Fases en rollen

Een acquisitiegesprek bestaat uit verschillende onderdelen (meestal 4) en deze onderdelen bepalen de opbouw en structuur van je gesprek. Het is dus ook goed om te weten hoe deze fases eruit zien en te herkennen in welke fase je zit tijdens je acquisitie.

De 4 fases in je acquisitie

1. Openen
2. Analyseren
3. Aanbieden
4. Afronden

De onderdelen Analyseren en Aanbieden zijn cruciaal. Je moet ze herkennen, goed inleiden en natuurlijk goed kunnen uitvoeren.

Tijdens het analyseren licht de focus op het ophalen van zoveel mogelijk informatie. Hiermee achterhaal je de behoefte en eventuele problemen van je prospect. Deze informatie gebruik je vervolgens tijdens het aanbieden als kapstok. Mochten er tijdens het aanbieden zaken van die kapstok vallen, dan moet je terug naar het analyseren om een nieuw haakje te creëren voor je kapstok.

Acteur tijdens je acquisitie

In je verkoopgesprek zul de rol aan moeten nemen van expert, adviseur en verkoper. Dit loopt allemaal vloeiend in elkaar over.

Voorbeeld

Hans is advertentieverkoper bij een landelijk dagblad en zit in gesprek met een potentiële klant. Hij probeert de klant te overtuigen van een kwart pagina in de zaterdageditie. De klant geeft aan dat hij liever op maandag wil adverteren. Hans zegt hierop het volgende: “Niet alleen zal de zaterdageditie beter worden gelezen, maar op de pagina voor uw advertentie zal zaterdag een artikel staan, waarvan ik uit ervaring weet dat het perfect aansluit bij uw doelgroep. Als u vervolgens uw advertentie laat zien op de pagina ernaast zal het rendement een stuk hoger zijn…”

In welke rol zit hans in dit voorbeeld?

Antwoord: Hans speelt hier vooral de expert, die spreekt vanuit zijn vakkennis en ervaring. Later in het gesprek zal hij overschakelen naar de rol van verkoper, wanneer hij zijn aanbod presenteert en eerder in het gesprek was hij al een adviseur, toen hij meedacht over het bereiken van de doelgroep van de prospect.

Welke rol speel je dan in welke fase van je acquisitie?

Zoals net al aangegeven ben je tijdens het analyseren vaak een adviseur. Denk mee met je gesprekspartner en probeer samen de behoefte te formuleren. Als verkoper moet je iets verkopen en je product/dienst presenteren. Het is dan ook logisch dat je de verkoper uithangt tijdens het aanbieden. Als er vragen komen van je prospect dan zul je de expert moeten worden. hetzelfde geldt voor het ombuigen van tegenargumenten.

Ga verder met deel 3: Opening