5 redenen waarom jij geen nieuwe klanten vindt. (En hoe dat eenvoudig wel kan)

Het succesvol en structureel vinden van nieuwe klanten door ondernemers, accountmanagers, vertegenwoordigers en sales professionals is voor velen een moeilijk hoofdstuk. Daarmee vertel ik niets nieuws. Nieuwe klanten vinden lijkt soms een aparte tak van sport, wat teveel moeite kost, en daarom laten we het te vaak voor wat het is. Deze 5 redenen (met tips) zijn misschien confronterend en schuren wellicht hier en daar. Laat je inspireren en doe je voordeel ermee zodat jij een betere sales professional wordt.

Doelgroep selectie? Wat is dat?

Ongestructureerde marktbewerking komt (te) veel voor. Meestal is er wel een generieke doelgroep beschreven maar dan houdt het ook op. Echt goed nagedacht over de meest rendabele klanten of prospects gebeurd onvoldoende, vaak vliegen we achter de eerste de beste kans aan die voorbij komt. Herkenbaar?

Maar weet jij daardoor welke resultaten je kan verwachten? Hoe je jaaromzet gaat eindigen? Welke klanten de beste potentie hebben voor de toekomst?

Ga eens met je collega zitten en schrijf (met pen en papier) twintig bedrijven op waar je zeker weten zaken zou kunnen doen. Hang vervolgens deze lijst op en plan in je agenda in welke week je ieder bedrijf gaat benaderen. Je zult zien dat dit richting geeft en motiveert.

Je besteed teveel tijd aan wachten. Op nieuwe klanten, nieuwe brochures of nieuwe website of leads van marketing of…

Wees eens eerlijk, je wacht soms te lang. “Wat zal de potentiële klant wel niet denken van onze oude website? Die huisstijl is echt te oud om te laten zien, dat kan echt niet, dat moet eerst klaar voordat ik prospects ga bellen. Stel je voor dat ze een brochure willen.”

Stop met wachten en zet jezelf in de actie stand. Hoe je dat doet? Je doelgroep bekijkt je performance met een hele andere bril. Die is gefocused op de oplossingen die je hebt, je toegevoegde waarde. Zorg dat je dát helder en duidelijk kan overbrengen. De rest volgt wel.

De telefoon is niet je vriend, terwijl je weet dat je het kan

Tijdlijn scrollen, wie kent het niet. LinkedIn biedt je eindeloos interessante informatie over je doelgroep, de concurrent (het gras lijkt daar soms écht groener) en ga zo maar door. De stroom aan email houdt ook nooit op dus; bellen? “Wanneer moet ik dat dan doen??” hoor ik je denken.

De telefoon pakken (of niet) blijkt vaak één van de grote verschillen tussen sales professionals die wel of geen nieuwe klanten vinden. Met alle techniek (app/mail/chat/socials) van vandaag de dag verdwijnt meer en meer het echte persoonlijke contact d.m.v. een gesprek. Daarom is dit juist hét onderdeel waarop jij HET verschil kan maken! Gewoon door jezelf te laten horen, interesse te tonen en te presenteren. Persoonlijk contact leggen en de relatie bouwen. Zorg dat je een pitch voorbereid hebt, dat je de bezwaren kan weerleggen. Vind je dat lastig, koop een goed boek of laat je daarin trainen.

Effectieve verkoopgesprekken zijn meer uitzondering dan regel

Goede voorbereiding loont is een bekende spreuk. Het blijkt dat veel verkopers zich niet goed voorbereiden op een verkoopgesprek, onvoldoende nadenken over de vragen die ze willen stellen, zich te weinig verdiepen in de specifieke situatie van de klant en daardoor geen aansluiting weten te vinden.

Er zijn heel veel gesprekstechnieken en strategieën die jij je eigen kan maken. Van SPIN- tot concept selling, challenger selling, solution selling, consultative selling en nog veel meer strategieën. Duik er eens in, bekijk video’s op YouTube zoals deze of deze en ontwikkel je eigen gespreksstructuur. Maak een checklist met daarin de cruciale elementen die voor jou bepalen of je een deal gaat sluiten. Via mijn site kun je die ook downloaden.

Leren en ontwikkelen van mijn vaardigheden, wat is dat?

“Verkopen? Dat kun je of dat kun je niet, dat leer je niet uit een boek.” “Nee, ik doe dit al zo lang, daar hoeft niemand mij meer iets over te vertellen, laat staan dat ik van iemand anders nog wat kan leren.” We vinden het heel normaal dat een chirurg of een piloot zijn kennis op niveau moet houden, of dat een advocaat of een accountant een titel moet behalen voordat zij haar werk mag uitoefenen. Waarom zou dat niet gelden voor een van de meest belangrijke functies van bedrijven? Nothing happens until somebody sells something”. Aldus Peter Drucker. Jij hebt de verantwoordelijkheid om je hele bedrijf in beweging te houden. Zorg er dan voor dat je bij blijft.

Stilstand is achteruitgang. Tegenwoordig zijn er zoveel mogelijkheden om je te ontwikkelen via blogs, sales boeken, video’s ga maar door. Essentieel om jezelf nieuwe dingen te blijven leren. Schrijf je in voor een opleiding of volg een specifieke training.

Over de auteur

Jacco Bijker is verkoopspecialist en helpt sinds de oprichting van zijn bedrijf SalesEngines bedrijven met het vinden van nieuwe klanten. In branches als de maakindustrie, maintenance-, automotive-, ICT-, duurzame energie- sector en meer heeft hij zijn klanten onder meer geholpen door het inrichten van een effectief en slim lead generatieproces, waarmee hij sterke groei gerealiseerd heeft voor zijn klanten.

Onlangs heeft hij de DRS-methode gelanceerd, een unieke en praktische methode waarmee salesprofessionals structureel en met plezier meer nieuwe klanten kunnen vinden. Meer weten? Kijk dan op: salesengines.nl

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *