Heb jij een mening…

als je er geld mee kunt verliezen?

Een aantal jaar geleden raakte ik geconfronteerd met mijn ego en mijn principes tijdens een belangrijk verkoopgesprek. Doordat een concurrerend bedrijf failliet was gegaan mochten wij, de accountmanagers, alle klanten van dit bedrijf benaderen en de door hen al ingekochte diensten bij onze voormalige concurrent gratis doorzetten bij ons. Wel onder de voorwaarde, dat er in het volgende jaar ook samengewerkt zou worden. Aangezien ik in die tijd goede bonussen verdiende en in topvorm was, kwam mij deze actie enorm goed uit.

Lijkenpikkerij

Met veel enthousiasme belde ik mijn eerste kanshebber op. Het bedrijf dat ik belde, was een internationaal opererende fastfoodketen, die bekend staat om haar goedkope gefrituurde kipgerechten. Toen ik na wat doorvragen degene aan de telefoon kreeg, die over de inkoop ging van de diensten die ik aan ging bieden, verdween mijn enthousiasme als sneeuw voor de zon. Al snel werd mij lijkenpikkerij verweten en dansen op het graf van onze concurrent.

Lichtelijk geïrriteerd door deze beschuldiging wees ik de dame in kwestie op het feit dat ik als verkoopadviseur me aan twee gouden regels te houden heb. Wanneer ik deze nakom, is het mijns inziens onbegrijpelijk dat er zo gereageerd wordt. Ik legde haar uit dat die regels inhouden, dat ik als goed adviseur er zorg voor moet dragen, dat ik optimaal adviseer, dus de situatie van de klant goed uitvraag en dan pas met mijn advies kom. En ten tweede, dat ik ervoor moet ervoor zorgen, dat de klant naar aanleiding van mijn advies een goed gevoel overhoudt aan ons contact.

De dame in kwestie vroeg me smalend in welk opzicht ik dan aan deze regels voldeed. Omdat ik haar wel netjes gevraagd had wat ze zou willen bereiken met de ingekochte diensten van onze inmiddels overleden concurrent en haar een aanbod deed om dit te realiseren zonder extra kosten te maken, dacht ik dat ik mijn taak als adviseur toch redelijk optimaal had ingevuld. Absoluut niet volgens haar. De toon werd bitser en de verwijten aan mijn adres enkel feller: “De manier waarop uw bedrijf zaken doet meneer, vind ik walgelijk!”.

Beledigd

Nadat ik het gesprek abrupt had beëindigd, omdat ik er verder geen heil meer in zag zo beledigd te worden, wees mijn collega, die lachend had meegeluisterd, mij erop dat ik de ruggengraat van een weekdier had. “Dat pik je toch niet man! Jij hebt altijd overal een antwoord op en nu laat je je even wegzetten door zo’n trut?”

Inmiddels had ik de nodige testosteronproductie bij mezelf opgeroepen, griste naar de telefoon en had de dame in kwestie al snel weer aan de lijn. Ze maakte gelijk een denigrerende opmerking, waardoor ik juist rustig werd. Als ik echt kwaad word, verdwijnt alle emotie uit mijn communicatie. “Ik wou u enkel zeggen dat ik u volledig snap mevrouw en ik wil mijn welgemeende excuses aanbieden. Aangezien juist uw organisatie op een dergelijke stijlvolle en moreel hoogstaande manier haar omzet maakt en er zelfs een beroemdheid als Pamela Anderson in een filmpje figureert, met in de titel uw bedrijf en het woord “cruelty” erin, begrijp ik uw grieven. Het feit dat wij internetruimte aanbieden en grootschalig reclame voor uw bedrijf willen maken is ook op het zieke af.”

Je begrijpt zeker wel dat mijn collega’s niet meer bijkwamen van het lachen en ik me even opgelucht voelde. Toen ik er later over nadacht en het er met mijn leidinggevende over had, kreeg ik twijfels, maar daarover later meer. Er zijn vast meer verkopers/accountmanagers die dit soort situaties kennen… Ga je voor je eigen gerief (je ego) of pak je de uitdaging aan, ondanks je morele bezwaren en verkoop je juist nog meer aan dit soort klanten?

Hebben jullie ervaring met deze situaties? Ik ben benieuwd naar jullie reacties!

Klaas Jan Woudman

Klaas Jan Woudman heeft een salesachtergrond en richt zich tegenwoordig als adviseur vooral op marktonderzoek en business intelligence .Klaas Jan is aanspreekpunt voor alle partijen die samen willen werken met Acquisitie.org.

3 gedachten over “Heb jij een mening…

  • 30 september, 2012 om 10:47
    Permalink

    Als iemand loopt te bitchen pak je diegene het best door zoveel mogelijk te verkopen.

  • 30 september, 2012 om 10:55
    Permalink

    Heb je dat filmpje wel gezien dan???

  • 30 september, 2012 om 11:51
    Permalink

    Zielig filmpje of niet wat is je vak dan?

Reacties zijn gesloten.