Zomaar een acquisitie afspraak?

Goedemorgen meneer Jansen, komt het gelegen dat ik u bel? Graag zou ik een afspraak met u inplannen om te praten over uw netwerkbeheer. Wanneer schikt het u?
Herkenbaar? Nu is dit voorbeeld wel erg kort door de bocht, maar het wijkt niet heel ver af de voorbeelden uit de dagelijkse praktijk.

Koffie drinken

Afspraken maken om samen de mogelijkheden te onderzoeken, dat is nog steeds waar veel salesmanagers op aansturen tijdens een acquisitie proces. En ik vraag mij oprecht af waarom, is dat echt DE manier om aan klanten te komen of zijn er betere manieren die minder tijd kosten? In de praktijk reizen veel verkopers het hele land door om zich vol te laten gieten met kopjes koffie en er aan tafel pas achter te komen dat de desbetreffende prospect helemaal niet past bij de te bieden diensten of producten.

Het zou toch veel effectiever te zijn om als verkoper iets meer vooronderzoek te doen en je prospect hetzelfde te laten doen. Op die manier zit iedereen met dezelfde doelstelling aan tafel, dat verhoogt de kans op een succesvolle uitkomst.

Even voorbereiden

Wat mij betreft zijn er een aantal zaken die je als verkoper moet weten voordat hij een acquisitie afspraak plant, namelijk informatie omtrent je contactpersoon, de beslisser, de behoefte en per wanneer deze behoefte speelt of gaat spelen. Daarnaast is het van belang om te weten wat voor je prospect belangrijk is, zodat je er vooraf voor kan zorgen dat je prospect de juiste informatie heeft of gaat ontvangen. Wanneer je er voor zorgt dat je prospect ook goed is voorbereid, maakt dat het gesprek een stuk effectiever en verhoogt het de kans om tot een succesvolle samenwerking te komen. Het internet en alle nieuwe media kunnen je hier enorm bij helpen. 

Begrijp me alsjeblieft niet verkeerd, ik ben niet van mening dat je pas ergens moet gaan praten wanneer je bijna 100% zeker bent van een kans van slagen. Dat is niet de oplossing. Maar het zou toch wel een hoop tijd, energie, omzet en kosten schelen als je niet zomaar bij iedereen op de koffie gaat.

Toegevoegde waarde

Nu weet ik dat er een hoop salesmanagers zullen zijn die het niet met mij eens zijn en zullen zeggen dat het gaat om het aantal afspraken, omdat je dan ook je ‘neus’ even kan laten zien. Maar laten we eerlijk zijn, je doelgroep zit niet op je ‘neus’ te wachten, maar op daadwerkelijke toegevoegde waarde. 

Succes.

Djoea van Zanten

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.