Uitleg acquisitiegesprek

Je kunt het acquisitiegesprek eigenlijk zien als een dans tussen jou en de prospect, waarbij je samen de dansvloer op gaat en jij degene bent die leidt. Tijdens deze dans maakt je kennis met elkaar, kom je er achter wat de interesses zijn van je danspartner en probeer je uiteindelijk een afspraak te maken.

Hoe gaat zo’n acquisitiegesprek eigenlijk?

Ieder goed gesprek bestaat uit vier belangrijke onderdelen of fases. Hieronder de verdeling.

1. Research en voorbereiding. Als je succesvol wilt zijn, zul je eerst je potentiële klanten in kaart moeten brengen. Als je eenmaal weet wie je gaat benaderen, is het belangrijk om zoveel mogelijk te weten te komen over die prospect. Maak ook een lijstje van vragen waar je tijdens je gesprek antwoord op wilt. Probeer ook alvast te kijken of je over genoeg kennis beschikt om specifieke vragen te kunnen beantwoorden. Mocht dat niet zo zijn, probeer dan meer te weten te komen over bijvoorbeeld de branche, waarin de prospect actief is.

2. De opening van het acquisitiegesprek. De opening van gesprek bestaat uit het voorstellen van jezelf en de reden waarom je belt of de afspraak hebt gemaakt. Probeer de opening luchtig en duidelijk te houden, zodat je een ontspannen sfeer schept en de draagkracht voor je vragen vergroot. Hoe je dit voor elkaar krijgt leer je hier: Acquisitietraining

3. De kern. Dit is de fase waarin je informatie gaat ophalen bij je potentiële klant. In dit deel van het gesprek probeer je d.m.v. het stellen van vragen, i.c.m. de kennis die je hebt opgebouwd met je research, achter de behoefte te komen. Vervolgens kom je met je aanbod, waarin je de perfecte oplossing biedt voor het probleem van je prospect. Na je aanbod zul je in de meeste gevallen op weerstand stuiten. De prospect zal kritische vragen stellen en redenen noemen om niet op je aanbod in de te gaan. Schiet niet in de verdediging, maar probeer vragen zo professioneel en gestructureerd mogelijk te beantwoorden. Probeer de oorzaken van de weerstand op te halen en deze om te buigen.

4. De afsluiting. De potentiële klant gaat een beslissing nemen over jouw aanbod. Een spannende fase dus! Als je met elkaar aan tafel zit i.p.v. aan de telefoon, let dan goed op of de lichaamstaal overeenkomt met wat de prospect zegt. Als hij bijvoorbeeld zegt dat hij het niks vindt, maar aan zijn houding zie je dat je hij twijfelt, zeg daar dan iets over. Als hij niet te overtuigen is, accepteer dan je verlies en probeer een vervolgafspraak te maken. Als hij akkoord gaat, ga dan direct over naar de stappen voor het vervolg. Offerte sturen, overeenkomst sturen, etc.

Maak de acteur in jezelf wakker

In je verkoopgesprek zul de rol aan moeten nemen van expert, adviseur en verkoper. Dit loopt allemaal vloeiend in elkaar over. Hoe je dat op een goede manier kunt doen leer je hier: Acquisitietraining

De verkoper. Als verkoper heb je wat te verkopen. Je argumentatie en presentatie zijn super belangrijk in deze rol. De bekende uitspraak ‘Telling is not selling’ is hierbij de gouden regel. Blijf dus niet blaten, maar vraag en luister vooral in je acquisitiegesprek.

De adviseur. Als je het gevoel krijgt dat je prospect niet goed kan verwoorden waar hij naar op zoek is, probeer dan mee te denken en op te treden als adviseur. Probeer vragen te stellen, waarmee je nieuwe vragen van je prospect naar de oppervlakte krijgt.

De expert. Jij bent de deskundige die alles weet van het product of de dienst die je aanbiedt. Door jouw kennis, research en ervaring kun je inhoudelijke vragen professioneel beantwoorden. Probeer geen vragen te beantwoorden die buiten je kennisgebied liggen, maar zeg gewoon eerlijk dat het buiten je vakgebied ligt.

Waar moet je op letten?

Vragen, vragen, vragen! Je focus moet liggen bij het ophalen van zoveel mogelijk info. Zo achterhaal je de behoefte en kom je er achter wat de wensen zijn. Stel veel open vragen afgewisseld met gesloten vragen, maar ook vragen waarmee je de diepte ingaat (doorvragen op gegeven antwoorden). Hoe je dit doet leer je hier: Acquisitietraining

Wees stil en luister. Je kunt de beste vragen stellen wanneer je goed luistert. Het is meer dan alleen je mond houden. Actief luisteren houdt ook in, dat je laat weten aan je prospect dat je aan het luisteren bent. Face to face doe je dit met een actieve en open luisterhouding of door te knikken. Telefonisch kun je ‘hmm, hmm’ geluiden maken als teken dat je aandachtig luistert.

Veel gemaakte fouten

 De spraakwaterval. Je blijft maar praten en laat de prospect geen ruimte. Onthoud: ‘Telling is not selling’

Je stelt te veel vragen. Je neemt niet de tijd om af en toe samen te vatten of een conclusie te trekken. Op deze manier kom je nooit ter zake.

Je schept te veel op. Je praat teveel over jij of je product/dienst wat je allemaal kunt en hoeveel succes je hebt. Je prospect kan hierdoor geïrriteerd raken en het is slecht voor het vertrouwen.

Je fikt de concurrentie af. Dit is niet professioneel en kan een negatief gevoel geven bij je prospect.

Je hebt je tarieven niet scherp. Hierdoor kan het fout gaan in de onderhandeling en zeg je te snel ja of nee tegen een tegenbod.