De koude acquisitie kapstok

Koude acquisitie begint in de meeste gevallen op dezelfde manier. Men begroet elkaar, maakt een ‘klik’, gevolgd door de introductie. En dan komt het belangrijkste moment: Waarom bel je eigenlijk?

Hoe begin je een acquisitiegesprek?

Voor veel acquisiteurs valt juist hier nog een hoop winst te behalen. Als je het gesprek vrijblijvend opent, zul je ook een vrijblijvend antwoord krijgen. Hoe kun je dan op een goede manier een acquisitiegesprek beginnen? Hoe zorg je voor een frisse start, die jou de opening geeft om je verhaal te doen? Het antwoord op deze vragen is: de acquisitiekapstok!

Wat is een acquisitiekapstok?

Een goede kapstok gebruik je om verder te komen in een gesprek. Zie het als een soort opstapje naar een hoger niveau. Als de kapstok actueel en relevant is, dan neemt de kans dat de toegevoegde waarde naar voren komt in het gesprek enorm toe.

Ieder verkooptraject of acquistiegesprek heeft zijn eigen kapstok. Iedere situatie en ook iedere prospect is weer anders, dus hoe goed je opening ook is, het is nooit een garantie voor succes. Maar juist die opening bepaalt de kans op een goed acquisitiegesprek.

Goede acquisitiekapstokken

Leg een verband met iets actueels wat voor de prospect belangrijk is en waar jouw aanbod positief aan bij kan dragen. Deze informatie kun je uit je research, netwerk en voorbereiding halen.

Bespreek een testimonial of succesverhaal van een tevreden klant, die eerder gebruik heeft gemaakt van jouw aanbod.

Noem vergelijkbare klanten (die dezelfde functie bekleden als je gesprekspartner), die met succes een probleem of vraagstuk hebben opgelost met jouw aanbod.

Haak in op een uitspraak van je gesprekspartner met een mooi bruggetje naar jouw aanbod.

Geef aan dat je contact opneemt, op advies van iemand uit zijn of haar netwerk. Hoe relevanter de connectie en het advies, hoe beter de kapstok.

De kracht van een goede acquisitiekapstok

De kracht zit in de voorbereiding en de routine. Blanco koude acquisitie plegen, met wat losse referenties naar de bedrijfswebsite, nieuwsberichten of niet relevante klantsuccessen, kan dezelfde vrijblijvende reactie opleveren als een slechte opening van je acquisitiegesprek.

Als je je acquisitie goed voorbereidt met een goede kapstok, zul je een bepaalde routine opbouwen. Hierdoor zul je steeds beter gaan aanvoelen wat wel en niet werkt. Veel koude acquisitie plegen dus en goed voorbereiden!

Yuri van der Sluis

Yuri van der Sluis is specialist op het gebied van sales, personal leadership en persoonlijke ontwikkeling. Hij helpt zzp-ers, salesprofessionals en managers met meer plezier, focus en actie resultaten neer te zetten. Dat doet hij door te trainen, te motiveren en te inspireren.