Wat is het verschil tussen koude acquisitie en warme acquisitie?

Wie goed oplet in de verschillende Linkedin groepen over acquisitie en sales, ziet af en toe de misvattingen binnen de salescommunity aangaande de begrippen; koude acquisitie, warme acquisitie en referenties.

Voor de duidelijkheid, de definitie van koude acquisitie is niet zomaar de telefoon pakken, in het wilde weg nummers beginnen te draaien en je product of dienst pitchen aan de persoon die toevallig opneemt. Dat is een manier van koude acquisitie plegen (wat waarschijnlijk ook de manier met de laagst mogelijke ROI is!).

Wat is koude acquisitie?

Koude acquisitie is contact opnemen met elke potentiële koper (prospect), die op dit moment niet zijn hand opsteekt met de vraag op hij iets bij je mag kopen.

Dus, wanneer jij je beste klant opbelt en vraagt of hij nog potentiële klanten (referenties) in zijn netwerk heeft die jij kunt bellen en je belt deze vervolgens om acquisitie te plegen, is dat dan koude acquisitie of warme acquisitie?

Antwoord: Koude acquisitie!

Die potentiële klant heeft namelijk niet zijn hand opgestoken met de vraag of hij iets bij je mag kopen en heeft er niet om gevraagd, dat jij contact met hem opneemt. Je stoort hem dus ongevraagd. En dat is prima!

Als acquisiteur moet je de “temperatuur” van je prospect niet baseren op hoeveel jij weet van die prospect, maar meer op hoeveel de prospect weet en in hoeverre hij geïnteresseerd is in je product of dienst.

Wat is warme acquisitie?

Er is pas sprake van warme acquisitie, wanneer er bijvoorbeeld een formulier wordt ingevuld op de website door een prospect. Dat betekent namelijk dat je weet dat deze prospect ergens interesse in heeft. Datzelfde geldt bijvoorbeeld ook wanneer de prospect je beursstand bezocht heeft en een kaartje heeft meegenomen, etc.

De hete lead!

Tot slot is er ook nog zoiets als een hete lead. Dit kun je eigenlijk geen acquisitie meer noemen, want dit zijn de prospects die zelf inbellen om te kopen of bestaande klanten die aangeven dat ze meer willen of iets anders van je willen kopen.

Om succesvol te zijn in sales, zul jij je pijplijn door middel van deze drie kanalen moeten vullen. Zoveel mogelijk te weten komen over je potentiële koper, voordat je de telefoon pakt, is de sleutel om koude acquisitie om te draaien in warme acquisitie.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *