Afgepoeierd na je acquisitie?

“Bedankt Jan, ik heb de informatie ontvangen. Ik heb alleen nog geen tijd gehad om er naar te kijken. Vind je het erg om volgende week nog even terug te bellen?”

“Bedankt voor het opzetten van de testomgeving. We gaan er even mee klooien en komen er daarna op terug.”

“Dat was een nuttige meeting, ik ga deze informatie met mijn team bespreken. Zullen we over een week of 2 nog even contact hebben?”

“Sorry, ik ben er deze week niet aan toe gekomen en volgende week zit ik ook vol. Volgende maand dan maar?”

“Tja, einde van het kwartaal Jan, het is een gekkenhuis hier! Ik moet dit echt opschuiven naar begin volgend jaar…”

Klinkt bekend toch?

Maar… worden we afgepoeierd, of zijn dit goudeerlijke klanten?

Als je langer dan 2 maanden in de verkoop en acquisitie zit, dan moeten dit soort zinnetjes je bekend voorkomen. Soms zijn onze klanten oprecht en eerlijk, omdat ze het gewoon ook echt druk hebben. Zij hebben ook een baan en die bestaat niet alleen uit het inkooptraject, dat ze met jou doorlopen. Sterker nog; het evalueren van jouw product of dienst en of ze het moeten kopen, is waarschijnlijk maar een klein onderdeeltje van hun dagelijkse beslommeringen. Dat wil niet zeggen dat ze er niet serieus mee bezig zijn. Ze hebben soms gewoon wat extra tijd nodig.

Tijdverspilling

Maar meestal worden we keihard afgepoeierd en zijn bovenstaande zinnetjes gewoon een manier van nee zeggen, zonder nee te zeggen. Ze proberen ons weg te duwen.  De klant vraagt ons om volgende week terug te bellen, over een maand of volgend kwartaal en we doen het. Maar vervolgens is die klant ineens heel slecht te bereiken. We komen niet meer langs de gatekeeper, krijgen hun voicemail en geen reacties meer op onze e-mailtjes. We herhalen dit ritueel een paar weken en geven uiteindelijk op. Het resultaat: we hebben veel tijd verspild aan een klant die vanaf het begin al niks van ons wilde kopen.

Maar hoe voorkom je dit?

Hoe voorkom je het om afgepoeierd te worden na je acquisitie? Hoe zorg je ervoor dat je geen tijd meer verspilt aan klanten die achteraf toch niks willen kopen? En hoe zie je het verschil tussen een afpoeier-zinnetje of een oprechte vraag om meer tijd?

Beëindig nooit een gesprek, afspraak of wat voor meeting dan ook, waarbij een follow-up nodig is, zonder het inplannen van een concrete vervolgafspraak.

Zodra je prospect of klant zelf vraagt om een follow-up, pak die kans dan direct. Een beter koopsignaal ga niet krijgen. Accepteer geen open of vage follow-ups. Geef je prospect of klant genoeg tijd om te beslissen, maar maak het concreet. Prik samen een exacte datum en tijd voor de follow-up en zet deze beide in je agenda.

Als die klant zegt: “Laten we volgende week afspreken. ” Dan zeg jij: “Prima, laten we direct een dag en een tijdstip vastleggen.” Hierdoor maak je het concreet/belangrijk/serieus en zal die klant zich ook vast moeten leggen. Het vastleggen van een exacte datum en tijd maakt het echt en minimaliseert de kans dat je afgepoeierd wordt. De klant realiseert zich dat hij zich vastgelegd heeft om opnieuw met je in gesprek te gaan en omdat het een harde afspraak is, staat zijn integriteit op het spel. Mensen vinden het van nature niet fijn om afspraken en beloftes niet na te komen.

Als je in deze fase merkt dat die klant zich niet wil vastleggen of vaag blijft over de follow-up en de boel graag ‘open’ wil houden, dan heb je eigenlijk een cadeautje gekregen. Dit betekent namelijk dat je acquisitie niet interessant genoeg was en dat de kans dat je deze deal gaat sluiten zeer klein is. En waarom tijd verspillen aan een klant die toch niet gaat kopen? NEXT!

Wanneer een klant echt serieus is, de waarde inziet van jouw oplossing en voelt dat jij hun kan helpen om hun doelstellingen te behalen, dan gaat hij echt wel met je mee en is een concrete follow-up geen enkel probleem. Tijd is dan ook geen enkel probleem meer.

Laat de follow-up dus niet open. Vraag om commitment en of je dat nu krijgt of juist niet, het vertelt je in ieder geval wat je wilt weten.

3 gedachten over “Afgepoeierd na je acquisitie?

  • 2 oktober, 2012 om 15:04
    Permalink

    Klasse dit is echt handig om te weten!

  • 3 oktober, 2012 om 10:09
    Permalink

    Bij acquisitie moet je altijd denken in de Hoe ‘Wel’ of wanneer ”Wel’. Of waar moeten wij mee komen dat wij voor ‘U’ het verschil maken. Of wat is voor u en uw organisatie van belang als wij het hebben over (………) Nog een tip: Maak ook altijd duidelijk dat je de afspraak per mail laat bevestigen en vraag aan de prospect wat voor hem of haar een goed moment is om af te spreken.. Aan welke dag ‘volgende week’ zit u te denken? Probeer gesloten vragen te vermijden.

Reacties zijn gesloten.