Dhr. Pannenkoek, salesmanager

Graag deel ik het verhaal van de salesmanager, die meer waarde hecht aan z’n ego dan aan de resultaten. Deze salesmanager is de leidinggevende van een goede relatie van mij. Deze manager is een geweldig amicale gast met prima verkoop vaardigheden, maar met een visie van een tomaat. De titel “salesmanager” op zijn visitekaartje is belangrijker dan een juiste aanpak.

Het is zeker niet mijn intentie om iemand af te kraken,  wel om anderen te waarschuwen voor de valkuilen van deze salesmanager.

Hoe meer acquisitieafspraken, hoe beter

Deze salesmanager is er een van de klassieke stempel. Hij strooit met termen als “Je moet je neus zoveel mogelijk laten zien.”, “Hoe meer afspraken hoe beter.”, “Trap maar zoveel mogelijk deuren in, dan komt de business vanzelf.”

Hij is van mening dat z’n mensen dagelijks het hele land doorreizen en overal te pas en te onpas aankloppen om te vragen of er nog iets nodig is. Hij is ook van mening dat aanvragen van klanten niet direct een antwoord nodig hebben, maar een dagen-op-zich-laten-wachtende-offerte van meerdere pagina’s, terwijl de prijs en voorraad al lang bekend is.

Daarnaast stuurt hij z’n mensen aan op het aantal afspraken per week. Hierbij gaat het om de aantallen, want hogere aantallen betekenen een hogere conversie.

Hij heeft voor ruim twee ton aan verkopers op de weg, die zijn uitgerust met een auto en een oude laptop en telefoon. Want het is natuurlijk onnodig dat ze onderweg hun email beantwoorden en voorraadinformatie kunnen opvragen voor een klant.

Smartphones en mobiel internet kosten geld en dat is onnodig. Dat het om een fractie van de toch al gemaakte kosten gaat en dat deze investering geld oplevert is natuurlijk totaal niet relevant. Hoewel z’n mensen al vaker hebben aangegeven dat de klanten verlangen dat er direct informatie beschikbaar is en niet lang op prijzen willen wachten, is hij van mening dat klanten best even kunnen wachten. Je kan tenslotte niet iedereen blij maken.

Acquisitie voorbereiden kost teveel tijd

Op maandag wordt er gebeld om afspraken te maken voor de rest van de week. Het is niet nodig om deze telefoontjes voor te bereiden, dat kost te veel tijd. Gewoon bellen en zoveel mogelijk. Het is ook niet nodig om eerst de behoefte te bepalen, gewoon een afspraak maken. Je hoort wel wat ze willen als je er bent, dan heb je toch even persoonlijk contact… Zucht.

Onzin input = onzin resultaat

Echt waar, ik ben het er absoluut mee eens dat je resultaat afhankelijk is van je input. Dus hoe meer je doet, hoe meer resultaat je behaalt. Echter is het dan wel handig om de juiste dingen te doen, onzin input = onzin resultaat.

Het zou toch zoveel prettiger voor iedereen zijn als je iets professioneler te werk gaat en iets meer nadenkt over datgene je onderneemt. Je hoeft er echt geen studie van te maken als je dat niet wilt, maar je mensen vooraf laten bepalen of het überhaupt zin heeft om langs te gaan bij een organisatie scheelt wel heel veel tijd.

Tijd die je ook aan nuttige relaties kan besteden. Dus, check wie de contactpersoon is, wie de beslisser is, wanneer ze je nodig (zouden) hebben en wat de behoefte is. Dit zijn een aantal eenvoudige vragen, die je eenvoudig beantwoord kunt krijgen, voordat je team het halve land doorscheurt om na 5 minuten weer buiten te staan.

Daarnaast kan het ook helpen om in de social sales skills van je team te investeren, op die manier bespaar je helemaal een hoop tijd en energie. Zo blijf je in ieder geval een professional en is het niet nodig om je visitekaartje te veranderen in Dhr. Pannenkoek, salesmanager.

Meer van Djoea? Check zijn blog…

Djoea van Zanten

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.