Niet vragen of je iets mag vragen

Bij koude acquisitie, zeker als je dat telefonisch doet, kunnen de kleinste dingetjes in je acquisitiegesprek soms de grootste hindernissen opwerpen. Dit komt vooral door de afwezigheid van non-verbale communicatie. Hierdoor is het beeld dat je gesprekspartner van jou heeft, volledig gebaseerd op de woorden die je gebruikt en de manier waarop je dingen zegt.

Nare gewoonte

Sommige verkopers hebben de (nare) gewoonte om steevast te vragen of ze iets mogen vragen. “Mag ik vragen hoeveel vestigingen u heeft?”, “Mag ik vragen wat uw rol is binnen de organisatie?” etc.

Als je dit goed bekijkt, dan is het niet alleen een verspilling van woorden, maar impliceert het ook dat de verkoper onzeker is en moeite heeft met het rechtstreeks vragen om informatie.

Verkopers die zich nu aangesproken voelen, zullen zeggen dat ze niet te drammerig of brutaal willen overkomen…

Onzin!

Nieuwsgierigheid gewekt?

Als je de nieuwsgierigheid van je prospect hebt gewekt met je opening en een tipje van de sluier hebt opgelicht, over welke meerwaarde je zou kunnen bieden, dan heb je het recht verdiend om vragen te stellen, zonder daar onzeker over te zijn.

Daarnaast kun je vragen onschuldiger en minder brutaal laten klinken door je stemgebruik en intonatie.

Oh, en hier is er nog eentje: “Mag ik u wat vragen stellen over uw bedrijfsstructuur?”

Als je dit zegt, dan heb je zojuist een vraag gesteld!

Het probleem hiervan is dat je prospect zich nu richt op de vraag of hij je vragen moet gaan beantwoorden. Zet dat eens af tegen “Vertel eens iets over uw bedrijfsstructuur…” of “Hoeveel vestigingen hebben jullie?”

Als je gewoon een normale vraag stelt, denkt die prospect niet na over of hij die vraag moet beantwoorden. In plaats daarvan denkt hij na over het antwoord op jouw vraag. Daarom zijn vragen ook zo krachtig. Ze dwingen je gesprekspartner om na te denken, over precies datgene wat je ze vraagt.

Uitweg

Tot slot is vragen om iets te mogen vragen een enorme valkuil, omdat het een hele gemakkelijke “vluchtweg” is voor een prospect. Jij: “Mag ik u wat vragen stellen over…” Prospect: “Nee.” Tja, en nu?

Zorg dus dat je vol zelfvertrouwen aan een gesprek begint, dat je goed op een rijtje hebt wat je wilt weten en welke kant je het gesprek op wilt sturen. Stel vervolgens gerichte vragen zonder omwegen.

Brutalen hebben de halve wereld!

 

2 gedachten over “Niet vragen of je iets mag vragen

  • 11 april, 2013 om 18:52
    Permalink

    Mooi stuk, ik ben het er volledig mee eens. Vragen of je iets mag vragen: daar maak je jezelf (te) klein mee.
    Vraag ik me af wat je vindt van de volgende stellin: vragen of je gelegen belt hoef je net te doen, als het stoort geeft je gesprekspartner dat wel aan cq je merkt het wel en als je het wél vraagt geef je je gesprekspartner de kans om snel en zonder ‘gezichtsverlies’ van je af te komen.

  • 12 april, 2013 om 15:23
    Permalink

    Na het stuk gelezen te hebben, moet ik toegeven dat ik ook nog wel eens in de valkuil trap. Hoewel ik (vind ik) geenszins een onzekere acquisiteur ben, merk ik dat ik inderdaad soms wat te ‘beleefd’ ben. Evenzo goed wil ik aanmerken dat ook dat nog wel tot successen leidt, beetje afhankelijk van in welke branche je aan het acquireren bent. De ‘softe’ sector is wel wat meer te paaien met beleefdheden bijvoorbeeld.
    @Mike: dat is ook een beetje een ongoing discussie of je wel of niet moet vragen of je gelegen belt. Soms doe ik dat en als het antwoord “nee” is dan vraag ik meteen “wanneer bel ik dan wel gelegen?” en meestal krijg je dan wel een tijdstip/dag waarop het beter uitkomt en uiteraard stel ik de vraag niet nog eens als ik dan terugbel.

Reacties zijn gesloten.