Opening

In dit derde deel van onze acquisitietraining leer je hoe je een goede eerste indruk maakt en het acquisitiegesprek op een ontspannen manier begint. Op deze manier zorg je voor het juiste draagvlak voor de vragen die je gaat stellen.

De opening van je acquisitiegesprek is super belangrijk. Het is je enige kans om de juiste indruk te maken. Denk maar eens terug aan een sollicitatiegesprek dat je in het verleden hebt gehad. Hoe maakte jij toen die eerste indruk en wat was je indruk van je gesprekspartner? Ook hier gaat het weer om zelf reflectie en zelf kennis. Leer van je gesprekken en evalueer ze uitvoerig. Als je een foute indruk maat bij je opening dan last je de rest van het gesprek enorm moeten knokken om de boel weer recht te breien. Maak het jezelf dus gemakkelijk. Maar hoe doe je dat?

De openingszin

Net als bij versieren zul je een goede openingszin moeten hebben om in gesprek te komen, met een prospect die je nog niet kent. Deze openingszin moet de prospect triggeren om met je in gesprek te willen, zodat je straks ruimte krijgt om je vragen te stellen. Stel jezelf voor, wat je bedrijf doet, wat je doel is van het gesprek en een goede trigger, waarmee je de prospect nieuwsgierig maakt.

Hier zul je mee moeten testen om te kijken wat wel en niet werkt.

Een voorbeeld: “Goedemiddag u spreekt met [naam] van [bedrijf]. Wij maken/doen/leveren [noem dienst/product] en hiemee [noem voordelen]. Ik zou graag samen met u willen kijken of ik u kan helpen met [noem eventueel problemen die prospect zou kunnen hebben] Denk aan kosten- en tijdbesparing, vergroten naamsbekendheid, betere website, nieuw product/dienst etc. Staat u daar open voor?”

Tips bij telefonisch acquisitie

– Als je een afspraak hebt, bel dan op tijd. Niets is irritanter voor je prospect dan zitten wachten op jou.
– Stel jezelf netjes voor en geef duidelijk aan waarvoor je belt. Maak je prospect nieuwsgierig.
– Speel met je stem. Zorgt dat je opgewekt en fris klinkt.
– Probeer in te schatten wat voor persoon je voor je hebt en probeer je aan te passen.
– Neem eventueel je agenda door. Leg uit wat je wilt bespreken en hoe lang het ongeveer duurt.

Tips bij face to face acquisitie

– Kom op tijd op je afspraak. Neem tijd om een indruk te krijgen van het bedrijf.
– Levelen en houding. Is je gesprekspartner informeel pas je dan aan, maar ook andersom.
– Kijk je gesprekspartner aan aan, geef een stevige handdruk en glimlach.
– Wees kalm, vriendelijk en rustig. Het gaat om de prospect weet je nog?
– Niet je armen over elkaar doen. Zorg voor een open houding.
– Niet zenuwachtig doen ook al ben je het. Niet gaan lopen spelen met je pen o.i.d.

Verder is het belangrijk om ondanks de noodzakelijke  aanpassing wel jezelf te blijven. Je hoeft niet de hele cultuur van het bedrijf over te nemen. Je bent iemand van buiten de organisatie en er is niets mis mee als je een frisse, eigen stijl hebt.

Gespreksleider

Als verkoper of ondernemer moet je op een prettige manier de gespreksleider zijn in je acquisitiegesprek. Pak je prospect bij de hand en neem hem mee langs elke fase. De kunst is om dit zo te doen, dat de prospect het als prettig ervaart en zich niet in een hoek gedrukt of opgejaagd voelt. Zorg ervoor dat de prospect ook zijn verhaal kan doen. Als hij bijvoorbeeld wil praten over de verhuizing naar hun nieuwe pand, dan laat je hem natuurlijk lekker uitpraten.

Kort voorbeeld van een acquisitiegesprek

Henk heeft een hoveniersbedrijf en is op bezoek bij Wim. Wim is inkoper van een hotel, met een grote tuin die onderhoud nodig heeft. Henk gaat zijn acquisitiegesprek in met het doel een nieuw onderhoudscontract binnen te fietsen. Nadat hij zich voor heeft gesteld en een stevige handdruk heeft gegeven, gaat hij zitten en opent het gesprek. “Zo die tuin ligt er niet al te best bij. Ik heb alles in huis om er weer een pareltje van te maken. Ik zal u uitleggen hoe ik dat ga doen…” Vervolgens hangt hij een verhaal op over zijn visie op de tuin, wat hij wil doen en welk gereedschap hij daarvoor gaat gebruiken. Daarna doet hij Wim een geweldige aanbieding.

Vraag: Neemt Henk de rol van gespreksleider goed op zich en wat kan er beter?

Denk aan de fases:

1. Openen
2. Analyseren
3. Aanbieden
4. Afronden

Opdracht: Schrijf voor jezelf eens uit hoe Henk dit gesprek het beste kan aanpakken. Openingszin, doel, opbouw, structuur etc.

 

Ga verder met deel 4: Vragen, luisteren en samenvatten