Koude acquisitie of aansmeren?
Koude acquisitie en sales in het algemeen, worden vaak gezien als het verkopen van een product of dienst, waar de kopende partij eigenlijk niet op zit te wachten en misschien zelfs wel spijt van krijgt. Niet echt een lekker beeld dus!
In de meeste branches kunnen bedrijven echter alleen groeien, door hun trouwe klanten. Wat moet je bij koude acquisitie dan doen om juist die trouwe klanten te vinden en vast te houden?
Budget voor koude acquisitie omhoog
Het proces van het in kaart brengen van nieuwe potentiële kopers, kost nu eenmaal meer tijd en dus ook geld, dan het bewerken van bestaande klanten en het behoud daarvan. Er zijn acquisitietrajecten, die maanden in beslag kunnen nemen. Onderzoek heeft ook laten zien, dat de grootste winst voornamelijk uit bestaande relaties worden gehaald.
Deze bestaande kopers kennen namelijk de producten, manier van werken en de mensen binnen de organisatie. Dat zorgt natuurlijk voor een eenvoudige en effectieve werkwijze. Maar klanten binnenhouden is moeilijk en wordt nog moeilijker, als die verkeerd aan worden gebracht door de mensen, die verantwoordelijk zijn voor de koude acquisitie.
Zwakke koude acquisitie bindt niet
Het sluiten van deals is uiteindelijk de belangrijkste verantwoordelijkheid van een verkoper, maar als er tijdens de koude acquisitie slecht geluisterd wordt, de behoefte van de klant niet helder is, er een onvolledig beeld ontstaat (kortom onprofessioneel gedrag) en er uiteindelijk toch een deal wordt gesloten, dan zal die klant uiteindelijk niet tevreden zijn of blijven.
Meer onprofessioneel gedrag: Het gebruik van trucjes, manipuleren en andere manieren, waarmee uiteindelijk alleen het eigen belang van de verkoper ten goede komt.
Slecht afsluiten bij koude acquisitie
Onder het afsluiten van een acquisitiegesprek verstaat men vaak de manieren om de prospect over de spreekwoordelijke streep te trekken. I.p.v. te achterhalen waarom de klant nog niet wil, of de boot afhoudt, zullen veel acquisiteurs juist meer druk uit gaan oefenen en technieken gebruiken om de deal te sluiten.
De bedenker van de SPIN techniek heeft bewezen, dat deze technieken bijna geen verschil in succes oplevert. Klanten die op deze manier binnen zijn gehaald zijn het minst trouw!
Hoe kweek je dan wél trouwe klanten?
Tijdens je koude acquisitie ben je als verkoper eigenlijk altijd bezig om de klant aan je binden. Dit is een belangrijk deel van het traject waar een prospect doorheen moet. Houd de volgende zaken in de gaten bij je koude acquisitie:
- Luister naar wat de prospect eigenlijk wil
- Kom je afspraken na
- Reageer professioneel en duidelijk op vragen en eventuele bezwaren
- Houd je aan de agenda/tijd van de prospect niet van jezelf
- Bespreek relevante mogelijkheden waar de prospect iets aan heeft
- Koppel de behoefte aan de producten/diensten
Wanneer de acquisiteur de prospect goed heeft begeleid in het hele traject, dan ligt er een basis voor het opbouwen van een goede klantrelatie. Een klant die weet wat hem te wachten staat en hoe de oplossing, die de verkoper heeft gegeven hem gaat helpen.
