Opvolging na je acquisitie

Dit is het laatste onderdeel van de acquisitie. Of je de deal nu wel of niet binnen hebt geharkt, je zult nog iets van je moeten laten horen. Als die prospect nee heeft gezegd tegen je aanbod, kun je hem nog wat informatie toesturen of na verloop van tijd nog eens bellen om te kijken of er zaken zijn veranderd. Als je de klant binnen hebt, dan heb je in de vorige fase afspraken gemaakt. Dat kan het sturen van een offerte zijn, of een volledige inventarisatie doen. Zet alle afspraken die je met je nieuwe klant hebt gemaakt op een rijtje, dan weet je zeker dat je niks vergeet. Je kunt ook een lijstje naar je klant sturen met de gemaakte afspraken.

Evalueren

Als dat achter de rug is, kun je gaan evalueren. Dit is een belangrijk onderdeel, omdat hier je leerdoelen uit kunt halen voor je volgende acquisitiegesprek. Doe dit kritisch. Je zou ervoor kunnen kiezen om je acquisitiegesprekken op te nemen en terug te luisteren. Dit is een ideale manier om te leren van je gesprek. Maak ook notities van wat er juist heel erg goed ging. Voor je evaluatie kun je gebruik maken van onderstaande lijst met Veel gemaakte fouten.

Veel gemaakte fouten bij acquisitie

Tijdsverspilling door te vragen naar zaken die je in de voorbereiding zelf te weten had kunnen komen.

Slechte voorbereiding, waardoor je acquisitiegesprek geen structuur heeft en je de aandacht van je prospect verliest.

Je praat te veel, waardoor je prospect geen ruimte krijgt. Op deze manier haalt je nooit informatie op.

Je schept teveel op over jezelf of je product/dienst. Dit is irritant voor je prospect en zegt hem buiten de aanbod fase nog niets.

Je hebt je tarieven en marges niet helder, waardoor je vastloopt in de onderhandeling.

Je geeft de leiding weg, hierdoor wordt het gesprek een rommeltje en kun je het niet meer sturen.

Je hanteert de verkeerde volgorde in je aanbod, waardoor je geen waarde creëert voor je prijs.

Gebruik de kennis die je opdoet uit de evaluaties van je acquisitiegesprekken om beter te worden. Schrijf je leerdoelen op en oefen vooral heel veel. Rollenspellen kunnen helpen, maar wegen niet op tegen real life situaties.

Veel succes, maar vooral veel plezier met je acquisitie!