5 voorwaarden voor succesvolle koude acquisitie

Aan welke voorwaarden moet je voldoen om succesvol te zijn in koude acquisitie? Omdat wij ook opdrachten aannemen van bedrijven die hun acquisitie uitbesteden, zien we regelmatig voorbeelden van (deels) succesvolle koude acquisitie, maar we zien het ook vaak verschrikkelijk misgaan.

Er lijkt een trend te ontstaan waarin koude acquisitie afgedaan wordt als tijdsverspilling en zinloos. Dit soort uitspraken zijn vooral populair onder mensen die koude acquisitie sowieso al niet leuk vonden om te doen.

De waarheid is dat koude acquisitie nog steeds heel effectief kan zijn, maar je moet wel aan een aantal voorwaarden voldoen.

Hieronder 5 voorwaarden om tot meer afspraken en sales te komen

  1. Als acquisiteur moet je beschikken over productkennis, kennis van de markt en de voordelen van zijn oplossing voor de klant. Waardepropositie is de sleutel.
  2. Je zult een positieve houding moeten hebben tegenover koude acquisitie. Niemand zit te wachten op een acquisitiegesprek van iemand die er geen zin in heeft.
  3. Koude acquisitie moet doelgericht en specifiek zijn. Natuurlijk moet je een doelgroep definiëren etc. Maar je hebt ook een systeem nodig, waarmee je een koud belletje als het ware opwarmt in verschillende contactmomenten.
  4. Als acquisiteur moet je goed getraind en gecoacht worden. Je moet een geloofwaardige business/gesprekspartner zijn en de waarde van je propositie professioneel kunnen overbrengen.
  5. Koude acquisitie moet altijd respectvol zijn en de prospect de mogelijkheid bieden om te “kiezen” of het telefoontje toegevoegde waarde heeft of niet.

Niet alleen koude acquisitie

Een eenzijdig salesbeleid is dodelijk. Als koude acquisitie je enige manier is om als ondernemer nieuwe business te genereren, dan is er iets mis. Elk bedrijf zou altijd alle mogelijkheden moeten benutten om nieuwe klanten en opdrachten te vinden. Als verkoper is het je taak om deze mogelijkheden te spotten en ervan te profiteren.

Samengevat kan een goed doordachte en doelgerichte koude acquisitie strategie, die geïmplementeerd wordt door goede salesprofessionals een zeer krachtige en belangrijke toevoeging zijn voor je totale salesbeleid.

3 gedachten over “5 voorwaarden voor succesvolle koude acquisitie

  • 6 december, 2016 om 03:47
    Permalink

    Great product and Super Customer interaction… The best response from A vendor I have ever had.. I won’t give it away but you will like the steps this company takes to get you product ready.;)

    Beantwoorden
  • 14 september, 2017 om 12:58
    Permalink

    Leuk verhaal, klinkt goed! Als aanvulling zou ik onder punt 1 nog willen noemen dat je ook nadenkt over de voordelen voor de klant naar zijn klant weet te benoemen! Dus 1 schakel verder denken. Dan help je je klant het weer door te verkopen aan zijn klant.

    Beantwoorden
  • 6 maart, 2018 om 14:50
    Permalink

    Tja, mooi verhaal, vertel dat de werkgever maar eens. Als accountmanager wordt je geacht ook de telefoon te pakken om koud uit te bellen. De een is er sterk in (hunting) en de ander niet, die is weer sterk in relatiemanagement (harvest). zie 1001 gouden tips over hoe en wat de beste manier is om te scoren, te vaak is dit vanuit een mooie theorie beredeneerd.

    Beantwoorden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *