Is salesmanagement echt bekend?

Wij moeten onszelf nog wel eens verdedigen: salesmanagement ís geen overbodige luxe. Sales is een proces dat goed moet worden vastgelegd en bewaakt. Niet anders dan het logistieke-, administratieve- en productieproces. Een open deur, maar toch denken weinig businessleiders er in onze ervaring op deze manier over na.

Controle

Uit diverse brancheonderzoeken blijkt dat weinig bedrijven een helder gedefinieerd salesproces hebben. Van diegenen die het wél hebben, is er een behoorlijk percentage dat er weinig of onvoldoende gebruik van maakt. Van het salesteam wordt verwacht dat ze “hun ding” wel zullen doen en dat de vaag uitgestippelde route naar het doel geen obstakels heeft.

Bovendien, redeneren managers, houden salesmensen van hun vrijheid en rijzen hen de haren te berge bij alles wat op controle lijkt.

Inzichten

Eerlijk is eerlijk, salesmedewerkers houden van autonomie. Maar ook zij hebben baat bij een duidelijk visie en handvatten. Zij worden dagelijks geconfronteerd met het feit dat de producten en diensten die ze aan de man of vrouw moeten brengen, steeds minder verschillen met die van de concurrentie.

Hun inzichten in de klantenproblematiek, marktkennis, inzichten en vooral hun manier van aanpak van het sales proces (naadloos afgestemd op het koopproces van de klant) maken het verschil. Het gaat immers om het creëren van waarde voor de klant.

Studies geven aan dat bedrijven die wel kiezen voor de implementatie en uitvoering van een duidelijk salesproces, succesvoller zijn dan hun collega’s die dit niet hebben. Verkoopstappen worden consequent in kaart gebracht en beschreven. Voor elke stap is het duidelijk wat er verwacht wordt, inhoudelijk en cijfermatig. Zo blijkt bij evaluaties duidelijk waar de pijnpunten liggen, en kan er tijdig worden bijgestuurd.

Bijsturen kan betekenen: onvoldoende verkoopvaardigheden bijtrainen of coachen, een andere structuur aanbrengen of écht een andere aanpak. Het geeft de verkopers en salesmanagers een duidelijk kader wat er van hen wordt verwacht, wat de verantwoordelijkheden en bevoegdheden zijn en met welke (kennis) resources ze dit moeten realiseren.

Betrokkenheid

Een goed beschreven salesbeleid is dus essentieel, maar het opzetten er van is niet alleen een management aangelegenheid. Bovenal is het belangrijk om het salesteam hier bij te betrekken. Je kunt geen salesproces en methodiek implementeren, zonder dat in alle geledingen duidelijk is wat het doel is, en vooral hoe zij er zelf beter van worden. Toon hen wat er gebeurt, zodat de nodige verbeteringen aangebracht kunnen worden. Zij hebben immers de ervaring, zij kennen de struikelblokken en zij hebben ideeën. Daarnaast zal deze betrokkenheid het acceptatie en implementatieproces achteraf vergemakkelijken.

Bedrijven assisteren om deze methodiek op te zetten, te handhaven en de mensen de vaardigheden te geven om het nieuwe beleid uit te voeren is mogelijk voor zowel managers als het gehele salesteam. Salesmanagement is topsport ,als wij het niet serieus nemen hoe kunnen we dan verwachten dat onze klant dit wel doet?

Foto via Flickr

Bernardo Zijlstra

Als eigenaar van SCHERP Management ondersteunt Bernardo Zijlstra bedrijven in de zakelijke dienstverlening bij het genereren van nieuwe klanten. Hij is echt dé specialist op het gebied van acquisitie op management en directieniveau. Met zijn kennis en ervaring op Acquisitie & Sales Management is hij úw verlengstuk in Sales. Bernardo begeleid bedrijven in het hele proces van Contact naar Contract!