Keukenjacht

Afijn, je gaat samenwonen en het wordt al snel te klein. Dus je koopt een huis midden in de grootste vastgoedcrisis sinds de uitvinding van het baksteen. Een mooi, idyllisch stulpje, met glas-in-loodramen, schitterende authentieke ornamenten, een badkamer met vloerverwarming, een tuintje op het zuiden, een logeerkamer met kinderkamerpotentie; the works.

Én een gammele tien jaar oude Ikea-keuken met urinegele deurtjes, losse vloerplanken en een heteluchtoven, die maar in één stand hete lucht wil blazen. Om over de witte tegeltjes maar te zwijgen. Ik zal volstaan met te schrijven dat elke spetter pastasaus op de tegels een verbetering betekent.

Het is duidelijk: de keuken moet eruit. We hebben zo snel mogelijk een nieuwe keuken nodig. Als ons huis de perfecte vrouw is, dan is deze keuken de mee-eter op haar voorhoofd.

Vervolgens stap je de wondere wereld van de keukenverkoop binnen, dat een beetje zoals het wonderland van Alice, een parallel universum blijkt te zijn, vol hapjes, gestreken overhemden, gebleekte tanden, aangenaam doortokkelende muzak en sfeerverlichting. Alleen een pratend konijn ontbreekt.

Wij zijn niet de moeilijkste. Ooit liepen we wat brak na een avond stappen een woonboulevard binnen om ons te oriënteren op een bank. Twee uur later stonden we buiten als trotse eigenaars van een bed van anderhalf keer een modaal maandsalaris. We hadden nauwelijks onderhandeld. Misschien verbeeldde ik het me, maar ik dacht het ploppen van een champagnekurk te horen toen we de woonboulevard verlieten.

Zwakte

Het eerste wat opvalt bij het betreden van een keukenwinkel is het quasinonchalante geloer van de verkopers.

Ik zag ooit een documentaire op de BBC over een roedel wolven in Alaska. Die bestudeerden tijdens de jacht aandachtig de voortrazende kudde elanden. De eland met een minieme blessure, die zijn zere poot net een milliseconde later neerzette dan de rest, werd door de jagende wolven gespot en snel van de groep geïsoleerd. De blessure betekent hun beste kans op vlees en een volle maag.

Ook de keukenverkoper onderwerpt je aan een spiedende blik. Wellicht zoekt ook hij naar een zwakke plek. Versleten of juist nieuwe kleding die iets zegt over smaak of de inhoud van de portemonnee? De blik in haar ogen. Gulzig? Bezorgd? De blik in zijn ogen. Angst? Gelatenheid? Sleepte hij daar licht met zijn rechterbeen? De tong glijdt likkebaardend over de onderlip. In de donkere verte klinkt gehuil.

Verzadiging

Aangezien ik kranten- en telefoonabonnementen, hypotheekadviesgesprekken, gidsvermeldingen, vacatureplaatsingen, stadswandelingen en onlangs nog poffertjes verkocht heb, bestudeer ik altijd aandachtig hoe een verkoper iets aan mij probeert te slijten. Worden mijn behoeften wel geïnventariseerd? Is het aanbod vervolgens passend op mijn vraag? Wordt er een win-winsituatie of in ieder geval de illusie van wederzijds voordeel gecreëerd?

En belangrijker: word ik gepaaid met lekkere hapjes?

Vooral dat laatste zit wel snor. De kern van de verkoopstrategie bij de keukenwinkels lijkt te bestaan uit het culinair verdoven van de klant. Deze wordt snel volgestouwd met exotische frituurhapjes en hippe tapas. Wijntje erbij? Even bijschenken?

Het uitvragen wordt overgeslagen. Modern, retro en klassiek zijn de drie stijlen waaruit licht aangeschoten een keuze kan worden gemaakt. Er wordt weinig subtiel gehengeld naar het beschikbare budget en voilá; met een paar potloodstrepen wordt de toekomstige keuken geschetst. Het ‘zal ik het dan maar in orde maken?’ valt tussen het gesmak en geproost en geburp nauwelijks op. Verzadiging is het unique selling point van onze vaderlandse keukenverkoopdivisie.

Truc

Maar bovenstaande valt allemaal prima en vrij letterlijk te verteren, ware het niet dat op de hogeschool voor keukenverkoop één en dezelfde truc aan elke keukenverkoper in spe wordt aangeleerd. Wij mochten een mooie variant ervaren bij de keukenwinkel, waarvan de voorouders van de naamgevers ooit hun kostje verdienden met het maken van manden.

De truc gaat als volgt. De tekening van de keuken is gemaakt, de schalen met hapjes zijn leeg en in de maag dobberen de bitterballen en tapas genoeglijk in een bad van witte wijn. De verkoper noemt een prijs. “Maar, daar komen nog wel de kosten bij voor de montage”, zo begint hij voorzichtig, de wenkbrauwen gefronst. Voor een kleine ‘meerprijs’ zullen hun ‘zorgvuldig geselecteerde professionals’ de keuken bij ons plaatsen.

Dan loopt er iemand in pak op onze tafel af, een man met autoriteit, een man met macht, een man met een strijkbout, en fluistert wat in het oor van de verkoper. “Excuseert u mij, ik ben zo weer terug”, zegt hij en verlaat pardoes de onderhandelingen.

Een paar minuten later komt de verkoper terug. Hij heeft overlegd. Voor ons kan hij alleen vandaag een uitzondering maken. De montage doen ze er gratis bij! Hij heeft zojuist groen licht gekregen van zijn meerdere! Dit heeft hij voor ons bedongen! Hij gunt het ons zo, is zo blij dat juist ons te kunnen bieden, dat leuke stel! Maar we moeten wel nú tekenen!!

“Denk er maar even over na hoor. Zal ik jullie bijschenken?”

Moeder

Ik was al verkocht, wilde de pen al pakken en mijn krabbel zetten. Een mintgroene keuken met grijs dooraderd nepmarmeren blad en witte kastjes met eentje rood voor de speelsigheid zou binnen no-time ons huisje sieren. Mijn wederhelft bleef gelukkig wel met beide benen op de grond staan en sleepte ons weg voor de poorten van de keukenhel.

Na deze bijna-keukendood-ervaring belde ik mijn moeder. Dat had ik eerder moeten doen. Ze had een paar jaar terug een nieuwe keuken gekocht. Ze was bij veertien keukenwinkels geweest. Dertien keer was ze geconfronteerd met deze ‘gratis montage, teken nu’-truc. Toen de veertiende verkoper het niet deed, heeft ze daar haar nieuwe keuken gekocht. Toen had ze pas het idee dat ze serieus genomen werd.

Wij hebben nu maar besloten ons geld te steken in een verbouwing van de logeerkamer. Die keuken komt nog wel een keer. Waarschijnlijk gaan we de grens over, want in Duitsland is dezelfde keuken de helft zo duur.

Tot die tijd houden we het wel uit met onze Ikea-keuken. Die loszittende vloerplanken passen eigenlijk best goed bij het karakter van het huis. Het geel op de keukenkastjes lijkt stiekem toch op dat van de lentezon op een bed narcissen. Ach, en die oven werkt toch prima als je het eenmaal gewend bent?

Foto via Flickr

Arend Jan Wonink

Arend Jan Wonink is een ervaren (web)redacteur, met veel expertise op het gebied van social media en online marketing. Sinds kort heeft hij samen met een aantal deskundige stadsgidsen in Groningen een nieuw initiatief gelanceerd: www.StadsgidsGroningen.nl Via deze website boekt u eenvoudig een stadswandeling of culinaire wandeling door het mooie Groningen. Ideaal voor uw bedrijfsuitje of personeelsfeest!

2 gedachten over “Keukenjacht

  • 19 november, 2012 om 20:07
    Permalink

    Beste ArendJan,

    Leuk en herkenbaar stuk, ik heb mijn keuken ooit bij dezelfde firma gekocht. Zelfde truc van man met autoriteit. Bij ons was het nog bonter, na onze weigering om direct te tekenen en er eerst over na te denken werden wij bij het verlaten van het pand nog staande gehouden door de verkoper. ‘Meneer als u nu toch direct beslist krijgt u 1500 euro extra korting!’ Uiteindelijk heb ik na een aantal mailtjes en belletjes de keuken voor minder dan de helft van de oorspronkelijke prijs gekocht.

    Waarom moet dat zo, denk ik dan. Wat is jouw visie daarop en wat kunnen we van de keukenverkoper leren als we ‘normale’ acquisitie moeten doen?

    groet,

    Paul

  • 20 november, 2012 om 09:42
    Permalink

    Hoi Paul,

    Dank voor je reactie. Wij werden niet tegengehouden op weg naar de buitendeur, maar kregen uiteindelijk nog wel een offerte thuisgestuurd, waarop met pen wat vluchtig geschreven was dat we duizend euro korting zouden krijgen…Ook niet echt een teken van vakmanschap.

    Waarschijnlijk werkt de ‘gratis montage, teken nu’-truc, want anders zou die niet zo veelvuldig worden toegepast. Wat we kunnen leren? Tja, dat korting bieden op zich een klant over de streep kan trekken. Als je een prospect al overtuigd hebt van het product, maar het dreigt af te ketsen op de prijs, dan is het een probaat middel om toch te ‘closen’. Maar vermijd dit soort toneelstukjes.

    Ik ken verkopers die dat anders deden. Ze gingen geen toneelstukje opvoeren, maar waren gewoon eerlijk en zeiden zoiets als ‘ik wil graag dat je nu akkoord gaat, want dan haal ik mijn maandtarget. Ik wil mijn vriendin trakteren op een weekendje Parijs. In ruil bied ik je korting aan. Jij matst mij en ik mats jou’. Zoiets. Dat kan zeker in een commerciële setting, B2B zeg maar. Je bent eerlijk en dat schept vertrouwen. Je bent daarnaast persoonlijk en dat geeft de gun-factor een boost.

    Uiteindelijk moet je je goed kunnen inleven in wat de klant wil en nodig heeft, maar vooral ook wie hij is en wat hij doet. Daarvoor is uitvragen cruciaal. Wees een volwassen gesprekspartner. Wees vooral geïnteresseerd in de antwoorden die je krijgt. Dan wordt acquisitie niet alleen effectiever, maar ook een stuk leuker.

    Groet,

    Arend Jan

Reacties zijn gesloten.