Respecteer je klant en close de deal

Een aantal dagen geleden had ik een interessante discussie met een vriend. Hij is nu een aantal jaar ondernemer en merkt dat hij moeite heeft om deals te sluiten met z’n klanten. Op de een of andere manier glippen er teveel deals door z’n vingers en dit maakt dat hij het niet altijd even makkelijk heeft met z’n business.

Nu is hij niet de enige die moeite heeft met het sluiten van deals. Veel ondernemers en ook verkopers hebben hier moeite mee. Negen van de tien keer, wanneer het niet lukt om de deal te sluiten, wordt er helemaal niet om de deal gevraagd. De nummer 1 reden waarom  deals niet worden gesloten is omdat er niet om de deal wordt gevraagd. Blijkbaar zit er dus een stem tussen de oren die zegt dat je netjes moet wachten tot de andere partij (lees koper) uit zichzelf zegt dat hij wil kopen. Hierbij speelt angst of onzekerheid meestal de hoofdrol, vooral angst om te worden gezien als de opdringerige verkoper.

Kijk eens door de ogen van je klant

Die angst om opdringerig over te komen is ergens nog wel begrijpelijk. We hebben nu eenmaal teveel slechte opdringerige verkopers meegemaakt, aan de telefoon of voor de deur en we willen hier absoluut niet mee worden vergeleken. Hier hoef je echt niet bang voor te zijn.

Bekijk de situatie maar eens door de ogen van je klant. Hij is met je in gesprek gegaan, heeft vragen gesteld en beantwoord, heeft duidelijk aangegeven wat z’n behoefte is en dat hij graag een oplossing, product of dienst wil welke hem verder helpt. Hij heeft tijd vrij gemaakt om met jou te spreken en hij heeft wellicht al om prijzen gevraagd. Deze klant verwacht nu van jou dat jij als professional weet wat de volgende stap is en dat je niet bang bent om deze te nemen. Het is jouw taak om hem verder te begeleiden in het proces.

Hij is zelf waarschijnlijk net zo onzeker of angstig, niet om een verkeerde indruk te maken, maar omdat hij geen verkeerde beslissing wil maken. Het is aan jou om hem zeker te laten zijn van zijn beslissing en hem verder te begeleiden.

Respecteer je klant

Laten we voor eens en altijd afrekenen met het idee dat ‘de deal sluiten’ hetzelfde is als ‘opdringerig zijn’. Niet iedereen zal het met mij eens zijn, maar ik ben van mening dat het enorm respectloos naar je klant is, wanneer je niet om de deal vraagt. Niet om de deal vragen betekent namelijk dat je wel veel tijd, energie, informatie en aandacht van je klant vraagt, maar hem vervolgens niet aan een oplossing helpt. Ik ben van mening dat een klant altijd moet weten waar hij aan toe is. Dus wanneer hij op zoek is naar een product, dienst of oplossing, dan is het de taak van de verkoper om hem hier van te voorzien. Niet door je oplossing op te dringen, maar wel door heel duidelijk te laten weten hoe je kan helpen en dat je graag wil helpen. Op die manier wordt de klant echt geholpen en kan hij weer verder met andere belangrijke zaken.

Uiteraard kan de klant er ook voor kiezen om ‘nee’ te zeggen, dat is dan jammer, maar dan heeft de verkoper in ieder geval zijn taak volbracht en weten beide partijen waar ze aan toe zijn en kunnen ze verder.

De deal sluiten is dus helemaal niet vreemd, slecht, raar of beangstigend. De deal sluiten is een teken van professionaliteit en behulpzaamheid richting je klant. Het laat zien dat je klaar staat om te helpen.

Djoea van Zanten

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.