Wie ga je bellen?

Wil je resultaten halen met koude acquisitie, dan is het van groot belang om je doelgroep goed in te schatten. Voor welke bedrijven kun je werkelijk iets betekenen?

Als wij een training verzorgen bestaat die altijd uit theorie en praktijk. Praktijk is echt bellen, echt contact met relaties, verwachte klanten en potentiële klanten.

Waarom pakken we dit zo aan?

Omdat we onze deelnemers willen laten voelen dat ‘het’ echt werkt. We laten op deze wijze merken, dat op de dag zelf al leuke contacten gelegd kunnen worden en mogelijkheden voor een later tijdstip. Er worden zelfs echte afspraken gemaakt op de cursusdag.

Soms werkt het jammer genoeg niet zo als wij het voor ogen hebben. Iemand doet zijn stinkende best, maar het lukt het simpelweg niet. Misschien een paar leuke gesprekken, een paar kansen, maar er worden geen concrete afspraken gemaakt. Ligt dat aan die deelnemer? Hebben wij iets verkeerd ingeschat… niet direct, maar waar ligt het dan aan?

Wat werkt niet?

Vaak zien we dat een niet realistische doelgroep hier debet aan is. Dit samen met een aanbod, dat niet optimaal is afgestemd is op je doelgroep, is natuurlijk vragen om problemen. En tijdje geleden hadden we weer een ervaring als deze.

Jasper, accountmanager bij een wereldwijd ICT bedrijf met drie medewerkers, kwam op de tweede dag van de cursus naar me toe met zijn bestand en een aantal vragen. Het bestand telde allerlei bedrijven lukraak door Nederland en alle branches door elkaar, met namen als AH, Douwe Egberts, Provincie Zuid Holland en Imtech. Mijn vraag was meteen: ‘Waarom staan juist deze bedrijven in je bestand?’ Het antwoord was: ‘Dit zijn de bedrijven waar mijn baas graag voet aan de grond krijgt.’ Logisch, maar zo simpel is het jammer genoeg niet.

Wat werkt wel?

Als je succes wilt hebben met acquisitie en vooral in telefonische acquisitie, is het van belang goed voorbereid te beginnen. Vind eerst een realistische doelgroep. Bedrijven waar je echt iets voor kunt betekenen. Hierin onderscheid ik standaard vier groepen:

Bestaande klanten

‘Dat komt wel goed’ zegt iedereen altijd. Dat zou kunnen, maar weten echt al je klanten wat jouw bedrijf werkelijk aanbiedt? Kopen ze niet ook ergens anders producten of diensten, die jij ook verkoopt? Cross Selling en Up Selling zijn het meest eenvoudig om voor elkaar te krijgen, dus begin daar dan mee.

Ex-klanten en relaties

De meest vergeten doelgroep: ex klanten of relaties. Mensen ‘die je echt weer eens zou moeten bellen’. Ik zeg altijd: ‘Keer je bureaula om (ik weet het, we verzamelen geen kaartjes meer, maar blader door je Outlook, of raadpleeg je LinkedIn netwerk) en kijk wie je daar kunt achterhalen.’ Neem daarbij de klanten waar je te lang niets meer van hoort en zeker de klanten waarvan je denkt ‘als ze weer wat willen, melden ze zich vast’. Dit gaan ze namelijk niet doen. Jij moet je eerst melden.

Succes look-a-likes

Bekijk je huidige klanten nogmaals, en kijk vooral naar de klanten waar je er wel meer van zou willen. De klanten die winstgevend zijn en die je van een goed advies hebt voorzien. Bekijk vervolgens welke bedrijven dit zijn. Hoeveel medewerkers? Waar zijn ze lid van? In welke branche zitten ze? Hoe lang bestaan ze inmiddels? Waar staat hun hoofdkantoor? Wanneer je deze kenmerken op een rijtje hebt, leg de lijst dan over de BV Nederland en zie daar: je hebt een bestand van prospects die sterk lijken op je huidige klanten. Grote kans dat er een winnaar tussen zit!

Verticals en Branches

Richt je op één hele branche. Het werkt voornamelijk, wanneer je recent een goed voorbeeld of mooie overeenkomst hebt gehad in deze branche. Je kunt je meer opstellen als specialist. Kijk goed de problematiek in deze branche (je bestaande klanten kunnen je er bij helpen). Vind de pijnpunten en bouw daar je aanbod omheen.

Van gemaakte afspraken naar nieuwe klanten

Als vriend Jasper uit het voorgenoemde voorbeeld (of beter gezegd: Jasper zijn leidinggevende) deze werkwijze in acht had genomen, dan had hij aanmerkelijk meer succes gehad. We hebben dit wel behandeld tijdens onze training, echter er naar handelen is iets anders. Wanneer ze dit wel gedaan hadden, was Jasper zekerder van zijn zaak geweest. Dan was hij gemotiveerd gaan bellen en waren er natuurlijk afspraken uitgekomen.

Sterker nog: Als ze deze vorm van doelgroep-segmentatie toegepast hadden waren er waarschijnlijk uit die afspraken ook nog klanten gekomen. Want een afspraak maken bij de Provincie Zuid-Holland is knap, maar ze daarna tot klant maken van een ICT bedrijf waar drie personen werkzaam zijn is weer een hele andere stap.

Ik wens jullie succes op het schone pad der acquisitie.

Margot Houtaar | Twitter | Provite

Foto via Flickr

Margot Houtaar

Margot Houtaar is directeur van Provite. "Wij specialiseren ons in kwalitatieve B2B leadgeneratie / telefoonmarketing op hoog niveau. Wij zorgen ervoor dat u of uw accountmanager op het juiste moment, met de juiste beslissers in uw doelgroep aan tafel komt!"