Wat verkopers van acteurs kunnen leren

Een aantal weken terug sprak ik met een vriend van mij, hij is acteur en cabaretier. Hij liet mij een video zien van zijn werk, waarin hij live op een podium een compleet script uitvoerde, zonder dat hij ook maar één moment naar z’n tekst moest zoeken. Op zich is dat niet zo bijzonder, want dat wordt je geacht te kunnen als acteur, maar het is wel interessant om te weten hoe hij dat doet. Hij vertelde mij dat hij z’n teksten iedere dag uit z’n hoofd leert door deze te herhalen, te herhalen, te herhalen en nogmaals te herhalen. Net zolang tot hij het hele script voor zich ziet en vrijwel automatisch kan ‘afdraaien’.

Geen vast script

Nu kan je hier als verkoper of acquisiteur van leren. Hoezo? Omdat je als verkoper ook een script hebt, alleen staan niet alle woorden in dit script vast, maar wel de stappen en mogelijkheden binnen het acquisitie proces. Een goede verkoper weet waarover hij praat en hij heeft verkoop en inkoop ‘stappen’ in zijn hoofd zitten. Hij weet precies wat de volgende stap in het proces is en wat hij daarbij moet doen. Hij weet ook welke vragen, opmerkingen, klachten of bezwaren hij kan verwachten en hoe hij hier mee om moet gaan. Hij heeft letterlijk een arsenaal aan ‘closes’ in z’n hoofd zitten, welke hij op ieder moment tevoorschijn kan halen.

Train dagelijks

Zelf ben ik ooit met de direct sales begonnen en daar trainde we iedere dag opnieuw onze pitch en closes, zes dagen in de week. In het begin vond ik het wat overdreven om iedere dag opnieuw alles te trainen, maar al snel kwam ik er achter dat dit eigenlijk een van de beste manieren was om te groeien. Door iedere dag te trainen, werd het pitchen en closen al heel snel een tweede natuur. Ik hoefde er niet eens meer over na te denken, ik deed het gewoon. Acquisitie werd met de dag effectiever en makkelijker.

Schrijf alles op

Nu is het natuurlijk niet de bedoeling dat je, net zoals sommige callcenters, een script gaat oplezen. Ik geloof niet dat dat nou echt werkt. Je kan beter pen en papier pakken en beginnen met het opschrijven van je pitch, de vragen die je wil stellen en de bezwaren die je krijgt. Schrijf vervolgens op wat je op welk moment kan zeggen, vragen of van tafel kan schuiven. Schrijf alle mogelijkheden op en leer ze uit je hoofd, zodat je niet voor verassingen komt te staan.

Door de stappen en bezwaren in het acquisitie proces te blijven herhalen wordt het een tweede natuur en zullen je acquisitie gesprekken met de dag beter worden.

Geen slinkse verkoop

Ik hoop dat je begrijpt dat het niet mijn bedoeling is dat je als slinkse verkoper te werk gaat, die alle trucjes uit z’n hoofd kent, want daar gaat het helemaal niet om. Het gaat uiteindelijk altijd om het helpen van je klant, dat moet wel je doel zijn.  En om je klant zo goed mogelijk te helpen, moet je goed voorbereid zijn. Je kan hem per slot van rekening pas echt helpen als jullie een deal hebben.

Succes.

Djoea van Zanten

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.

Een gedachte over “Wat verkopers van acteurs kunnen leren

  • 12 september, 2013 om 20:18
    Permalink

    Plaatjes sparen op Linked In, je hoofd op Facebook en/of veel achterin een netwerkzaaltje gaan staan keuvelen met een paar oude bekenden onder het motto: ‘zo, daar ben ik ook weer geweest’ zijn echt onvoldoende om dat te bereiken.

Reacties zijn gesloten.