foto via Flickr