Het leed dat verkooptarget heet

Targets helpen je bij het meten van de effectiviteit van je verkopers. Ze geven je de mogelijkheid om je team te belonen en laten zien, waar de kansen op ontwikkeling en verbetering liggen.

Helaas gaat het bepalen van verkooptargets vaak verschrikkelijk mis. Er worden ingewikkelde formules bedacht door administratief medewerkers, die het woord sales niet eens kunnen spellen. De targets worden uiteindelijk bepaald door wat een of ander Excel bestandje uitpoept, met als resultaat een draak van een verhaal en vaak een dito bonussysteem.

Gevolg is dat de verkoper zich niet begrepen voelt en maar aan het werk gaat, in de hoop dat hij gaandeweg de puzzel kan oplossen. En dat is eigenlijk precies het omgekeerde van wat een verkooptarget zou moeten doen!

Betrek je verkopers erbij

Je verkopers kennen je product en begrijpen wat er in de markt gebeurt. Betrek ze bij het verzamelen van informatie, het evalueren van de verkoopresultaten en het bepalen van de doelen. Des te meer jij je verkopers betrekt bij het bepalen van de targets, des te harder ze zullen lopen om die targets te halen.

Steek de koppen bij elkaar en bespreek de volgende zaken:

Wie koopt ons product?

Hoeveel kopen ze per jaar?

Welke klanten blijven bij ons kopen?

Welke klanten zullen meer gaan kopen en hoe kun je ze daar bij helpen?

Welke klanten zullen minder gaan kopen en waarom?

Zijn er klanten die je kwijt gaat raken en waarom?

Hoeveel koude acquisitie heb je nodig om de verkoop op peil te houden en je target te halen?

Is de salescyclus seizoensgebonden of gekoppeld aan een bepaalde marktbeweging?

Motiveer je verkopers

Om je team aan te moedigen en op te zwepen, zul je ze incentives moeten geven. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een weekendje weg of een geldbonus voor de beste resultaten aan het einde van de week of maand.

Ontwikkel je verkopers

Gebruik je target evaluatie om kansen te spotten op trainingsmogelijkheden of persoonlijke ontwikkeling.

Hanteer specifieke targets

Wanneer je gebruik gaat maken van verkooptargets, is het belangrijk dat ze specifiek en duidelijk zijn. Knip de verschillende onderdelen op in stukjes. Ook hier geldt weer: Maak het vooral niet ingewikkeld!

Bijvoorbeeld per klantgroep

Nieuwe klanten. Bepaal een target voor klanten die nog niet eerder iets gekocht hebben.

Bestaande klanten. Bepaal een target voor up-sell aan bestaande relaties of het verlengen van hun abonnement.

Verloren klanten. Bepaal een target voor het aantal ex-klanten die je terughaalt.

Of per activiteit

Koude acquisitie. Hoe effectief is je verkoopteam is in het benaderen van prospects, met als doel ze klanten te maken?

Leadgeneratie. Hoe effectief je verkoopteam is in het warm maken van die nieuwe prospects?

Leadconversie. Hoe effectief is je verkoopteam in het converteren van prospects naar klanten?

Klantcontact. Hoe effectief gaat je verkoopteam om met relatiebeheer voor bestaande klanten?

Maak tot slot op basis van deze informatie een inschatting van het aantal telefoontjes of afspraken, dat een verkoper wekelijks nodig heeft om deze targets te halen.

Voor een aantal managers en bedrijven zal het griezelig zijn om je verkopers ergens bij te betrekken. Helemaal als het gaat om het bepalen van verkooptargets. Maar stel jezelf dan eens de volgende vraag: “Wil ik een verkoopteam dat mijn verkooptargets stiekem weglacht, omdat deze in hun ogen weinig te maken hebben met de dagelijkse praktijk? Of wil ik een betrokken team, dat weet dat de cijfers uit de praktijk komen en realistisch zijn, omdat ze er zelf bij waren?” Lijkt me een makkelijke…

 

7 gedachten over “Het leed dat verkooptarget heet

  • 13 november, 2012 om 12:24
    Permalink

    Allemaal leuk en aardig. Maar hoe breng je dit over aan je manager om je betrekken bij de targets? Ik denk dat dat voor veel mensen dit niet haalbaar is…

    Beantwoorden
  • 13 november, 2012 om 12:42
    Permalink

    Wanneer je manager geen resulaten haalt staat ie veelal open voor je suggesties…..

    Beantwoorden
  • 13 november, 2012 om 13:33
    Permalink

    ‘Uit onderzoek blijkt’
    Dat sales-medewerkers slechts 30% van hun beschikbare dagen actief aan sales besteden; dit betekent dat zij 70% van hun tijd met andere zaken bezig zijn. Ruim 50% van die resterende tijd gaat op aan reizen, voorbereiding van verkoopbezoeken, service-issues en administratieve rompslomp. En ziekteverzuim, cursussen, vergaderingen en andere niet-salesgerichte activiteiten leggen beslag op de overige beschikbare tijd.

    Onze visie is; ‘Alle werkdagen en tijd die een vertegenwoordiger & account, salesmanager tot zijn beschikking heeft zal hij voornamelijk ten gunste van “sales” moeten inzetten!’ De vraag die wij altijd stellen is:

    Welke gerichte actie onderneemt u als verkoopresultaten tegenvallen?
    – nog meer telefoontjes en naar wie..?
    – nog maar een extra promotionele actie..?
    – nog meer klantenbezoeken afleggen..?

    Hier ligt meestal niet de oplossing; dit soort ingrepen is vooral gericht op het bestrijden van symptomen. Zolang u het achterliggende verkoopproces niet beschrijft en de stappen van dat proces niet meet, is gerichte aansturing onmogelijk:
    meten = weten = managen = beïnvloeden!

    Beantwoorden
    • 14 november, 2012 om 12:05
      Permalink

      Ik denk dat je niet zomaar kunt zeggen dat verkopers maar 30% van hun tijd aan sales besteden. Dat hangt natuurlijk helemaal af van het individu. Heb je een linkje naar dat onderzoek?

      Beantwoorden
  • 16 november, 2012 om 09:18
    Permalink

    Het lijkt mij ook de taak van een afdeling die de targets maakt om sales te ondersteunen in de activiteiten. Ik zie vaak sales lijnrecht tegenover deze afdelingen staan. Een target moet sturing geven, uitdagend en haalbaar zijn. Niet een tool om een begroting rond te krijgen: zo loop je er altijd achteraan!

    Beantwoorden
  • 19 november, 2012 om 19:14
    Permalink

    Ik zou een verkoper opleiden die ook marktonderzoek doet en hem of haar bij de targetsetting betrekken. Wanneer je verkopers teveel betrekt gaan ze hun targets sturen daar zijn ze natuurlijk opportunistisch genoeg voor.

    Beantwoorden

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.