Wat zit er in je hoofd?

Het moment van de waarheid. Je staat op het punt een prospect te bellen, waar je al een maand achteraan zit te jagen. Je gaat dadelijk een klant bellen, waarmee je in 1 keer 20% van je target binnen tikt. Je bent van plan om flink wat koude acquisitie te gaan plegen. Het is tijd om te bellen…

Maar wat zit er in je hoofd, vlak voordat je dit soort belletjes gaat doen? Waar denk je aan? Waar ben je met je gedachten voor je die nummertjes intikt?

Belangrijke vragen, want als het niet goed zit in je kop, dan is de kans op succes vrij laag.

Wat moet er in je hoofd zitten tijdens, je acquisitie?

Laten we beginnen met wat er NIET in moet zitten.

  • Je product of dienst
    • De voordelen ervan
    • De prijs
    • De kenmerken
    • De beschikbaarheid
  • Je target
  • Je bonus of commissie
  • Het aantal telefoontjes dat je nog moet doen
  • Je volgende afspraak
  • Hoeveel je ze gaat verkopen
  • Waarom ze je product of dienst nodig hebben
  • Wanneer je deze deal kunt sluiten
  • Wat je ze allemaal graag zou willen vertellen

 

In plaats daarvan zou je dit in je hoofd moeten hebben, zodra je acquisitie gaat plegen:

  • De business van je prospect
  • Wat hun doelstellingen zijn
  • Waar ze bang voor zijn
  • Wat er in hun branche speelt
  • Wat er in hun branche te gebeuren staat
  • Wat hun positie is ten opzichte van de concurrentie
  • Wie hun klanten zijn
  • Waar hun kwetsbaarheden liggen
  • Wat hun sterke punten zijn
  • Hun successen
  • Hun missers
  • Alles behalve jij en je product of dienst!

Dus de vraag: Wat zit er in je hoofd? klopt niet. Je moet namelijk in het hoofd van je prospect of klant kruipen. Op zoek gaan naar hun angst, pijn en uitdagingen. Denken zoals zij. Zorg dat het goed zit in je eigen hoofd, voor je de telefoon pakt. Stel je voor dat je die klant of prospect bent en zij hebben ook een baan. Probeer er achter te komen wat ze nodig hebben om die baan goed uit te kunnen voeren.

Foto via Flickr