De zere plek: Middle Management

Het zal je beroep maar zijn; 15 bijdehante verkopers motiveren bij vooruitzichten op minder bonussen en vervolgens van het upper management op je kop krijgen, omdat de verwachte jaarcijfers weer niet gehaald worden.

Verantwoorden

Je hoort vaak mensen roepen over managementcultuur en teveel lagen in organisaties, waardoor er meer vergaderd dan gewerkt wordt. In de saleswereld is dat mijns inziens niet van toepassing. Je ziet vaak dat juist de teamleiders/account group managers (of middle management) weinig vergaderen en voluit mogen bikkelen. Agents trainen, verslagen en rapportages maken, functioneringsgesprekken, beoordelingsgesprekken, nieuwe mensen inwerken of vacatures uitzetten. Zo nu en dan een buitendienstklus en natuurlijk de werkvloer actief houden, en tot slot je dagelijks verantwoorden bij het upper management.

Leidinggevenden zijn dol op beleid maken en hebben aan jou (de middle manager) de praktijk uit handen gegeven, om zo vooral zelf theoretisch bezig te kunnen zijn. Vroeger noemden we deze mensen manusjes van alles. Tegenwoordig zijn het teamleiders of account group managers.

De informatie die jij vanaf de werkvloer meeneemt naar je leidinggevende, wordt enkel vertaald in beleid, als het past in de theoretische visie van het upper management. “Waarom houd je eigenlijk deze verslagen bij?” vraag jij je wel eens af… Het antwoord is simpel, omdat jouw leidinggevende zich ook moet verantwoorden en ook zij hun verhaal op orde moeten hebben.

Minder grip

Meestal ligt in salesorganisaties de druk bij het middle management en de mensen die zich naar eer en geweten van in deze uitdaging storten, lijden veelal aan angstsymptomen en stress. Juist hierdoor krijgen ze minder grip op de mensen, die ze moeten aansturen en kunnen situaties snel uit de hand lopen, met als eindresultaat een open vacature voor teamleider/account group manager.

Ik verbaas me er altijd weer over hoe gewild deze zware job is. Leidinggevende ervaring en een redelijk salaris, zijn zij de afrodisiaca van deze harde werkers.

Toch is het mogelijk om je middle management gelukkig te houden, je organisatie te versterken en je resultaten te verbeteren. Maar hoe?

De oplossing is simpel en iedereen die dit aangaat; lees het onderstaande goed en vertel het niet aan je concurrent!

Maak van je middle management voorbeeldverkopers!

1. Je stuurt al je teamleiders en account group managers naar stevige verkoop- en acquisitietrainingen.

2. Je zet ze aan het hoofd van een tafel bij een groep verkopers/acquisiteurs.

3. Je beloont ze met meer inspraak, door ze elke vrijdag mee te laten doen met de brainstormsessie van het upper management (fanatieke karakters die overdag verkopen zijn je ogen en oren op de werkvloer. Nu meer dan ooit, omdat ze ook dagelijks met de eindgebruiker in contact staan).

4. Het uppermanagement doet alle rapportages en voortgangsgesprekken etc. waardoor ook zij meer aandacht voor de realiteit krijgen.

Het eindresultaat is betoverend.

Het upper management staat weer met de voeten in de modder en krijgt zijn vechtersmentaliteit terug.

Het middle management voelt zich van alle kanten gewaardeerd en gerespecteerd. Ze vergaderen mee en inspireren on the job.

De verkopers/acquisiteurs zijn meer geïnspireerd en willen natuurlijk niets liever dan hun manager verslaan. Waar (als het lukt) onderling om gelachen kan worden, wat weer bijdraagt aan een positieve werksfeer.

IK ZEG DOEN… maar vertel het niet verder.

 

Klaas Jan Woudman

Klaas Jan Woudman heeft een salesachtergrond en richt zich tegenwoordig als adviseur vooral op marktonderzoek en business intelligence .Klaas Jan is aanspreekpunt voor alle partijen die samen willen werken met Acquisitie.org.

4 gedachten over “De zere plek: Middle Management

  • 27 november, 2012 om 12:16
    Permalink

    Helemaal de spijker op zn kop dit verhaal. Ik zit al een half jaar thuis met burn-out verschijnselen door dit gezeik.

    Beantwoorden
  • 28 november, 2012 om 20:53
    Permalink

    Goede oplossing. Maar dan heb je wel middenmanagement met een ruggengraat nodig. En juist dat mist vaak waardoor het eigenlijk een soort buikspreekpoppen van de directie worden.

    Beantwoorden

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *