Psychologie, Perceptie en…

mooie praatjes!

Bij acquisitie en verkopen zijn psychologie, perceptie en mooie praatjes onmisbaar. Of dit nou face-to-face gebeurd, in een supermarkt, warenhuis of via een webwinkel, overal wordt veel gebruik gemaakt van deze trucs. Denk maar aan de kreten op = op, nog 3 op voorraad, zoveel mensen gingen u voor, enzovoorts.

In de ogen van persuasion-professor Robert Cialdini zijn ogen zijn er zes ‘ geheimen’  die mensen kunnen overhalen om te kopen (of te doen wat je van ze verlangt).

1.       Wederkerigheid
Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen.

2.       Commitment & consistentie
Men bepaalt het gedrag op basis van wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Men wil namelijk graag consequent zijn. Als iemand eerst zegt dat hij hongerige kindertjes in Afrika zielig vindt, zal hij niet snel weigeren om geld te geven aan het goede doel

3.       Sociale bevestiging
Men is voortdurend op zoek naar bevestiging dat ze de juiste keuze maken. Door bijvoorbeeld te stellen dat “Zoveel mensen gingen u al voor”, zal een klant zich zekerder voelen. In een onderzoek werden gaven 8 van de 10 mensen bewust een verkeerd antwoord, waardoor de proefpersoon ging twijfelen aan zijn eigen capaciteiten en ook koos voor het onjuiste antwoord.

4.       Sympathie

Sympathie is volgens Cialdini een reactie op personen die:

  • Op je lijken (overeenkomsten hebben), zoals dezelfde auto, dezelfde telefoon, dezelfde interesses.
  • Aantrekkelijk zijn
  • Complimenten geven

5.       Autoriteit

Autoriteit betekent bij Cialdini het principe dat je vertrouwen hebt in mensen en bedrijven die expert zijn. Dit kan door middelen van beoordelingen, prijzen en aanbevelingen mogelijk gemaakt worden. Ook een rangorde (men reageert nog altijd anders op iemand in pak dan in een zondagse kloffie) kan bepalend zijn in de mate van vertrouwen.

6.       Schaarsheid

Schaarsheid is het typisch menselijke verschijnsel dat we het meest verlangen naar dingen die exclusief, onbereikbaar of verboden zijn. Op is op, nog 3 op voorraad creëren een urgentie om snel te moeten beslissen.

Een mooi praktijkvoorbeeld waar bewust gebruik gemaakt van het misleiden menselijke brein, is in een babywinkel. Er worden drie verschillende matrasjes aangeboden variërend in prijs van 80,- tot 180,-. Alle drie zijn ze goed, maar de ene nog iets beter dan de andere. De verkoper zegt na het noemen van alle voordelen nog even “ Je wilt toch het beste voor je kind” , waarna je, want je wilt ook het beste voor je portemonnee, vaak kiest voor de middelste variant.

Een jaar eerder liep men vrijwel altijd met de goedkope variant naar buiten. Aan het product zelf veranderde men niets, maar door een duurder product toe te voegen aan het assortiment blijkt de middelste prijsvariant niet zo duur meer en is dit ineens het best verkochte matrasje.

Foto via Flickr

Dennis Pettinga

Sales en Online lopen als een rode draad door zijn leven. Hij is eigenaar van diverse websites, zoals hoekanjebesparen.nl en nieuwsdossier.nl en werkzaam bij het grootste multimediabedrijf van Noord-Nederland.