Ambassadeurs

Als verkoper bestaat je vak in de meeste gevallen uit drie belangrijke taken, die je absoluut moet beheersen: Fase 1: acquisitie, het aantrekken van nieuwe prospects. Fase 2: het converteren van prospects, het sluiten van de deal en tot slot Fase 3: Klantbehoud en ontwikkeling.

Uitdaging

Veel verkopers moeten deze drie fases kunnen beheersen om hun vak uit te kunnen oefenen. Dat betekent dat je ook 3 verschillende rollen moet kunnen spelen en dat is best een uitdaging! Het verklaart waarschijnlijk ook, waarom 75% van de (echte) verkopers 75% van zijn tijd besteedt aan Fase 1 activiteiten. Het is tenslotte veel leuker om achter nieuwe kansen aan te jagen, dan te beschermen wat je al hebt… toch? En daarbij, klanten die je al hebt binnengehaald bellen jou wel als ze iets nodig hebben… toch?

Als je dan ook nog eens gaat kijken naar wat er aan artikelen geschreven wordt over Fase 1 en waar de meeste salestrainers zich op richten… juist ook Fase 1, dan zou je tot de conclusie kunnen komen dat de focus wel wat breder kan. Dit is natuurlijk niet alleen de schuld van salestrainers en coaches. Vaak zie je dat bedrijven juist opdracht geven om de nadruk in een training te leggen op acquisitie en Fase 1.

Klantrelaties kun je als volgt verdelen:

1. Loslopend wild. We kennen elkaar nog niet. Je weet niet of je product of dienst geschikt is en aansluit bij de behoefte.

2. Prospect. Je product of dienst blijkt aan te sluiten. Tijd om de prospect daarvan te overtuigen!

3. Klant. Gelukt! Prospect is overtuigd, heeft gekocht en is nu klant.

4. Cliënt. Klant is tevreden en vertrouwt je volledig. Hij belt je voor advies en zal in de toekomst weer bij je kopen.

5. Ambassadeur. Cliënt is fan geworden van jou en van je product/dienst. Als ambassadeur brengt hij zelfs nieuwe klanten aan.

In de ultieme klantrelatie is je klant dus een ambassadeur, die te pas en te onpas refereert aan jou en je product of dienst binnen zijn eigen netwerk. Dit moet je zien als beschermd gebied, waarin het heel moeilijk is voor concurrenten om deze klanten af te pakken. Zeg maar gerust ondoenlijk. Het is dus zaak om zoveel mogelijk klanten in het beschermde territorium van de ambassadeurs te krijgen, zodat je zelf rustig op jacht kunt gaan naar nieuw wild. Om dit voor elkaar te krijgen, heb je dus genoeg skills nodig om Fase 2 en vooral Fase 3 goed uit te kunnen voeren.

We komen hier binnenkort in de categorie Acquisitie tips uitgebreid op terug.

Foto via Flickr

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *