Aanbod en presentatie

We hebben voldoende informatie opgehaald en het is tijd om ons aanbod te presenteren. Dat doe je door duidelijk je product, oplossing of dienst uit leggen. Deze koppel je aan de klantvraag, die je hebt opgehaald door te vragen, luisteren en samen te vatten. Je komt vervolgens de juiste argumenten. Je weerlegt in deze fase eventuele bezwaren en je past de techniek van de ‘Price Burger” toe om het kostenplaatje te schetsen.

De volgorde

Het draait allemaal om jouw oplossing voor het probleem van de prospect. Mensen vinden het prettig om te kunnen kiezen, dus probeer dezelfde oplossing in een paar verschillende verpakkingen te gooien. Hieronder geven we wat voorbeelden. Wat is volgens jou de beste manier?

1. Oplossing presenteren> Koppelen aan klantvraag> Voordelen product/dienst noemen> Kostenplaatje schetsen> Extra voordelen product/dienst noemen

2. Voordelen product/dienst noemen> Koppelen aan klantvraag> Oplossing presenteren> Extra voordelen product/dienst noemen> Kostenplaatje schetsen

3. Kostenplaatje schetsen> Oplossing presenteren> Koppelen aan klantvraag> Voordelen product/dienst noemen> Extra voordelen product/dienst noemen

Antwoord: De juiste volgorde is antwoord 1. Leg je oplossing voor en waarom dit geschikt is voor je prospect. Benoem de voordelen, vertel wat het kost en benoem daarna de extra voordelen die deze oplossing met zich meebrengt. Dat laatste noemen we de Price Burger. Hiermee verpak je de prijs in voordelen en verantwoord je het tarief bij de prospect. Begin in ieder geval nooit met het noemen van de prijs zoals in voorbeeld 3, want voor een prijs moet je eerst draagvlak en waarde creëren.

Het koppelen van je aanbod aan de klantvraag doe je door het woordje zodat. “Ik adviseer u… zodat uw probleem van … zo snel mogelijk wordt opgelost.”

Argumenteren

Geef de presentatie van je aanbod extra kracht door zinnen als: “Dit is de beste oplossing voor u, omdat…” Zoek bewijzen waarmee je kunt aantonen dat jouw aanbod het beste is. Blijf altijd zoeken naar nieuwe argumenten, want je kunt er nooit genoeg van hebben.

Argumenteren en overtuigen, doe je d.m.v bewijzen. Deze kun je vinden in voorbeelden en ervaringen van bestaande klanten. Referenties en nieuwsberichten, maar ook onderzoeksresultaten.

Omgaan met bezwaren tijdens acquisitie

Hoe beter jij je best hebt gedaan in de voorgaande fases, hoe minder bezwaren en tegenargumenten je zult krijgen. Mocht je ze wel krijgen, schiet dan niet in de verdediging, maar veer mee met de prospect “Ik begrijp wat u zegt…” en ga terug naar de vorige fase. Vraag het bezwaar helemaal uit, buig het om in jouw voordeel en check met de prospect of hij het met je eens is, dat dit bezwaar niet meer in de weg staat. Ga dan pas verder met je aanbod.

Blijft hij tegenstribbelen, maar kan hij niet onder woorden brengen waarom, durf dan vragen te stellen als: “Waar twijfelt u over?” en “Wat zou voor u de doorslag geven om het te doen?” Let op, ga niet te ver als je in een volgend gesprek nog een kans wilt maken. Als je nog 100 andere kanshebbers op je lijst hebt staan, kun je zover gaan als je zelf wilt om de deal toch binnen te slepen. Sluit wel altijd vriendelijk af, want die prospect heeft ook een netwerk!

Onderhandelen of handjeklap?

Ook hier geldt weer; als je goed je best hebt gedaan in de vorige fases van je acquisitie, dan zul je minder bezwaren krijgen over de prijs. Als je de oplossing voldoende waarde hebt kunnen meegeven en goed hebt beargumenteerd, dan is de prijs echt van ondergeschikt belang. Hanteer wel de Price Burger en verpak je prijs in voordelen. Ga geen handjeklap spelen, want we staan niet op de markt. Tuurlijk mag je onderhandelen, maar zorg wel dat je het afkadert en afspreekt dat je het eens bent over de inhoud van het aanbod en dat het alleen nog om de prijs gaat. Het slimste is natuurlijk om je onderhandelingsruimte alvast mee te nemen in je initiële prijs. Dat hoeft die prospect natuurlijk niet te weten.

Ga verder met deel 6: Afsluiting