Heb jij de grootste?

Wees gerust, ook dit is weer een keurig artikel over acquisitie, in tegenstelling tot wat de titel misschien doet vermoeden…

Beste verkoper, acquisitie pro, new business developer, relatiebeheerder, accountmanager, ondernemer en iedere andere variant.

Ik wil je vragen om de meetlat bij de hand te houden, want vandaag gaan we kijken wie de grootste heeft.

Jarenlang horen we verkopers onder elkaar opscheppen wie wie de grootste deal sluit. Wie de grootste auto rijdt en de grootste bonus mag incasseren. Waarom? Omdat dit de punten zijn waaraan een verkoper zich kan meten. Hoe meer punten, hoe beter de verkoper.

Althans, dat lijkt zo. Dit zijn namelijk al jaren niet meer de meetpunten van een verkoper, alleen hebben veel verkopers inclusief managers dat nog niet helemaal door.

Wat vindt je klant belangrijk?

Wat mij betreft is er maar één echt belangrijk meetpunt en dat is ’toegevoegde waarde’ voor de klant. Hoeveel waarde voeg jij toe voor je klant? Dit is de vraag die beantwoord moet worden, niet door de verkoper, maar door de klant. Pas dan weet je of je goed bezig bent. Waarde is waarvoor je klant betaald en waarom hij wel of niet zaken met je wil doen. Die waarde komt in vele vormen en je product of dienst is daar vaak maar een klein onderdeel van. Het gaat om het totaal pakket inclusief service, beleving en natuurlijk een goed product.

Gaat het in de verkoop dan niet om omzet? Natuurlijk wel, maar veel belangrijker dan omzet is een stabiele omzet en die komt van tevreden klanten.

Laat je klant jou beoordelen.

Dus, vraag je klant is of hij jou wil zeggen hoeveel waarde jij voor hem toevoegt op een schaal van 1 tot 10 en wat je zou moeten doen om daar een 10 van te maken. Durf de meetlat te pakken en meet je toegevoegde waarde. Je zal merken dat het zowel jezelf als je klant veel gaat brengen.

Daarbij komt natuurlijk ook dat acquisitie op deze manier een stuk eenvoudiger en effectiever wordt. Je kan iedere tevreden klant namelijk vragen om jou in zijn of haar netwerk voor te stellen. Een mooiere introductie kan je niet krijgen. Ook koude acquisitie is een stuk leuker als je kan aantonen dat jouw klanten je belonen met een hoog cijfer.

Dus pak deze kans en meet je toegevoegde waarde.

Succes.

Djoea van Zanten

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.