De Gunfactor

Je kent vast iemand die niet bedreigend overkomt en die jij in principe, zonder er over na te denken, gelijk iets gunt. Waarom gun je juist deze mensen iets en anderen minder en wat hebben die mensen gemeen die jij iets gunt?

Een gunfactor is voor mij het makkelijkst te duiden in voorbeelden, die bij een ander associaties op kunnen roepen.

Voorbeeld 1:

Als kleine jongen kon ik mij vergapen aan Bang en Olufsen spullen. Ik mocht graag wat rondhangen in de plaatselijke audiozaak en mij vergapen aan de spullen, die ik zelf toch nooit kon betalen. In de winkel werd mij door de nurkse ouwe mannen die er werkten, geen afkeurende of afwijzende blik onthouden.

Wanneer er iemand binnenkwam, die qua voorkomen enigszins neigde naar een dikke beurs, struikelden de heren opgehitst door dit wandelende verkoopsignaal over elkaar, om zo snel mogelijk de beste vrouw of man een vriendelijk grommend: ‘Kan ik u helpen?’ toe te vertrouwen.

Voorbeeld 2:

Inmiddels 16 jaar geworden en met mijn geld van 3 maanden krantenwijk in de hand, ging ik naar de winkel uit voorbeeld 1 en kreeg daar de ontvangst, die ik al jaren gewend was. Vervolgens maar eens een wat suf zaakje in elektrische apparaten en wat audio binnengewandeld, waar men goede banden had met Philips, zoals ik in een oogopslag kon zien.

Juist dat merk stond voor mij voor zuurkool met vette jus en de stereo van 30 jaar oud van mijn ouders en vele andere ouders van vrienden, met vergelijkbare modellen.

De verkoper die hooguit 6 jaar ouder was dan ik, kwam naast me staan alsof hij mijn broer was en zei: ‘Wat hebben we veel keus hier hè?’ ‘Nou eh, niet bepaalt en waarom enkel Philips en allemaal zwart spul?’ De verkoper glimlachte en zei: ‘Ja joh, das ‘t beleid hier. We hebben hier maar 1 mannetje werken dat repareert en m’n baas zit al 30 jaar in het vak en wil enkel nog Philips verkopen, omdat hij daar geen gedoe mee heeft.’

Ik geloofde er geen snars van, maar ik vond de verkoper grappig en vroeg hem: ‘Heb jij die cd speler die daar staat zelf ook?’ En oh toeval, hij had hem natuurlijk zelf ook. Nadat ik begon te lachen, begon hij mij vragen te stellen en voordat ik het wist, hadden we het over gezamenlijke bekenden, sport, mooie dames, etc. Uiteindelijk heb ik mijn eerste 1000 gulden aan audio apparatuur bij hem uitgegeven.

Voorbeeld 3:

Mijn vader ging met de fut en wilde na alle jaren geluisterd te hebben naar een oude philips receiver met wharfedale boksen uit 1965, een gloednieuwe audioset. Zoals dat in gezinnen gaat, wordt je altijd aangesproken op de persoon die je vroeger (al) was.

Kortom; ondergetekende mocht zijn vader adviseren, bij een flinke aankoop in audioland (geen winkel). Inmiddels waren er nog weinig audiozaakjes, die van vader op zoon gingen etc. Dus wij naar naar de Audiomarkt… De winkel waar je alles uitgestald ziet en je boodschappen doet in 4 rijen naast elkaar.

Na wat zenuwachtig rondscharrelen met pa, kwam er een jongeman op ons af gelopen. Hij had er duidelijk zin in. De jongen was slim, wist veel (zo niet alles) van de verschillende merken en gaf enorm goed advies. Eigenlijk was ik overbodig als adviseur van mijn vader. Ik gunde deze knul geen cent. Het viel me op, dat hij een nogal betweterig stemmetje had en kleine oogjes die voortdurend schichtig rondkeken.

Uiteindelijk murw geluld en bevangen door de hitte en het geraas om ons heen, toch maar een keuze gemaakt. ‘Gunfactor my ass’ dacht ik nog, ik wil hier weg!

Waarom is de gunfactor belangrijk?

Wat zeggen de voorgenoemde voorbeelden eigenlijk over een gunfactor? En hoe hadden deze verkopers hun gunfactor beter kunnen beïnvloeden? Gunfactoren zijn momentopnames en liggen per persoon verschillend. Daarnaast komt er bij sommige verkopen geen gunfactor kijken. Waarom is de gunfactor in de verkoop dan WEL belangrijk?

Omdat het tweede voorbeeld een perfecte against all odds gunfactor beschrijft, die doorslaggevend is voor de koop. Je kunt verkooptechnisch best fouten maken, wanneer je een hoge gunfactor hebt.

Het eerste voorbeeld schetst een verkoopsituatie zonder gunfactor. De derde schetst een situatie, die best een gunfactor in zich kan hebben Echter heeft de persoon de verkeerde kaart getrokken… IK had het hem moeten gunnen, maar ondanks dat, heeft hij het uiteindelijk wel verkocht! Omdat elke situatie door meerdere factoren beïnvloed wordt en juist deze verkooptechnisch onbegrijpelijke situaties zich ook voordoen.

Op veel situaties heb je als verkoper invloed en kun je trainen, waardoor je als verkoper meer houvast hebt. Iedere verkoper kan uitleggen wat er beter kan in de voorgenoemde voorbeelden. Toch kunnen lang niet alle verkopers de deal uit voorbeeld 2 binnenhalen en daarom…

Tien tips voor een hogere gunfactor

1. Maak contact met degene waarmee je communiceert. Ook bij telefonische acquisitie.

Als je contact maakt voel je dat. Als je dit een vage opmerking vindt, is het duidelijk dat hier nog veel winst te behalen is.

2. Houd afstand van mensen met een gesloten houding.

Wanneer mensen met hun armen over elkaar staan te luisteren, is er nog afstand. Wanneer je te enthousiast doet of te dichtbij zo iemand komt, verlaag je je gunfactor zeker.

3. Relativeer jezelf.

In Nederland is het een deugd om je vooral niet voor te laten staan op je kwaliteiten. Mocht je te overtuigend zijn, maak dan een zelfrelativerende opmerking.

4. Erken wat iemand zegt of uitstraalt.

Iedereen wil erkend worden. Als iemand uitstraalt dat hij onzeker is, hoef je deze persoon niet met kracht te gaan overtuigen en lang diep in de ogen te kijken.

5. Kam je concurrenten niet af.

Afgelopen verkiezingen hebben we gezien hoe Diederik Samsom zijn winst behaalde. Dit deed hij door een redelijk alternatief te zijn, die niet op zijn concurrenten afgaf.

6. Stel je kwetsbaar op.

Dagelijks kijkt half Nederland naar zogenaamde emo-televisie zoals Spoorloos, All You Need Is Love, Boer Zoekt Vrouw, etc. We hebben behoefte aan emotie.

7. Neem de tijd.

Wanneer iemand door krijgt dat je haast hebt, smelt je gunfactor als sneeuw voor de zon.

8. Kleed jezelf netjes, zonder afbreuk te doen aan je eigen stijl.

Je ziet overal grijze pakken met lichtblauwe overhemden. Ben jij een grijs pak met lichtblauw overhemd of vind jij een lichtblauw pak met een zwart overhemd leuker? Wanneer je geen idee hebt wat je aan moet doen, win dan advies in bij iemand die er verstand van heeft en niet bij je collega’s.

9. Neem je gevoel voor humor mee of ontwikkel het.

Humor breekt het ijs bijna altijd… Timing is echter een niet te onderschatten factor bij humor.

10. Stel eens een onverwachte vraag.

Hiermee haal je mensen uit hun comfort zone en zullen ze meer van zichzelf laten zien, waardoor jij sneller contact kunt maken en zo je gunfactor kunt verhogen.

Ik heb hier een aantal tips gegeven die veelal opgaan, maar wil je zo snel en effectief mogelijk je gunfactor verhogen? Ga dan naar een volle kroeg, in een plaats waar je niemand kent en stel jezelf als doel, dat je op die avond met minstens tien mensen gepraat gelachen of gedanst hebt. Klinkt misschien eng en confronterend, maar het werkt zeer bevrijdend.

 

Klaas Jan Woudman

Klaas Jan Woudman heeft een salesachtergrond en richt zich tegenwoordig als adviseur vooral op marktonderzoek en business intelligence .Klaas Jan is aanspreekpunt voor alle partijen die samen willen werken met Acquisitie.org.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *