Het belang van goed afsluiten

Bij een acquisitietraining ligt de focus vaak op het vragen en luisteren, maar een goede afsluiting aan het einde van een afspraak of telefoongesprek is cruciaal. Bij ieder zakelijk gesprek is het belangrijk om er achter te komen, of beide partijen tevreden zijn met de uitkomst en het gezamenlijke doel.

Verkopers doen vaak aannames op basis van wat er is besproken. Maar kloppen die aannames wel? Is hetgeen wat zij meenemen uit een gesprek, ook echt het belangrijkste voor de klant? Heeft die klant er ook een goed gevoel aan overgehouden en ziet hij de voordelen die jullie besproken hebben?

Zonde van je tijd

Stel nu dat je er helemaal naast zit. Het nare gevolg is dan, dat jij je in de vervolgafspraak, offerte of presentatie, volledig focust op de verkeerde dingen. Sterker nog; misschien had je jezelf een hoop tijd kunnen besparen, door het traject helemaal niet in te gaan, omdat die kant er nog niet klaar voor was!

Hoe sluit je een acquisitiegesprek af?

Door het toepassen van de volgende tactieken, wordt het einde van een acquisitiegesprek een stuk effectiever en professioneler:

– Zeg dat je het een prettig en waardevol gesprek vond

– Vat de belangrijkste punten samen en vraag of het klopt

– Vraag wat je gesprekspartner ervan vond

– Vraag of hij nog iets wil toevoegen

– Schets een plan van aanpak

– Plan de eerst volgende stap samen in en controleer of het plan aansluit bij de wensen van je klant

De voordelen van een goed afsluiting

Deze simpele tactieken leveren de volgende voordelen op:

– Betere relatie met je klant

– Meer vertrouwen

– Je laat zien dat je professioneel bent

– Onderbelichte zaken komen naar boven

– Je kunt reacties peilen en kwalificeren:

– Hoe enthousiast is de prospect nu echt?

– Hoe belangrijk vind hij dit gesprek en deze samenwerking?

– Stelt hij zich open op en is er een echt connectie?

De afsluiting zegt iets over jou

Die klant zal merken dat jij het beste met hem voor hebt en dat je echt tot de kern van de zaak wilt komen. Je komt serieus en professioneel over als je goed af kunt sluiten. Hierdoor laat je ook zien, dat je niet zomaar even langskomt of een voorstel gaat uitwerken. Je gaat zorgvuldig met je eigen tijd en die van de klant om.

Het gaat om de details. Een klein dingetje kan het verschil zijn tussen de deal binnen slepen of de prullenbak. Het mooie aan het gebruiken van een vaste en goede afsluiting, is dat het je motiveert om nog beter te luisteren en meer vat te krijgen op je acquisitie en het hele verkoopproces.

Foto via Flickr

Yuri van der Sluis

Yuri van der Sluis is specialist op het gebied van sales, personal leadership en persoonlijke ontwikkeling. Hij helpt zzp-ers, salesprofessionals en managers met meer plezier, focus en actie resultaten neer te zetten. Dat doet hij door te trainen, te motiveren en te inspireren.

Een gedachte over “Het belang van goed afsluiten

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.