Het einde van je acquisitiegesprek

Er zijn heel veel tips en trucs over hoe je een acquisitiegesprek moet beginnen. De focus ligt bij deze tips op hoe je een gesprek voorbereidt of hoe je met een goede opening in gesprek komt.

Door de nadruk te leggen op het begin van je acquisitie, raakt het einde van het verkoopgesprek vaak een beetje ondergesneeuwd. Toch is het einde vaak het moment dat je de klant gaat sluiten of een afspraak maakt! Lijkt me wel een belangrijk moment…

Een acquisitiegesprek met een slecht einde, kan resulteren in orders die afketsen, gemiste afspraken of nog erger; een verlies aan vertrouwen. Hieronder 3 tips om je te helpen je gesprek beter af te ronden.

1. Samenvatten en bevestigen

Nadat je succesvol een verkoop hebt gesloten of een afspraak hebt gemaakt, is het tijd om samen te vatten en te bevestigen wat er gebeurt. Dit is voor veel verkopers een automatisme, maar daar zit hem nu juist het probleem. De meeste salesprofessionals doen de aanname dat ze dit standaard goed doen, maar dat is vaak niet zo.

Ook al heb je de tarieven en het product 20 keer genoemd in je gesprek, of het al 100 keer gehad over de afspraak die je hebt gemaakt… Je moet het nog een keer doen!

‘Nogmaals bedankt meneer Jansen, voor dit prettige gesprek en ik waardeer het dat u hier de tijd voor heeft genomen. Ik kijk uit naar onze afspraak volgende week. Nog even voor de duidelijkheid: we spreken af bij u op kantoor aan de Acquisitiestraat 13, op maandag 1 oktober, om 13.00 uur, klopt dat?’

2. De logische verklaring

Mensen maken de meeste beslissingen om iets te kopen op basis van emotie en moeten dat later op een logische manier aan zichzelf kunnen verklaren. Als een prospect tijdens je acquisitiegesprek heeft aangegeven dat hij wil kopen of een afspraak wil maken, dan heeft hij een beslissing genomen. Zelfs het toestemmen om een afspraak te maken is een beslissing om de afspraak te ‘kopen’.

Het is aan jou de taak om je prospect helpen deze beslissing voor zichzelf te verklaren of goed te praten, nadat het gesprek is afgelopen!

‘Meneer Jansen, tijdens onze afspraak/ons gesprek zal ik u exact laten zien hoe u voordeel kunt behalen ten opzichte van uw concurrentie op internet. U zult er waardevolle informatie uithalen, ongeacht of u zaken met ons gaat doen…’

3. Wacht tot de prospect de telefoon ophangt

Tot slot, nadat je vriendelijkheden hebt uitgewisseld, wacht je ALTIJD tot de prospect op heeft gehangen voor je zelf ophangt. Je wilt niet dat de prospect hoort dat jij de hoorn er op gooit of nog veel erger; dat hij toch nog een vraag stelt terwijl al opgehangen hebt. Daarnaast wil je niet dat de men het idee krijgt dat je aan haastige acquisitie doet, dus rustig aan.

Via MTD
Foto via Flickr