(C)lose the deal

Dit verhaal wil ik graag met je delen, gewoon omdat ik mij verbaas hoe makkelijk sommige verkopers de deal laten lopen. Zelfs als ze zelf helemaal niet eens aan acquisitie hoeven te doen, maar wanneer een potentiële klant gewoon binnen komt wandelen.

Wasdroger kopen

Een aantal weken terug, op zaterdagochtend, ben ik alleen thuis met mijn jongste zoon. Mijn vrouw is met mijn oudste zoon op pad en ik krijg ineens het idee om een wasdroger te gaan kopen. Nu lijkt het mij leuk om dat meteen te regelen, voordat mijn vrouw thuis komt, als een soort van verassing.

Niet dat ik haar nu wil verassen met een wasdroger, maar het feit dat ze zich niet bezig hoeft te houden met het uitzoeken, vervoeren, omhoog dragen en installeren is wel zo prettig.

Snel kijk ik op internet naar een aantal geschikte modellen en vergelijk de prijzen. Ik vind een aantal modellen die wat mij betreft voldoen en ga op zoek naar een manier om dat ding nog voor de middag in huis te hebben. Bestellen via datzelfde internet is dus geen oplossing, dus ik neem mijn zoontje mee in de auto, op weg naar de BCC verderop.

Omdat ik weinig tijd heb parkeer ik mijn auto op de laden/lossen plek voor de deur en loop met mijn zoontje op m’n arm naar binnen. Ik loop direct naar de afdeling waar de wasdrogers staan en wordt vriendelijk ontvangen door een van de verkopers.

Omdat ik haast heb en alles snel geregeld wil hebben, draai ik er niet omheen en geef hem een ‘subtiel’ koopsignaal; “Goedemorgen, ik kom een droger kopen. Ik heb maar een paar minuten, omdat fout sta geparkeerd”. Duidelijk genoeg toch?

De verkoper stelt geen vragen

De beste man geeft mij direct uitgebreid uitleg over alle modellen en wat ze kunnen, hoe ze werken, hoeveel energie ze gebruiken en nog een lading aan technische specificaties. Hij is duidelijk op de hoogte van z’n producten en vertelt daar dan ook graag over. Hij vergeet echter naar mijn specifieke behoefte te vragen. Ik verbaas mij over het feit dat hij niets maar dan ook niets vraagt.

Hij vraagt niet of ik een voorkeur voor een bepaald model of merk heb. Hij vraagt ook niet naar de reden waarom ik daar sta. Hij zou toch moeten weten dat de meeste van zijn klanten al lang weten wat ze willen, omdat ze vooraf op internet hebben gekeken. Hier zou hij toch naar kunnen vragen, zodat hij precies weet waarvoor ik kom.

Hij zou toch ook moeten weten dat, het feit dat ik vooraf heb gezocht naar wat ik wil, voor hem een enorm voordeel is. Ik weet namelijk wat ik wil en dat het via internet goedkoper is, maar toch neem ik de moeite om naar zijn zaak te komen. Daar heb ik een reden voor, namelijk tijd. Maar deze beste man doet niet eens moeite om uit te zoeken waarom ik daar sta.

Wanneer ik hem vraag of hij op zaterdag kan leveren breekt mijn klomp helemaal. Hij kijkt mij aan alsof ik iets heel ingewikkelds vraag en vertelt mij dat hij dan wel 10 euro bezorgingskosten in rekening moet brengen. Alsof ik daar over ga vallen op een bedrag van ruim 700 euro en een doel om alles snel te regelen.

Geen ruimte voor de deal

Als klap op de vuurpijl blijft hij maar verkopen. Hij blijft maar producten aanprijzen en eigenschappen opnoemen. Hierdoor ontstaat er geen ruimte om te een deal te sluiten. Alsjeblieft meneer, ik sta hier om een droger te kopen, met een kind op m’n arm en m’n auto fout geparkeerd.

Ik heb de moeite genomen om naar je zaak te komen. Ik heb aangegeven dat ik hem vandaag wil hebben. Is het niet duidelijk? Ik heb haast en wil een deal, maar het is aan jou om te closen. Als je een deal wil, zal je moeten stoppen met verkopen en beginnen met closen.

Na 10 minuten heeft hij mij nog steeds geen droger verkocht en zie ik mijn vrienden van parkeerbeheer buiten rondrijden. “Helaas.”, zeg ik tegen hem, “Ik moet gaan, ik kijk nog wel even op internet.”. En terwijl ik de zaak uitloop hoor ik hem nog iets tegen z’n collega mompelen over “weer zo iemand” die hier komt kijken en op internet gaat kopen. Sorry vriend, maar dat ligt dit keer helemaal aan jezelf.

www.djoeavanzanten.nl

Foto via Flickr

Djoea van Zanten

Sales & new business liefhebber. Helpt bedrijven om slim en effectief sales te optimaliseren. "Omdat ik geloof dat je klanten pas echt kan helpen wanneer je daadwerkelijke waarde levert en de deal sluit." Op www.djoeavanzanten.nl leest u regelmatig nieuwe tips, tricks en strategieën, welke u helpen om uw business te laten groeien.

2 gedachten over “(C)lose the deal

  • 25 april, 2013 om 09:37
    Permalink

    Leuk stuk Djoea en ook zeer herkenbaar!

    Je zou toch denken dat ze die boys bij BCC een beetje bijschaven en de basics van sales meegeven?

    Benieuwd welke trainer er op deze lead duikt!!! ;)

    Chris

    Beantwoorden
  • 26 april, 2013 om 17:01
    Permalink

    Is de kleding ondeugdelijk? En zorgt de winkelier niet voor een reparatie of voor een nieuw product? Zeg dan tegen de verkoper dat u de overeenkomst ontbindt, omdat hij niet heeft gezorgd voor vervanging of herstel van het defecte product. U hebt er dan recht op dat u uw geld terug krijgt.

    Beantwoorden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *