Duik er niet gelijk bovenop

Je bent lekker bezig met je acquisitie en zonder dat jij er op rekent, valt er ineens een lead in je mandje. De lead voelt gelijk te goed om waar te zijn, dus sluiten die hap! Ook al is dit nog zo verleidelijk, je kunt beter eerst wat gas terugnemen, goed uitvragen en inventariseren.

Leads

Wanneer je proactief verkoopt kan dit lastig zijn. Je hebt veelal een langere verkooproute, hebt meer geduld op te brengen en de mogelijkheid dat men je afwijst is aanwezig. Kortom: simpelweg hard werken. Wanneer het bedrijf al bij jou op de stoep staat hebben we een andere situatie. Er is sprake van een overduidelijke interesse in jouw dienst of product. In eerste instantie hebben we hier een riante uitgangspositie.

Je kunt je vergissen

Doorgaans blijkt dat men al gekozen heeft en met al je concullega’s gesproken heeft. De eerste gesprekken met leveranciers zijn al geweest en er is intern al gesproken over deze zaken. Het zou maar zo kunnen dat ze je enkel gebruiken om zich ervan te vergewissen dat ze de juiste keuzes gemaakt hebben. Men wil enkel de tarieven vergelijken (om optimaal in te kunnen kopen) en er zeker van te zijn dat ze geen voordeel mislopen.

Als de acquisitie professional in deze situatie te voortvarend van start gaat en direct een volledige offerte maakt, zonder deze persoon uit te vragen, is er een grote kans dat hij zich onnodig in zijn vingers snijdt. De acquisitie professional geeft zijn kennis en prijzen weg, zonder er enig voordeel bij te hebben en had zijn tijd beter anders kunnen besteden.

Eerst vragen stellen

Natuurlijk kan een top lead je zo in de schoot vallen. Vooral wanneer ze niet exact weten wat zij echt nodig hebben, weinig gesproken hebben met je concurrenten en door een goede introductie bij jou zijn gekomen. Door het stellen van concrete vragen, kom je snel achter de echte waarde van je lead:

Is men al lang op zoek?

Hebben ze al met anderen gesproken?

Waarom hebben ze contact met jou opgenomen?

Wat kun je hen leveren dat anderen niet kunnen?

Wat willen ze met je voorstel doen?

Wat verwachten ze ervan?

Waar kun jij naast de prijs het verschil mee maken?

Wanneer het een interessante lead lijkt, maak dan zo snel mogelijk een afspraak om het een en ander optimaal te inventariseren.

Leads komen soms zomaar binnen, leads hebben een directe interesse, een vraag en een budget. Het klinkt natuurlijk goed in de oren van een acquisitie professional en je hebt de neiging om de deal zo snel mogelijk te sluiten. Echter zonder een juiste kwalificatie, mis je net die ene lead, die juist interesse heeft in je aanbod.

Foto via Flickr

Yuri van der Sluis

Yuri van der Sluis is specialist op het gebied van sales, personal leadership en persoonlijke ontwikkeling. Hij helpt zzp-ers, salesprofessionals en managers met meer plezier, focus en actie resultaten neer te zetten. Dat doet hij door te trainen, te motiveren en te inspireren.