De grootste fout in acquisitie

De grootste fout die je kunt maken in acquisitie, is geloven dat het belangrijk is wat jij denkt. Het gaat mis, omdat bedrijven en verkopers proberen HUN realiteit te verkopen. Waarheid, feiten, realiteit, etc. zijn allemaal ondergeschikt aan wat je klant gelooft of denkt.

Die klant snapt het niet, nou en?

Ik heb het de afgelopen jaren zo vaak om me heen gezien. Goede verkopers en bedrijven met de beste bedoelingen, die gefrustreerd raken, die geen deals sluiten of vooruitgang boeken. En het is altijd hetzelfde liedje: “We hebben alles gedaan wat we kunnen. We geven ze de best mogelijke klantenservice. We hebben alles gedaan wat ze ons gevraagd hebben, maar deze klant snapt het gewoon niet.” Ja, die klant snapt het misschien niet, maar dat maakt niet uit.

Klanten zijn mensen

Bij acquisitie en sales gaat het om het verkopen aan de perceptie. Het al oude: “Luister naar je klant”, vindt hier zijn oorsprong. Als verkoper moet je luisteren, heel goed luisteren. Wat is de perceptie van je klant, hoe ziet hij bepaalde dingen? Zien ze het op dezelfde manier als jij? Zo niet, waarom niet? Door wat voor bril kijkt hij. Klanten zullen niet altijd reageren op logica of feiten. Klanten zijn mensen en daardoor emotioneel, onvoorspelbaar en onzeker.

Topverkopers

Topverkopers begrijpen dat je het aan de perceptie moet verkopen. Wat ze ook begrijpen, is dat die perceptie beïnvloed kan worden. Let op wat jouw klanten beweegt. Lees tussen de regels door. Stel verdiepingsvragen en accepteer de antwoorden als de waarheid, hun waarheid. Probeer de dingen niet te filteren door je eigen perspectief, maar filter ze juist door je klanten. Als je goed genoeg oplet, vertellen je klanten je precies wat je nodig hebt.

Schijt aan de realiteit

Perceptie is een grappig iets. Soms kun jij voor je gevoel alles goed doen, maar ziet de klant je als een enorme kneus. Soms ga je voor je eigen gevoel helemaal de mist en vindt de klant het geniaal. Heb dus schijt aan de realiteit en ga voor de perceptie van je klant, de rest komt vanzelf.

Foto via Flickr

6 gedachten over “De grootste fout in acquisitie

  • 12 november, 2012 om 12:56
    Permalink

    Heel herkenbaar dit. Mijn klanten snappen het ook vaak niet voor mijn gevoel, maar het gaat erom wat zij vinden. Het heeft allemaal te maken met het verplaatsen in je klanten.

    • 12 november, 2012 om 16:05
      Permalink

      Ja, maar betekent dat dan dat je nooit de discussie aan mag gaan en maar gewoon mee moet lullen mt iedere klant, omdat ie in zijn wereld toch altijd gelijk heeft?

      Lijkt me niet!

      • 12 november, 2012 om 16:43
        Permalink

        Je kunt best met een (potentiële) klant van mening verschillen en daarover in discussie gaan. Maar wanneer je je stem moet verheffen of zelfs boos/geïrriteerd gaat doen dan heb je in de regel meteen verloren.
        Ik vind het onderstrepen van het woord ‘luisteren’ in dit artikel geen overbodige luxe, als je goed luistert krijg je veel meer gedaan en kun je er ook sneller achter komen waarom iemand klaarblijkelijk het niet eens is met je.

  • 13 november, 2012 om 14:10
    Permalink

    In de eerste fase van het verkoopproces, (de eerste kennismaking) wordt in grote lijnen bepaald hoe de ander u ziet en hoe de communicatie er verder uit zal zien. ‘Of niet meer!’

    Belangrijke aspecten tijdens een eerste (telefonische) kennismaking zijn daarom:
    – de persoonlijke presentatie,
    – een goede en pakkende opening,
    – de sfeer van het gesprek bepalen,
    – en geen aannames doen!

    Het is belangrijk om zo snel mogelijk de behoeftebepaling duidelijk te krijgen.
    Waarom? Omdat in deze fase wordt bepaald wat de prospect daadwerkelijk wil/zoekt.

    De belangrijkste aspecten van de behoeftebepaling zijn:
    – Het stellen van vragen
    – Luisteren
    – Productkennis
    – Inzicht in koopmotieven

  • 14 november, 2012 om 16:10
    Permalink

    Ik heb zowel ervaring in de klantenservice en telemarketing. En het aloude gezegde de klant is koning geld nog steeds. De meeste verkopen behaal je nog steeds door geduldig naar de klant te luisteren en zijn woorden om te zetten naar verkoop resultaten.

  • 19 november, 2012 om 19:19
    Permalink

    Je kunt natuurlijk ook jouw aannames de aannames van de klant laten worden……

Reacties zijn gesloten.