Closing Tips, geen Trucjes

Men moet geen moment denken dat sales louter draait om handige en snelle ‘closing tricks’, waarin handelen op korte termijn en altijd de beste verkoper willen zijn centraal staan. Sterker nog, de woorden ‘closing’ en ‘tricks’ zouden op geen enkele manier met elkaar verbonden moeten zijn. Dit gaat natuurlijk alleen op voor sales mensen, die zo verstandig zijn om zaken te doen met loyale klanten op de lange termijn. In dit artikel behandelen we een paar concrete en slim toe te passen tips die te maken hebben met ‘closing’.

Verdien het

Zorg altijd dat closing pas aan bod komt wanneer je succesvol bent geslaagd in het identificeren van de wensen van een potentiële klant en bepaal op welke wijze deze naadloos aansluiten bij jouw product –en/of dienst. Daarbij heb je aangetoond dat je meerdere lastige hindernissen en obstakels wist te weerstaan. Pas dan heb je het recht verworven om te vragen. Vanzelfsprekend krijg je niet immer een volmondig ‘ja’ te horen, maar het versterkt gegarandeerd je kansen.

Vraag direct

Er zijn talloze studies gedaan en onnoemelijk veel boeken geschreven over de perfecte en meest succesvolle aanpak wat betreft sales. Maar er bestaat simpelweg één methode; vraag direct en recht door zee om de samenwerking aan te gaan. Vermijd te allen tijde open vragen. “Wat denkt u?” is een absolute dooddoener in een zakelijk gesprek wanneer je aanstuurt op closing. Er bestaan vele methodes om aan de hand van geniaal uitgekristalliseerde sales trucjes toe te werken naar het uiteindelijke doel. Maar deze voldoen geen van allen aan de criteria om doortastend en effectief een deal uit het vuur te slepen. Dus vraag direct en specifiek en zorg dat de klant zo geen twijfels meer kan hebben, daar ben je tenslotte voor aangenomen.

Hou je mond

Veel sales mensen lijken bang en huiverig te zijn voor een beetje stilte. Men kan er zeker van zijn dat er genoeg sales mensen beginnen te hakkelen of juist overdreven goed proberen te verkopen, wanneer je als tegenpartij simpelweg even je mond houdt. Trap nooit in deze truc. Je hebt iemand na een meestal lange weg een aanbod tot samenwerking gedaan, dus hou je mond en wacht geduldig op een antwoord.

Wees assertief

Natuurlijk moet je direct en rechtlijnig naar closing toewerken in een sales gesprek. Maar er bestaan twee grote blunders, namelijk passiviteit en agressiviteit. Een klant heeft er niets aan wanneer je bij het eerste obstakel terugdeinst en vergeet dat je toch echt een gesprek aan bent gegaan in dienst van je bedrijf, om uiteindelijk een vruchtbare samenwerking te realiseren. Agressiviteit is natuurlijk ook geen manier om succesvol te zijn op de lange termijn. Je kan met veel verbaal en dominant vertoon op de korte termijn een deal door een klant zijn/haar strot heen drukken. Deze methode zal echter slechts een tijdelijke en twijfelachtige overwinning zijn en zakendoen op de langere termijn met deze betreffende klant, zal uiterst moeizaam blijken.
Kies dus in ieder geval voor de gulden middenweg en wees assertief. Zorg dat je op een beleefde, alerte en representatieve wijze tot een productief en bevredigend compromis komt in harmonie met de klant.

Blijf enthousiast

Je behoort in een sales gesprek altijd enthousiast te blijven. Het kan veelvuldig voorkomen dat je tijdens een gesprek te frustraties opbouwt, wanneer het niet helemaal volgens plan verloopt. Een klant voelt dit direct en zal veelal concluderen dat je er enkel op uit bent, om snel en makkelijk te verkopen. Daarbij zal er een sfeer bij de andere partij ontstaan dat de wensen of vragen van diegene er niet toedoen. Kortom, dit draagt geenszins bij aan de productiviteit en het echte daadwerkelijke doel aan weerskanten. Dus blijf tot aan de closing in een gesprek enthousiast en kies desnoods voor een andere aanpak in je plan op eenzelfde frisse en geïnteresseerde manier.

Kom erop terug

Wanneer je de uiteindelijke vraag hebt gesteld en je krijgt een nee te horen, zorg dan dat je terug kan vallen op je verhaal. Stel desnoods de vraag of er iets is dat diegene tegenhoudt en bij dit antwoord borduur je weer verder op je verhaal. Je moet als het ware je hamvraag weer terugverdienen, dus na het succesvol overbruggen van een obstakel kom je weer terug bij de echte vraag; “Nu dit obstakel uit de weg is, kan ik erop rekenen dat we een deal hebben?”.

Dit waren maar een paar handige en effectieve tips om de gesprekken in de salesbusiness te vergemakkelijken en laat het tevens dienen als een extra stimulans in een gesprek. Nogmaals er bestaan vele trucs om je doel te bereiken op de snelle korte termijn, maar op de langere termijn zullen deze tips de enige echte goede truc zijn.

In een volgend artikel zullen we wat dieper op de materie ingaan aan de hand van enkele voorbeelden.

Foto via: Flickr

TrainingUSales experience blog

Fredric Teerling

Fredric Teerling is eigenaar van TrainingU. "Wij bestaan uit een gedreven team van Sales Improvers en Sales Trainers die ervoor zorgen dat uw mensen het uiterste uit zichzelf halen, aan de hand van intensieve en interactieve salesdevelopment trajecten en persoonlijke assessments."