Ben je bang?

Als jij bent zoals de meeste verkopers, dan is de kans groot dat er ergens een onderdeel in de acquisitie is, waar je een beetje bang voor bent. Als je verkopers vraagt waar ze bang voor zijn, dan is het antwoord vaak: afwijzing. Voor verkopers die weinig ervaring hebben met koude acquisitie, is cold calling vaak het engste onderdeel van het salesproces. Iemand bellen die je niet kent, brrr…

Verlammend

Het is intrigerend om te zien hoe verlammend angst kan zijn. Veel te veel verkopers halen niet het maximale uit hun kunnen. Ze laten toe dat hun persoonlijke weerstand en angst hun gedrag beïnvloeden, zelfs al weten ze in hun achterhoofd, dat ze die angst moeten negeren en door moeten pakken.

Ze weten wel dat als ze eenmaal die telefoon pakken en beginnen met hun acquisitie, die angst snel wegvloeit, maar juist die initiële angst en aarzeling zorgt ervoor, dat je kostbare tijd verliest of erger nog: dat je het gesprek verneukt, omdat die prospect hoort dat je onzeker bent!

Het andere interessante is dat maar heel weinig verkopers echt een negatieve ervaring hebben, die gerelateerd is aan hun angst. Dat komt omdat de makkelijkste manier om onder angst uit te komen is, om het gewoon niet te doen!

Een ander ding is dat veel verkopers die een product of dienst verkopen, niet weten hoe ze effectief vragen moeten stellen, die ze helpen om over hun angst voor weerstand heen te komen en zo verder kunnen met het acquisitieproces. Daarnaast durven verkopers ook juist niet door te vragen, omdat ze bang zijn om teveel druk te zetten of te ‘verkoperig’ over te komen.

Maar wat is de oplossing?

Angst kun je niet ‘quick an dirty’ oplossen om de simpele reden dat iedere verkoper uniek is. Daarnaast is de onderliggende oorzaak van de angst bij iedereen weer anders. Ondanks dat geef ik toch wat suggesties.

Gewoon doen en doorpakken is veruit het meest effectieve medicijn tegen bangigheid. Helaas is dat veel makkelijker gezegd dan gedaan, maar het is belangrijk om eraan te denken, dat het aangaan van de activiteit waar je bang voor bent, je juist gaat helpen om je skills te ontwikkelen en je resultaten te verbeteren. Weet ook dat het meerdere pogingen gaat kosten om het uiteindelijk te beheersen. Je zult echter merken dat je angst minder wordt. Zeker als je ziet wat het oplevert!

Zoek hulp bij een collega. Niet dat hij of zij de taak van je over gaat nemen, maar doe eens een rollenspelletje en speel een case uit. Of neem je gesprekken op en kijk wat er beter kan en waar je je ongemakkelijk begint te voelen. Denk na over hoe je dat in een volgend gesprek anders kunt doen.

Zweethandjes

Een ander benadering is te denken aan een positieve uitkomst. Ik herinner me nog mijn eerste verkoopgesprek (tijd geleden!). Mijn prospect had interesse in een van de aandelenpakketten die ik verkocht en omdat ik niet meer wist wat ik moest zeggen, zei ik: “Zal ik het dan maar voor u in orde maken?” Mijn hart klopte in mijn keel toen ik het vroeg. Ik kreeg zweethandjes en ik was ervan overtuigd, dat die prospect zou vinden dat ik te opdringerig was. Kun je je voorstellen hoe verrast en opgelucht ik was toen hij zei: “Hmmm, ja doet u dat maar”.

Ondanks dat ik bloednerveus was om te vragen om de order, was het wel een natuurlijk gevolg van ons gesprek en vond hij me helemaal niet opdringerig of brutaal. Na dit eerste gesprek en deze ervaring, ben ik nooit meer bang geweest om te vragen om de order, omdat ik vanaf moment wist dat het resultaat oplevert.

Klanten zijn ook bang

De meeste kopers ervaren vaak ook een vorm van angst, als ze op het punt staan om een definitieve beslissing te nemen. De angst die ze hebben over de eventuele gevolgen van die beslissing, kunnen ervoor zorgen dat de beslissing wordt uitgesteld en het verkoopproces stagneert. Daarom is het belangrijk dat jij die angsten blootlegt in je acquisitiegesprek. Veel verkopers zijn weer bang om de vraag te stellen, waar de klant bang voor is, omdat ze geen negativiteit in het gesprek willen. Het is echter veel beter om tijdens je acquisitie de zaken te achterhalen, die er later voor kunnen zorgen dat de deal later niet doorgaat, dan ervoor te zorgen dat het gesprek leuk en gezellig blijft.

Foto via Flickr