Van uitstel komt…doordrammen!
Wat een periode voor acquisitie is het vandaag de dag…althans, ik hoop dat het herkenbaar is, want anders doe ik wel iets vreselijk fout. Het uitstelgedrag heb ik het over. In grofweg 80% van de lopende contacten, op dit moment, worden beslissingen uitgesteld. “Probeer het begin volgend jaar maar weer, eerst maar kijken hoe dit jaar verloopt”. ”We zitten nu midden in de begrotingsronde, dus sorry ik heb het nu even te druk”. Om hopeloos van te worden, zou je zeggen.
Bel me volgende week even terug
Maar… normaal komt van uitstel, afstel. Alleen niet als je op de juiste manier ‘doordramt’! Althans dat is mijn grootste les van de afgelopen weken. Korte versie van een onlangs gevoerd telefoongesprek: Ik: “Uiteraard begrijp ik dat u het nu druk heeft, juist in deze periode van begrotingen. Maar zou het dan niet juist erg handig zijn een tool te hebben, waarmee u in 1 oogopslag inzicht heeft in alle lopende contracten en de daarbij behorende financiële verplichtingen?” Potentiële klant: “Eeeuuhhh ja, daar zeg je zo wat.
Hmm, kun je me een en ander nog eens op de mail zetten? Bel me dan volgende week even terug”. Ik:”Graag zet ik een en ander op de mail voor u, maar wat staat er in de weg om nu een beslissing te nemen?”. Potentiële klant:”Tsja, het is toch een tijdsinvestering, ik zal een en ander aan gegevens moeten invoeren”. Ondergetekende:”Dus als ik het goed begrijp kunnen we van start als wij de invoer voor u verzorgen. Dan kost het u geen tijd, maar geniet u wel direct de voordelen. Kunnen we niet beter direct een afspraak voor volgende week maken? Dan kom ik bij u om de gegevens op te halen en kunnen we direct aan de slag!”. Potentiële klant: “Euhh ja. Dat is prima, laten we dat afspreken”.
En dus…BAM weer een nieuwe klant! En wat voor een, een van de meest gerenommeerde advocatenkantoren van het Noorden des Lands. Heerlijk, en dat door toch even door te drammen. Moraal van mijn blog: je niet aan de kant laten zetten, kijken waar de pijnpunten liggen, deze wegnemen en dan doordouwen! Succes….
Pactum BV
Steenhouwerskade 7
9718 DA GRONINGEN
T: 050 – 76 000 21
E: simon@contractbeheer.com
I: www.contractbeheer.com
In dit gesprek wat u voert ligt het accent op door drammen op een fijne manier.
Toch is dit in de meeste gevallen not done!
Want van drammen komt een order niet goed tot stand en is de kans erg groot dat een klant zich besodemieterd voelt. Dit is alleen van toepassing wanneer er op korte termijn wordt gedacht.
Ik zelf vind deze verkoop tip niet positief. Wat wel sterk naar voren komt is de stelling begrip tonen voor de klant zijn argumenten. Alleen mis ik het weerleggen van tegen argumenten.