Het grootste bezwaar maak je zelf

Bij een acquisitiegesprek horen bezwaren. Het weerleggen van bezwaren en de klant overtuigen, dat jouw oplossing de juiste is en vervolgens de order sluiten, is de kick waar veel verkopers het voor doen. Maar een bezwaar kan er ook voor zorgen dat een verkoop niet slaagt. “Te duur” is waarschijnlijk het meest gehoorde bezwaar, dat een verkoper tijdens zijn carrière zal tegenkomen.

Een goede manier om te reageren op een bezwaar is door een wedervraag te stellen: “Waar vergelijkt u dat mee?”. Hiermee kom ik gelijk bij de strekking van dit artikel. Verkopen gaat om het stellen van de juiste vragen, maar veel verkopers durven vaak vragen niet te stellen, wat ervoor zorgt dat ze niet alle informatie boven water krijgen en het vervolgens moeilijker wordt om de tegenwerpingen te weerleggen.

Relatief eenvoudige open vragen zoals; Wat vindt u snel? Wat kost dat voor uw bedrijf?, Wat betekent dat voor uw organisatie? of Waarom heeft u voor die oplossing gekozen? worden heel vaak niet gesteld, terwijl het antwoord hierop essentiële informatie kan bevatten om de verkoop te kunnen sluiten. Wat weerhoudt men om deze vragen te stellen?

Angst

Angst is de belangrijkste oorzaak. Angst voor de reactie van de klant. De verkoper beeldt zich allerlei doemscenario’s in en durft die vraag niet te stellen. Angst voor het onbekende en ongemakkelijke, waarvoor je uit je comfort zone moet, houden zelfs ervaren verkopers tegen om het onderste uit de kan te halen. De priemende vraag spookt door het hoofd, maar rolt nimmer over de tong.

Salestijgers

Het is niet voor niets, dat veel jonge, gemotiveerde, enthousiaste verkopers net zoals Arend Jan Wonink in hun eerste gesprek(ken) succesvol zijn en in hun eerste maanden hun targets halen. Ze voelen zich nog echte salestijgers en laten zich leiden door hun motivatie en niet door hun angst.

Wees daarom niet bang om die vraag te stellen, waarmee je je prospect of klant pijn zal doen. Stel ook die vraag ondanks dat je elke maand je targets haalt, want je zal zien dat het verkopen makkelijker wordt, waardoor je met minder inspanningen je targets zal halen of meer bonus zal verdienen.

Mocht het lukken om over je angst heen te stappen en tijdens het verkoopgesprek die vragen te durven stellen, de argumenten te kunnen verzamelen om jouw prospect te overtuigen van jouw producten, vergeet dan ook niet om te vragen om de order.

Foto via Flickr

Dennis Pettinga

Sales en Online lopen als een rode draad door zijn leven. Hij is eigenaar van diverse websites, zoals hoekanjebesparen.nl en nieuwsdossier.nl en werkzaam bij het grootste multimediabedrijf van Noord-Nederland.

Eén gedachte over “Het grootste bezwaar maak je zelf

  • 4 december, 2012 om 13:29
    Permalink

    Helaas… Bezwaren horen niet in een acquisitiegesprek, maar in een rechtbank. In plaats van met bezwaren om te gaan (wat een indicatie is dat je de inventarisatie onvoldoende hebt gedaan), kun je beter leren hoe je bezwaren voorkomt.

    Beantwoorden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *