De kunst van koude acquisitie

Er is een hoop te zeggen over de “kunst” van koude acquisitie. Kunst kun je definiëren als de expressie of toepassing van creativiteit en verbeelding. Bij acquisitie kan het hebben van een goed script belangrijk zijn, maar net zo belangrijk is het om je eigen persoonlijkheid en unieke stijl in je koude acquisitiegesprek te leggen.

Als je stem niet oprecht klinkt of als het lijkt alsof je iets aan het voorlezen bent, dan kan dat dodelijk zijn voor je koude acquisitiegesprek. De toon die je aanslaat is echt heel belangrijk, zelfs het benadrukken van de juiste lettergrepen en het leggen van de goede klemtonen.

Bijvoorbeeld:

“Hallo, mijn naam is Henk Jansen? Ik zou graag willen spreken met de eigenaar over een nieuwe salestraining voor zijn account managers? Kunt u mij doorverbinden?”

Zie je de vraagtekens aan het einde van iedere zin? Stel je in dit voorbeeld even voor dat de stem van de acquisiteur aan het einde van iedere zin omhoog gaat. Hierdoor klinkt het allemaal erg onnatuurlijk. Mensen die oprecht en met een helder doel voor ogen bellen, praten niet zo.

Als een prospect of gatekeeper dit hoort, zullen ze direct antwoorden met “Wij zijn niet geïnteresseerd” of “Wij gaan niet in op acquisitie”. Als je een slechte acquisiteur ergens aan herkent, dan is het wel aan het feit dat zijn stem aan het einde van iedere zin omhoog gaat. Alsof hij op de automatische piloot staat.

Als jij jezelf hierin herkent, wees dan niet bang. Iedereen die begint met koude acquisitie zal in eerste instantie veel “geklikt” worden. Vaak zie je dan dat men iedereen en alles de schuld geeft behalve zichzelf. Het script is niet goed, de markt zit tegen, het product is slecht, etc.

Koude acquisitie karaoke

Natuurlijk kunnen deze zaken meespelen, maar in 9 van de 10 gevallen ligt de grootste verbetering in hoe je klinkt en overkomt. Als je de “koude acquisitie code” wilt kraken, zul je eerst je script moeten bekijken. Als je geen script hebt, schrijf er dan een uit met je globale verhaal waarmee jij “aan tafel” denkt te komen bij een prospect en oefen ermee om uit te zoeken waar het probleem zit.

Volg elk woord met je pen, terwijl je hardop meedoet (een beetje zoals het stuiterende balletje bij karaoke). Markeer op je script welke woorden je benadrukt, waar je stem omhoog gaat en waar hij naar beneden gaat. Als je gesprek een negatieve uitkomst heeft met je de gekozen aanpak, doe dan nog een paar dezelfde gesprekken met die aanpak. Zo verzamel je eerst voldoende testdata, voor je de aanpak veranderd.

De veranderde aanpak markeer je ook weer op je script: woorden die benadrukt, stem omhoog, stem omlaag. Als je de mogelijkheid hebt, neem jezelf dan op en markeer op basis van de opname.

Na een dag bellen, ziet je script eruit als een geluidsgolf of een hartslagmonitor.

Kraak de koude acquisitie code!

Doordat je de “faalcode” probeert te kraken, zul  je uiteindelijk de “succescode” vinden. Dit is het patroon (van benadrukken, stem omhoog en stem omlaag), waarmee je het vaakst “aan tafel komt” met je prospect.

Leer jezelf dit patroon aan en blijf oefenen. Als dit patroon je tweede natuur wordt, zul je zien dat je ook zonder script veel makkelijker gaat praten en dat hoort je gesprekspartner ook!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *