Research en voorbereiding

Het is niet slim om zonder enige voorbereiding te beginnen aan acquisitie. Je zult een beetje research moeten doen naar de persoon die je gaat spreken, maar het is ook leuk om iets te weten over de branche en het vakgebied. Daarnaast zul je goed naar jezelf en je product/dienst moeten kijken, om er achter te komen of en hoe je aan de wensen van de prospect kunt voldoen.

Daarnaast zul je eerst goed naar jezelf moeten kijken om te weten waar je staat. Probeer eventuele acquisitiegesprekken die al gevoerd hebt in je hoofd terug te halen. Als je nog nooit een acquisitiegesprek hebt gedaan, probeer het dan met bijvoorbeeld een sollicitatiegesprek dat je ooit gevoerd hebt. Waar liggen je sterke en zwakke punten? Wat had er beter gekund? Schrijf ze op voor je verder gaat met deze training, zodat je weet waar je leerdoelen liggen.

Om je voorbereiding te optimaliseren, heb je een referentiekader nodig. Gebruik gesprekken die je eerder gevoerd hebt om er achter te komen waar je verbeteringen zitten.

Stel je zelf de volgende vragen om te kijken waar je verbeteringen liggen: 

-Wat had je van tevoren allemaal opgeschreven of onthouden?
-Had je een goede structuur opgezet?
-In hoeverre had je kunnen inschatten dat het gesprek zo zou verkopen en had je daar rekening mee kunnen houden?
-Waar had je geen antwoord op en hoe had je dat kunnen voorkomen?
-Heb je goed genoeg geluisterd of was je veel zelf aan het praten?
-Hoe ging je om met weerstand en eventuele tegenargumenten?
-Was je rustig of juist defensief?
-Heb je alles goed geformuleerd?
-Was je zenuwachtig en hoe ging je daar mee om?

Wanneer je bovenstaande vragen hebt beantwoord, dan kun je gaan bekijken waar de verbeterpunten liggen in je acquisitie. Houd hierbij in de gaten dat de prospect centraal staat, niet jij als verkoper.

We gaan er vanuit dat je al een lijst hebt met potentiële klanten die je kunt bellen of waar je een afspraak mee hebt gemaakt.

Tips voor je research en voorbereiding

1. Wie is je gesprekspartner?  Zoek uit met wie je in gesprek gaat. Leer over de branche en het vakgebied. Zoek uit wie hun klanten en concurrenten zijn en wat de nieuwtjes zijn in hun wereld. Informatie kun je o.a. hier halen:

-Website prospect
-Linkedin
-Kranten en vakbladen
-KvK

2. Verplaats je in de persoon die je voor je hebt. Stel je voor wat zijn problemen zouden kunnen zijn en wat voor invloed die hebben. Waar hij behoefte aan zou kunnen hebben.

3. Schrijf voorstellen uit. Probeer voor je het acquisitiegesprek ingaat, om op basis van de info die je hebt alvast wat zaken uit te schrijven. Dit is goed voor je zelf vertrouwen en komt je acquisitie ten goede.

4. Houd je doel voor ogen. Bedenk wat je uit het gesprek wilt halen. Bijvoorbeeld een eenmalige deal of een afspraak maken.

5. Werk de structuur alvast uit. Zet op papier wat de volgorde van het gesprek wordt. Gebruik steekwoorden voor de onderwerpen die je tijdens je acquisitie wilt behandelen. Zo voorkom je dat het een onsamenhangend verhaal wordt. Zie het als een agenda voor een vergadering, maar houd het wel flexibel, want niks is zeker in de verkoop. Deze agenda zou je ook kunnen delen met je prospect,  in de opening van je acquisitie.

Ga verder met deel 2: Fases en rollen

 

Een gedachte over “Research en voorbereiding

Reacties zijn gesloten.